《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、养成客户购买的习惯：提供产品相关信息
在推销中，总有很多销售人员埋怨客户借故拖延，迟迟不采取购买行动。其实，这不是客户的问题，恰恰相反，销售人员应该从自身找原因。客户不购买的原因就是对产品缺乏更多的了解，正是不了解才无从下决定。
为此，销售人员要向客户恰如其分地提供与产品相关的信息，即使对方拒绝购买，也要时不时地与客户沟通，通过一切途径把信息传递给客户。这样客户就会感受到来自你的关心，也会潜莫移化地对你提供的信息接受和认可。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员王倩
销售人员：“李经理早上好！我是××公司的小王，你还记得我吗。”
客户：“你是？”
销售人员：“昨天下午预约好前来拜访您！您不记得了？”
客户：“哦，你是XX机器设备的公司的小王。”
销售人员：“对，今天来就是告诉你一个好消息，我们公司将会上一批新的进口设备，我记得您早就说过想更换设备，您是否有兴趣了解一下。”
客户：“好吧，你先给一份资料看看。”
销售人员：“好的，不过，今天我是特意来拜访您的饿，有什么不清楚的地方我们可以谈论一下。？”

》》》销售人员小樱
张平是一名优秀的寿险推销员，他无时无刻都在关心着自己的客户，拜访客户就像拜访老朋友一样。因此，他也非常受客户的欢迎，即使没有成交的客户也能与他畅聊半天。其实，很多单子都是在闲聊中成交的。
今天，他又去拜访一位有购买意向，但许久没有成交的客户：
“王兄，好久不见！在家忙什么呢？”
“小张啊，天这么黑了才过来，请进请进。”
“不必了，刚才去办点事途径你们家，好久不见进来看看。”
“你就别客气了，我们正在吃完饭，进来一起吃吧。”
“那就打扰了”
张平坐下后，与这位客户闲聊起起来，“王兄，我帮公司刚刚印发的一份新的产品资料，我给您留一张，了解一下。”
“那太好了，我现在正不知选什么样品的产品而犯愁。”
“你说的对，这是人生大事必须规划好……”
就这样，张平向客户推荐了几个品种，并试图引导对方去购买。

王倩的失败之处在于，他只关注给客户介绍产品，而没有向对方提供有效的信息，从而让客户觉得她只是在推销产品。销售千万不可让客户产生你是“为推销而推销”的感觉，而是应该更多地站在客户角度，关注客户的心理需求，认真地思考一下，自己的产品能为客户带来利益的最突出的地方是什么，然后，他这些信心传递给客户。
客户需要的是对自己有用，能为自己带来一定利益的产品。张平就是这样做的，他明确地知道客户之所以拒绝购买保险，是因为认为这个品种不适合对方。但是如果找到更合适对方品种就容易税说服客户。于是，他在向客户的推销的同时，也在寻找着更适合客户的产品。
由此可见，每个客户对于同一种产品认知都不尽相同，销售人员在推销前，应该明确每一个顾客的需求点，突然而根据客户的需求点，提供相应的信息。
1）、根据客户需求筛选产品信息
任何一个产品都蕴含着大量的信息，包括构造、性能、使用方法以及与之相关的市场信息，企业信息等等。但是，对于客户来讲，他们只关注自己需要的那一部分，并不需要全部了解这些。为此，销售人员在向客户传达某一产品信息的时候，要有选择、有针对性地进行。那么，帅选的原则是什么？就是客户的实际需求。
2）、根据客户的需求提供信息
客户对某一个产品信息的关注度高低，往往体现在他的潜在需求上。客户需要才认为你提供的信息有价值，否则，你的信息再有用也很难博得对方的认可。很多销售人员自以为对产品非常了解，能给客户提供全面而有价值的信息，但是脱离了客户的需求。产品信息是个静态的概念，只有结合客户的需求才能体现其价值来。
客户的需求却是千变万化，如何根据客户的需求来为客户提供有用的信息呢？这就要求销售人员首先要时刻关注客户，对客户的需求进行分析、定位，然后根据客户需求对信息进行整理分析。
 
3）、通过哪些方式提供信息？
在向客户传达产品信息时，为防止客户产生厌烦的情绪，必须选择一个恰当的方式，这个方式要有利于对方产生倾听兴趣，有利于调动双方交谈的情分。通常来讲，有以下几种方式包括：
结合对方感兴趣话题；
回忆轶事；
展览；
送礼品；
提供样品；
赞扬；
参考相关资料、统计数据，分析结果等等。
避免使用行业术语，令人惊奇的叙述。
销售人员在为客户提供产品的时候，不要盲目地追求全面，认为越多越好。因为每个客户接受的有限性，应该针对客户需求进行筛选，客户需要什么就向对方提供什么。值得一提的是，这个不合适直接去质问对方，“你需要什么”，而是要通过自己的方式，读懂其他的人不会注意，甚至客户自己也无法意识到的细微需求。根据这些线索提供相应的信息。这势必会让客户感觉到信息的重要，创造积极的购买情绪。