【课程介绍】 今天的销售团队里我们看到以下的现象： 1. 销售人员对客户充满恐惧感，而不敢销售。 2. 对客户不断地进行感情攻势，而忽略了产品的销售。 3. 使用错误的方法处理客户异议，导致客户与销售人员关系紧张。 4. 销售人员缺乏销售技巧，用一种销售方法对任何客户。 5. 缺乏营销概念，一直以推销的方式进行销售。 从新员工踏入公司的门口开始，我们就努力地想成为最好的。随着业务经验不断累积，我们应该是出业绩越来越轻松、 成功、快乐的，为何现实却偏偏相反呢？随着企业的发展，业绩任务的要求越来越高，我们感到的，是更大的压力，更累。 我是坚定不移的相信，人人都可以每一次营销谈判过程中，让客户感到满足与让自己感到成功快乐，以至成交。 我研究的是营销，这个题目包含了营销的法则及消费者行为与心态。这个课程从整个营销的流程讨论，里面提供的内容 有以下的特点： 1、 有问题就必有解决的方法； 2、 解决的方法有概念，也一定有技巧； 3、 技巧容易学习、容易运用、容易产生效果。 【课程目标】  技巧加强：为终端业务人员提供多种销售技巧，掌握销售中实用的法则。使终端业务人员专业度加强，掌握并规范销售流程，提高服务素质和品牌形象。  心态转换：掌握建立积极自信职业心态的方法；面对销售人员三大思想负担，找出消除负担的方法；掌握NLP技巧，随时随地对自己进行心灵激励；利用内化语言对信念进行改造，强化逆境商数。  专注分析：对客户的类型、心态、行为、动机需求进行分类，认识每种类型的顾客在面对销售时的特征。针对各种类型的顾客，选择不同的沟通方式，不同的态度，不同的话术。  提高效率：根据实际情况，对不同的客户在不同的阶段使用不同的技巧，提高成交率、提高业务员效率、从而提高业绩。 单元一、 售前准备： 工欲善其事，必先利其器 1-1商品知识准备：我要做产品专家 1-2服务规范准备：服务也是有价值的商品 1-3市场信息准备：知己知彼，从容竞争 1-4工作心态准备：销售产品是为人民服务 1-5销售技能准备：销售时一门专业技术 2课时 1. 明确自己的销售角色定位与任务； 2. 通过授课，对准备的内容充分的了解； 单元二、 友善相迎： 待客之道，微笑服务 2-1接一待二顾三：友善相迎每一位顾客 2-2热情服务红绿灯：对于消费经验和购买意愿的顾客，给予恰当的服务 2课时 1. 灌输将服务进行到底的理念 2. 根据客户行为把客户分类 单元三、 真诚探讨： 满足消费者需求 3-1消费心理产生过程：需要—受到激励—动机冲突—十分想要—购买达成（AIDMAS法则）。 3-2当代顾客的消费心理：赢得尊重、认同、表现。 3-3探求客户需求方法：观察法、聆听法、提问法 。 2课时 1. 捕捉消费者购买心态 2. 认识销售的本质 3. 通过授课，使用技巧挖掘客户需求 单元四、 主动推介： “把他请进来” 4-1呈现合适的产品，对准顾客的产品定位 4-2运用推介产品的“特(F)优(A)利(B)证(E)” ，激发客户的购买意愿。 4-3鼓励体验，正确操作 2课时 1. 重视客户需求，为客户提供最专业的产品 2. 激发客户购买意愿，提高成单率 单元五： 化解异议： 消除客户顾虑 5-1正确看待异议，嫌货才是买货人。 5-2异议产生的真正原因是是否满足消费者的使用需求 5-3价格异议化解的7种方法：物超所值法、化整为零法、定价权限法、性价比价法、信誉保证法、促销让利法和服务增值法。 5-4化解异议五部曲：聆听或重复、认同与分享、澄清并孤立、提出可行建议发出成交邀请。 2课时 1. 掌握沟通技巧，化解客户异议； 单元六： 圆满成交： 辨识成交信号并促进成交 6-1识别顾客的语言、动作、表情等信号，把握促进成交的时机。 6-2促进成交六法：直接成交法、假设成交法、二者择以法、总结让利法、最后限期法、以退为进法。 2课时 1. 掌握成交的 技巧，创造业绩 单元七： 热情送别： 使客户意犹未尽，回味无穷 7-1美程服务规范、美程服务创新、热情送别未成交的顾客 2课时 1. 规范最终流程，为客户再次购打好基础。