管理咨询如何了解和认识企业客户

顾客是上帝，这是所有企业都在尊奉的信条，对于企业管理咨询行业来说，客户无疑同等重要。这种重要性不但体现在价值观与理念上，更重要的是体现在管理咨询的全过程，体现在具体行动上。正如此，要做好管理咨询工作，首要的就是要非常深刻地了解和认识客户。

根据本人十多年的企业管理咨询工作经验，主要应在以下方面深刻了解和认识客户：

第一、要把握企业主要领导人内心的真实想法。

这主要包括深入了解主要领导人对管理咨询所持的观念，对顾问师的看法；要通过深入的交流沟通，了解主要领导人内心的真正需求，要弄清楚他究竟想要什么；同时了解主要领导人的背景、思维方式、行为方式、工作特点等。

第二、要深刻了解客户的行业特点。

作为企业管理咨询顾问师，一定要为企业主要领导人提供咨询、培训、解决方案并主导企业管理变革升级，如果没有很好的行业背景，是难于真正取得实质性的效果。当然，作为顾问师不可能所接的每个项目都有很好的行业背景，本人的建议是，最好能寻找到同行业优秀公司的相关材料与经济指标，利用各种资源、用较短的时间来学习行业的知识与运作规律。

第三、要深刻了解客户的行业、产品特点及工艺技术。

这一点往往是很多年轻咨询师和管理科班出身的咨询师最大弱点，现代咨询业发展已经告诉我们，现在的企业领导人需要的已经不单单是思路、解决方案，而是要将思路、解决方案变成现实，因此，如果咨询师对对客户行业及产品特点不熟悉，对工艺流程不了解，对关键工序的控制要点不清楚，那么你将很难让企业认同并执行你的变革策略与方法，很难将你的思路、解决方案变成现实。所以如何在某个行业、专业领域发展自己的优势，形成自己的特色与核心竞争力将是管理咨询师的职业之路。随着社会的发展，可以为多种客户提供多种服务的咨询师将越来越少，而是咨询业务逐步行业细分化与专业细分化。

第四、要深刻认识客户企业人力资源状况。

企业领导人要求的是咨询师和企业一同来完成企业的变革，要求的是咨询师与企业团队一起将思路、解决方案变成现实，这就意味着咨询师在某种程度上要介入企业的运营与管理。既然要参与管理，你不了解客户的人力资源状况，你不了解企业中高层干部的现状与特点，那你很难推动管理咨询工作在企业的开展和落地。当前很多企业存在执行力很差的问题，如果咨询师没有深刻地认识这一点，那么你所提供的一切思路、解决方案将付诸东流。