企业可以用两种方式来设计市场的产品或服务。销售人员可以通过创造或推动客户的情境式经验来扩大客户价值。或者，销售人员也可以提供个人化的市场产品或服务，以符合个别客户的情境经验，加深对客房的价值。


若想提供具有差异性的市场产品或服务，了解客户的生活情境是关键所在。销售人员应该要求客户画出他们在选择、取得、使用和丢弃某一产品或服务时的各个步骤。具备这种信息之后，销售人员使能够考虑，该公司是否可以在消费链的各个步骤中，推出某种新价值或利益。


不要销售产品！而是销售帮助！如果你真想在销售上取得成功，你必须帮助你的客户解决问题。他们需要你的帮助，需要你帮助他们达成目标。但是在他们与你亲密合作之前，你要与他们建立良好的关系，并赢得他们的信任。以客户为中心的销售方法并非只是对现存销售技巧加以改进而达到更多地关注客户的目的。相反，它是一种全新的方法，甚至不能叫做“销售”。不要试图改进你曾经使用过的任何一种销售技巧，完全地抛弃它们！


如何帮助客户实现价值增加


你需要关注并且全身心地帮助客户。


你需要考虑如何尽可能多地提供一些东西来帮助他们实现目标。由于当今的市场越来越复杂，一个好的销售员应该发现不同客户的不同需求。提供专业的服务，提高您的服务质量和服务水平。


服务附加值的测试：


﹡客户会通过何种方式，变得更加注意他们对于产品或服务的需求。
﹡客户如何找出市场上所提供的产品或服务？
﹡客户如何做出最后的购买决策？
﹡客户如何订购产品和服务？
﹡我们的产品或服务的运送方式是什么？
﹡当我们的产品或服务送达时，会发生什么？
﹡我们产品的装设方式是什么？
﹡我们产品或服务的付款方式是什么？
﹡我们产品的储存方式是什么？
﹡我们产品或服务的移动方式是什么？
﹡我的客户把产品或服务用于何种用途？
﹡我们客户运用产品或服务时，需要何种协助？
﹡有关回收或交换的政策是什么？
﹡我们产品的维修、保养方式是什么？
﹡我们产品的丢弃方式是什么？


情感的附加值


从长远考虑，保持与客户的联系。打电话给你的客户知道产品的新进展、升级或附属产品，了解客户是否有麻烦需要你帮助。要经常打电话问候。

建立一个客户后续行动电话和拜访计划表。向客户询问他或她完成购买交易后。对销售员有何期待。询问他们希望你多长时间打一次电话：一周一次，一月两次，或是三周一次？在你的日历中记下打电话的日期以免忘记。向客户提供比承诺更多的益处。这是最有效的后续行动。让客户知道他们可以依靠你的帮助来解决问题，即使销售已经完成。

如果你这样做，你使能确保当他们下次需要购买时，还会来找你。贯穿着诚实的以客户为中心的销售方法是建立信任和与客户建立长期关系的最好的途径。

当今的客户比以往任何时候都更加机敏、甚至在第一次销售达成之前，他们就知道了你是什么样的销售员。如果你一直只是关心达成销售，客户会感觉到的。另一方面，如果你是真正的以客户为中心，客户同样也会感觉到，在这种情况下，你将大大提高获得回头客的机会。