最实战、最实效的业绩提升课程 《门店督导管理与营销技能提升》 【零售业绩提升专家： 严文强】 一、课程导言： 兵熊熊一个，将熊熊一窝，为什么企业的执行力地下，为什么我们门可落雀，竞争对手欢声笑语，是策略，是货品，还是人员总是有很多的借口，但是我们却忽略了本质，督导这个天生与终端共生的角色合格吗？ 二、课程能够解决的问题： 《门店督导管理与营销技能提升》课程的设计素材，来自于美特斯邦威，森马，百丽集团，七匹狼，拉夏贝尔，乔丹体育，老板电器，华帝燃具，海尔集团等知名企业的现任或前任店长、销售主管、销售经理、营运支持部经理、营运部经理、商品部经理、营运总监及培训负责人。从最初的店长，在成长变更过程中的困惑，成长经验为课程核心，课程开发者综合了多年的营运管理培训经验，经过3家上市企业的咨询实践和5家大型连锁企业的内部辅导经历，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，理论和实践相结合，具有很强复制性的课程。 三、学习收益： 1、提升督导的管理能力 2、通过学习本课程，掌握店面的团队打造技巧，管理店面团队 3、销售计划的管理与落实 4、如何有效的培养下属，提升店面销量 5、有效提高员工的工作积极性和团队归属感 6、提升整体店面形象管理 7、规范销售流程 8、门店销售技巧深度讲解 四、课程详情： 听课对象：终端管理人员、督导、区域经理 培训时间：两天（12小时） 授课方式：咨询式教学（授课＋互动＋演练） 五、课程大纲： 第一部分：门店督导的日常管理与辅导 一、加强管理日常管理,为了让下属进步 二、有效管控门店销售队伍的方法 三、门店销售例会的目的、内容及要点 四、门店销售的看板管理 五、门店销售流程管理 六、客户关系管理 七、区域市场深度开发管理 第二部分：门店督导的管理特点 一、注意控制整个过程 二、注意细节的固化：细节体现效率 三、打造批量生产销售人员的系统流程 四、注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化 五、注重内部竞争意识：良性竞争 六、协调内部的冲突 七、杜绝明星员工的管理误区 第三部分：门店督导的管理误区 一、定位错位：把自己当成销售人员 二、个人业务能力很强，团队领导能力差 三、心胸狭隘，容不得下属成长 四、感情用事，冲动决定，不会客观评价下属 五、认为业绩好的就是人才 六、目标不清楚，管理随心所欲 七、沟通不注意方法 八、对销售的管控不知道从何做起 九、没有预见性，战略眼光不远 第四部分：门店督导的全方位管理沟通 一、与上级的有效沟通 二、向上汇报的方法 三、取得上级信任的沟通方式 四、与下级的有效沟通 五、与下级沟通的原则 六、与同事的有效沟通 七、交情与工作效率的关系 八、取得良好关系的沟通方法 九、如何做好跨部门沟通协作 第五部分：督导管理之门店形象管理 一、5S终端现场管理 二、商品物料分类 三、“三定”原则及其门店的实际应用 四、实施要领及其注意原则 五、商品陈列原则和实施要领 六、节假日门店氛围营造 七、各种手段和形式 八、实施要领 第六部分：督导管理之门店导购销售辅导 一、导购人员个人定位 二、导购人员的自画像 三、导购个人形象：第一印象 四、店面商品形象：陈列体现 五、店面形象：视觉形象 六、导购自我形象检查 七、导购人员心态调整 八、导购人员心态不好时怎么办 九、导购销售人员的职业发展规划 十、诊断销售业绩不好的几个原因分析 十一、优秀导购人员应具备的能力要素 第七部分：门店销售六脉神剑 一、第一招:吸引客人 1、店里没有客人的时候，我们在做什么 2、正确的动作:忙碌准备 3、导购人员常见错误的行为 二、第二招:留住客人 1、留住客户的理性因素和情感因素 2、辨别哪些是闲逛的客人 3、对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么 4、寻找机会接近客户 5、哪些是接近客户的错误动作 6、客户哪些信号是让你接近她 三、第三招:产品价值塑造和开场方式 1、塑造产品价值的三个原则 2、客户买的是什么 3、我们卖的又是什么 4、错误的开场语言 四、第四招:了解进店客户需求和高品质沟通 1、什么是客户的买点 2、多人一起进店注意观察谁是决策者 3、充分照顾和他一起逛店的其他人 4、记住:问题不要一个接一个 5、导购错误的问话有哪些 6、导购如何和客户套感情 五、第五招:为客户选择他需要的产品 1、什么是客户的买点 2、多人一起进店注意观察谁是决策者 3、充分照顾和他一起逛店的其他人 4、记住:问题不要一个接一个 5、导购错误的问话有哪些 6、导购如何和客户套感情 六、客户抗拒处理和快速成交 1、客户抗拒处理 1)、顾客对优惠折扣存在异议 2)、顾客对价格异议时该怎么办 3)、客户对服务不满时怎么办 4)、客户对包装不满时怎么办 5)、客户对款式不满时怎么办 6)、处理客户决绝的几种方法和话术 2、快速成交 1)、成交时机的把握 2)、客户发出的成交信号有哪些 3)、成交时间的关键动作有哪些 4)、成交时候的关键用语有哪些