讲师：谭小芳 培训时间：2天 解决方案式销售与管理课程有哪些？ 解决方案式销售与管理培训讲师有哪些？ 解决方案式销售与管理内训专家哪位最权威？ 解决方案式销售与管理方面的培训讲师哪里找？ 国内最知名的解决方案式销售与管理培训专家是哪位？ 欢迎进入著名解决方案式销售与管理专家谭小芳老师课程《解决方案式销售与管理培训》！ 培训收益： 1、描述客户购买的5大决策 2、陈述行动销售的“行动九步” 3、运用行动销售的5大关键技能 4、教学员如何把价格因素的重要性降到最低 5、教学员如何去判断客户真实的、隐含的需求 6、教学员如何与客户建立长期的合作伙伴关系 7、教学员如何既满足客户需求，又保护公司利益 8、教学员如何针对不同的客户，采取不同的销售方式 培训对象： 1、销售总经理、销售总监等销售管理者； 2、大客户销售经理、行业客户经理、销售代表； 3、售前、售后技术顾问以及相关技术支持人员； 4、人力资源负责人、培训管理者、培训师等。 培训背景： 企业竞争的焦点是市场竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，今天客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议，然而大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法—— 1、如何成为值得信赖的销售顾问？ 2、如何快速有效评估客户业务环境并发现商机？ 3、如何使销售流程与客户的采购流程相一致？ 针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与您一起分享《向惠普学习：解决方案式销售》的精彩课程，从解决方案式销售的特点和出发，结合客户采购流程剖析解决式方案销售的七个阶段，传授系列规范的思考工具和流程，帮助您提高寻找、挖掘大客户的能力，并在销售中快速适应客户行为模式，用解决方案销售方法更好地管理商机和管道。——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《解决方案式销售培训》课程！ 课程推荐： 主要特点：详细阐述解决方案式销售的操作精髓 案例指导：分析解决方案式销售内训的经典个案 案例训练：掌握解决方案式销售的技能提升方法 行动建议：解决方案式销售培训的实战模拟练习 提升建议：引爆解决方案式销售潜力的行动方案 一、何谓行动销售 1、定义 2、“行动销售”系统中的“行动九步” 3、行动1：承诺目标 4、行动2：人际技巧 5、行动3：巧妙提问 6、行动4：达成共识 7、行动5：赢销企业 8、行动6：赢销产品 9、行动7：要求承诺 10、行动8：确认销售 11、行动9：销售回顾 分析：解决方案式销售培训案例！ 解析：解决方案式销售内训案例! 案例：解决方案式销售课程案例分析！ 二、全面认识解决方案式销售 1、为什么客户需要定制化的解决方案？ 2、什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？ 3、什么是解决方案式销售 4、重新定位销售的原则、目标、任务和方式 5、解决方案式销售行为模型 讨论：解决方案式销售经典案例讨论! 分组：解决方案式销售培训案例学习指南 分析：解决方案式销售学习中的八大陷阱！ 三、建立“为客户着想”的销售思维 1、为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？ 2、为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？ 3、为什么与客户建立信任关系总是那么难？ 4、什么是“为客户着想” 5、应该为客户着想什么 6、如何为客户着想 互动：解决方案式销售培训案例评估 分享：某集团解决方案式销售培训案例 分享：哈佛经典解决方案式销售案例分析示范 四、交易式销售VS解决方案式销售 1、交易式销售 2、解决方案式销售 3、解决方案式销售方法的特点 4、解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段 5、销售流程中各个阶段可验证的结果 分享：企业解决方案式销售培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的解决方案式销售培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好解决方案式销售？ 五、解决方案式销售 1、第一阶段——了解客户 2、客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题 3、客户的业务驱动力&规划 4、客户组织结构图--谁是相关负责人? 5、客户关键人物所关注的问题 6、客户领导层信息 分享：企业解决方案式销售培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的解决方案式销售培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好解决方案式销售？ 六、销售流程 1、客户购买的5大决策 2、如何根据购买决策跟进销售 3、如何把控每一个销售流程 分享：解决方案式销售培训四部曲！ 分享：解决方案式销售内训五步骤！ 分享：企业解决方案式销售六技巧！ 分析：某药业集团所面临的解决方案式销售难题！ 七、引领卓越：行动销售 1、培养销售人员的三大角色 2、客户的顾问 3、销售资源的整合者 4、长期关系的建立者 分析：领导者解决方案式销售做什么？ 分析：解决方案式销售内训哪些步骤很重要？ 分析：解决方案式销售培训哪个环节很重要？ 八、确认解决方案 1、对业务人员的能力要求 2、销售拜访的重点 3、商机评估的维度11-15-我们能赢吗？ 4、阶段总结 九、制定解决方案 1、销售拜访的重点 2、商机评估的维度16-20-值得去赢吗？ 3、向客户汇报方案并展开讨论 分析：企业如何贯彻解决方案式销售全过程？ 分析：解决方案式销售培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团解决方案式销售咨询方案案例研究 十、行动销售的5大关键技能 1、销售流程 2、销售规划 3、提问技巧 4、展示技巧 5、获得承诺 6、指导销售人员的规划、执行、成交工作 讨论：企业解决方案式销售的八面金刚 案例：一次失败的解决方案式销售培训案例 分组：如何打通企业解决方案式销售的任督二脉？ 十一、完成销售 1、客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题 2、对业务人员的能力要求 3、销售拜访的重点 4、完成销售并制定实施进度表和协议计划 5、阶段总结 案例：麦当劳的解决方案式销售UP计划 分享：解决方案式销售培训师一句话说清楚解决方案式销售 解决方案式销售七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 十二、实施解决方案 1、客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题 2、对业务人员的能力要求 3、销售拜访的重点 分享：解决方案式销售培训的新金科玉律！ 解决方案式销售深度剖析:疑难问题与解决对策 解决方案式销售内训解决之道:案例延伸与对策分析