既然客户只要两种价值：低成本地获取产品价值，或者销售员提供的顾问价值，那么，我们就要研究自己的产品特点，来确定我们应该为客户提供什么样的价值，并且按照我们的销售模式，来培养相应的销售人才。

1、 交易型销售员

如果你的产品有众多替代者，同质化程度很高，而且产品比较简单，客户基本上能理解，例如复印纸、文具、桶装水等，那么，我们获取竞争优势的机会就是尽可能降低成本，以便让客户用最低的价格享受产品价值。这里说的成本来自各个环节：产品成本、销售成本甚至送货成本。在这种情况下，我们要采取一些低成本的销售方式，如电话销售、网上销售等。从事这类销售的销售员就是交易型销售员。他们的主要责任是找到目标客户，用最简洁的方式让客户了解自己的产品和价格，然后，帮助有兴趣的客户完成交易。

交易型销售员可以聘用比较廉价的人才，甚至高中、大专毕业生，为他们设计标准的策略和话术，使他们能经过简短的培训（通常只需一周），就能迅速上岗。由于交易型销售员流动性比较大，标准化的培训，可以最大限度地降低人才流失给企业带来的影响，从而使企业能够保持低成本销售，建立竞争优势。

2、 顾问式销售员

如果你的产品比较复杂，如一些高科技产品，或者解决方案，客户在采购过程中，需要供应商的支持和合作，那么，你需要顾问式销售员。在这种销售中，你的竞争优势来自销售员的顾问能力。顾问能力指这些销售员能真正理解客户的业务，发现客户的问题，并知道如何调动自己企业的资源来帮助客户解决问题，就像Dunlop Tire公司的首席信息官所说的：抓住问题的要害，理解客户业务，给出建议并帮助我们。这需要销售员有丰富的产品和专业知识、客户知识及相关工作经验。如果他们要做大订单销售，还要有很好的策略能力、竞争能力和谈判能力。

顾问式销售员的培养过程比较漫长，而且复杂。仅仅听一次《顾问式销售技巧》的课程是无法成为顾问式销售员的，需要企业为他们制订系统的培训计划。

你需要什么样的销售人才？交易型销售员，还是顾问式销售员？