《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、满足客户虚荣心：从普通客户到VIP
谁是你的VIP，谁是你的目标客户，谁是你的潜在客户？在销售中，每个销售人员必须认清这一点。认清这点对于不完善客户管理，处理客户关系都有非常重要的意义，这就需要销售人员在平时，对各类客户进行总结分析，并适时地对客户进行调整。比如，对自己的老客户就要给予更多的关注。
每个人都有小小的虚荣心，希望别人重视自己，尊重自己。做销售也需要让客户感到时刻在被尊重，被重视。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员小樱
小樱是一家保健品销售人员，刚到公司上班时，他听说做销售的人，通常都需要一本大黄页书来公查询客户资料。于是她就买了一本。每天一上班，就开始按照黄页上的电话一个一个地打电话。功夫不负有心人，他用这种最笨的方法积累了很多客户。
但令他不解的是，尽管自己的客户很多，但很少有回头客。尽管她每天勤勤恳恳、努力工作，很少有客户二次购买他的产品。这也是她业绩难以持续的重要原因，俗话说，一次生，而此熟，怎么到手的客户都跑了呢？为此，小樱非常不解。

》》》销售人员小杨
小杨是小樱的同事，他的业绩同样不俗，不同的是他很少去开发新客户，主要依靠自己的老客户重复购买，或者介绍其他客户等等。很多客户非常喜欢他，跟他相处的非常好。
原来，小杨有自己的诀窍，他把自己所有的客户都写在本子上，列出来。按照购买需求分为6个级别，最低为“F”级，也就是购买意愿较小的准客户，最高为“A”级，是贵宾客户，是企业的VIP。最重要是，小杨会根据客户的需要不断对客户级别进行调整。比如，某位客户第二次购买产品，他会自动地将这位客户升高一个级别。

从上述两个例子可以看出，客户管理的重要性，销售不仅仅是把产品推销出去即可。而是一门很深的学问，客户管理与推销产品一样重要。只有会管理自己的客户，才能推销出去更多的产品。
小樱就是由于没有一个科学的客户管理方法，导致客户的心理无法得到满足，即使有前来询问的客户也因为各种原因没有购买。而小杨的成功之处，就是他懂得用“客户升级”的方法来满足客户的心理需求。
那么，如何来满足客户的这些小小的虚荣心呢？可以借鉴中小杨的做法，给客户分类，根据需求给客户升级。
1）、给客户分分类
（1）“A” 级是一级的准客户，是已经成交的客户，而且始终与自己保持密切的联系。
（2）“B”级是即将成交的客户，这类客户随时有可能都会晋升至“A”级。
（3）“C”级是有强烈购买意愿，但因某些小问题不能达成协议，仍需继续关注。
（4）“D”级是有一定的购买意愿，但因为对产品或企业还有质疑的客户。
（5）“E”级客户对产品认识还不足，这类准客户距购买还有一定的距离。这意味着销售人员还需要更大的努力，给予更大关注，下工夫进行深入调查。
（6）“F”级是在现阶段很难有购买意向的人，或者干脆没有购买意向的人。这类客户仅可以给予关注。

 
2）、“A”到“D”客户的应对策略
从“A”到“D”级的准客户，有一个共同点，即是对产品要有充分的了解。这些客户都不同程度的购买需求，但是由于各种原因，在时间上不同步。这样做有利于销售人员分清轻重缓急，针对其不客户进行推销。
对这些的客户，要有足够的耐心，不要强迫他们去购买。我的经验是设法使他们首先对产品的优势和价格有个正确认识，然后再进一步诱导前来购买。作为一个销售人员最大收获莫过于客户说“你好!你来得正好，我左思右想，还是决定购买你的产品了。”这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级
3）、E、F客户的应对策略
这两类客户是需求较小或者根本没有需求的客户，很多销售人员彻底放弃了这部分客户。其实，这是完全不多的，任何准客户都有可能成为自己目标客户，只是在对待策略上有所差异。通常来讲需要根据实际状况再作决定，对于尚未正式拜访的，继续拜访；对于有些没有明确需求的，则继续进行调查阶段。
准客户是提升业绩的最可靠资源，因此，准客户资料都被视之为“机密档案”，可是，很多人却不会很好地管理这么重要的资料。我是一个保健器材销售人员，前后已经整整工作了20年，平均每个月要用1000张名片，20年来，我累积的准客户已达2．8万个以上，这些人都是我的准客户，我也把他们看成是成交的对象。
要同等对待每个客户，但并不等于说，在任何一个客户身上都要平均花费时间和精力。分类的目的就是要准确掌握每一类客户的特征，区别对待。
销售人员要根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，以便随时检讨自己在推销过程中的不足或缺点，加以修正或补充。改变自己的姿态，以便于更能接近准客户。