拥抱变革，因为变革创造机会 ——写在“金海杯”全国散热器经销商创富峰会前夕 年年时尚不变，年年时尚不同。在不变中利用“变化”的力量，快速引爆市场。 “引领”、“激撞”、“图腾”已确定为众多采暖散热器经销商翘首期盼的 “金海杯”全国散热器经销商创富峰会的主题。 “猫走什么路线，关键看老鼠的步子”，营销逻辑告诉我们“变化的市场背景”，决定着“与之适应的营销战略”。 中国建设建材市场研究院关于对全国采暖散热器经销商生存、发展状况的一份调查报告显示： 南北方采暖散热器经销商经营环境的共性部分：乱云飞渡，难显从容，高度饱和的采暖散热器市场，采暖散热器经销商“剥皮式”的路子已走到尽头，市场中厂家与消费者的高度信息对称，顾客对于采暖的市场需求呈多样化，个性化的特征。 南北方采暖散热器经营环境的个案：北方地区完全成熟采暖散热器市场销售增长缓慢，靠“置换形态”成长、成熟采暖散热器经销商们在面临采暖散热器被地暖、空调、地源热泵等 “分食”和更为重要的厂家以“工程方式”进入终端的情形之下，有着生存和发展的巨大挑战和压力；南方地区的采暖散热器经销商，由于大部分无热源条件、管路系统，采暖散热器的销售完全呈系统性，节能、智能方案的设计，整体解决方案的提供，因而对于采暖散热器经销商提出了更多整合营销、服务营销的挑战。 记得有位企业老总说过一句话，变、变、一切都要变，惟有老婆和孩子，可谓道出的企业市场创新的秘笈。 采暖散热器经销商创造了采暖散热器企业过去渠道市场的辉煌，在众多采暖散热器厂家的渠道建设、营销发展中作出巨大的贡献。时过境迁，渠道市场背景的深刻变化，挎问着众多人仍致力于采暖行业发展的经销商们，营销、管理的屏障制约着多数采暖散热器经销商们挖掘新商业机会和图腾市场的继续拓展。过去我们经销商的销售就是定向打靶，这个靶是不动的，瞄准它就行，按市场需求，在竞争不够充分下，都能打出好的成绩来，而今这个靶是移动的，这个移动靶是消费者需求的变化和包括同行的模仿性竞争，甚至可能的恶性竞争等等，倘若你还沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶了，因为你在瞄准和扣动板机的时候目标已经移动了。 正是有着对市场变化的深刻理解，采暖散热器经销商的先知先觉者已经迈出了创新转型之路。“以动制静，在‘不变’中利用‘变化’的力量切入市场”，中国国际建设建材市场研究院散热器经销商联合会副会长单位的武汉广华工程有限公司刘江总经理如是说。武汉广华即将迎来10年华诞，起初的几年全体员工励精图治，确定高起点，高水准的技术服务，着力培育武汉采暖市场，在今天已有较大市场斩获的形势下，运用现代连锁营销手段，稳步拓展武汉市场，并已牢牢确立了武汉采暖市场的龙头地位。南京美嘉公司无愧于国内采暖集成系统的供应商，他们夯实管理基础，引导顾客的消费需求，把握市场走向。用公司赵正总经理的话说，今天市场的营销已换了“主角”，消费者的主导地位，已迫使经营者创新思路，惟有把好客户需求脉搏，营销致胜方为可能。联合会资深会员单位西安津凯锅炉有限公司董事长高俊凯，90年代孑身一人来到西安创业，现已建立了他的西安地区的锅炉王国，在理性市场的分析下已将经营触角伸向内蒙、甘肃、山西和北京城郊区，依靠他个人的胆识和更多不断积累和适应市场的管理、营销能力，稳步拓展公司经营。“八荣八耻”被醒目地挂在他们公司的门头上，诚信、守法成为这个创新型公司不断取得辉煌的重要保证。长沙泓邦公司的发展可谓有着领航人张琦对营销不是怂恿着顾客在非理性状态下做出的选择，而是真正意义上的为客户创造价值和好处的深刻理解。企业经营活动中，他们不断创新营销模式、独立供暖的专家课堂、小区拦截、网络立体助销被他们应用到极致。联合会副会长单位安徽合肥新达公司主张新营销理念，摒弃一般经销商的产品销售，用系统的方案销售呈现给顾客的是采暖一揽子解决方案。长沙宏骋公司李长进总经理有着采暖的专业背景，凭借他不断的管理和营销创新，稳稳立足长沙市场，并在长沙周边迅速渗透了4个地级市场。包括联合会资深会员单位北京的北方冬宝、时代新光、日丰励俊、东方昆宇、欧意家、太原圣火、济南金旗舰、西安沃尔家、徐州百信、扬州鸿盛、保定太阳城、安徽德皇、南京康力等等他们已在业界做出了创新市场的样板效益。 “市场营销活动中，消费者已不再是营销链上的终点，而是营销传播中的一个结点，消费者不再单纯地被动接受，而乐于参与品牌营销的建设，更乐于体验”。资深营销实战专家、长期研究和关注采暖散热器经销商发展的中国国际建设建材市场研究院副院长袁清一语中的。他担陈，世界变了，正如弗里德曼所惊呼的那样“我们在睡大觉的时候，世界变了……”。经销商的生存环境已今非昔比，今天的采暖营销如同下棋，你和买主一起下棋，你下的每一招消费者都会有他们自己的应对，而他们的应对确有其自身的逻辑。袁清几年来在一直活跃在省、市营销论坛、参与央视《对话》栏目、钓鱼台·企业家联谊会和人民大会堂·赢在中国企业家峰会等等若干营销活动中，他仍深深根植于采暖营销一线。正是基于采暖散热器经销商南北方市场背景的重大变化以及探求变化的经营对策，日前袁清已受邀“金海杯”全国采暖散热器经销商创富峰会，并在会上他要以独特的营销视角，剖析新采暖市场的营销背景，解读08年采暖散热器经销商的营销脉象，提出采暖散热器经销商转型的路径和方向。袁清还会针对近期浙江、江苏地区峰拥而上的近50家新铝散热器军团，而撰写的《全国新铝制散热器营销报告》，结合国内、国外（东欧俄罗斯为代表）的市场状况，做深度解读。会议期间袁清还将在过去他营销顾问采暖散热器经销商20强的基础上，再增加至采暖散热器经销商50强营销顾问工作。 金海企业作为全国散热器外贸领军企业、最具规模企业之一这次倾力承办会议。王者归来，全面竞合中国市场是金海企业实现企业跨越式发展的重大市场战略，董事长岑国辉表示将与全国优秀经销商携手，实现市场的共赢。 经销商英雄纵横天下出我辈，新营销风暴征战市场岁月催。让优秀的采暖散热器经销商走向前台为行业所承认，谋求他们在采暖散热器产业链发展中的重要地位是中国国际建设建材市场研究院的矢志不渝的努力。 我们期待着“金海杯”全国采暖散热器经销商创富峰会。 期待着这一散热器行业经销商领域里里程碑的盛会。 期待着有优秀采暖散热器经销商共同发出的创新营销的宁波宣言。