如今，个人英雄主义的年代已经逐渐淡化。人们常说：“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看中的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。 销售人员出单的四个基本条件 （1）片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能使它做出效益来，能不能使它有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和你企业的投入，等等。 （2）你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务的信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。 现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。所以没有策略，光派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做那些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这跟我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。 （3）我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如说，市场调研充分，就给他一些适当的奖励，那么他就更愿意做市场调研。 （4）训练人员，提高我们业务人员的素质。 有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证我们的业务人员做好销售。 未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能够在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以你千万不要一点成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为那个成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。 做好销售工具，方能编程洗脑 对于做销售的人来讲，小兵也许可以立大功，别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一个方面。让我们先来看一个例子： 中国的三军仪仗队伍，看起来这么整齐威武。可是，你知道他们的训练是怎么做的吗？在中国的50年大庆的时候，他们训练了整整一年多。在训练营里，腿上绑着沙袋，一抬就是半个小时，并且帽檐要用线来吊整齐，背后插着木板，要求人是笔直的。 一个军人为了让脖子不转动，在领子上面扎了一个缝衣针，只要脖子稍微一动，针就会扎进去，用这种方式来保持自己纹丝不动。所以，这个看上去威武雄壮的队伍，实质上是这么刻苦磨练出来的。 这就是工具在训练中的作用。不过，我们在用工具给客户编程洗脑时，和军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一，部队的做法是先把人集中起来进行训练，新兵通过行为统一，然后达到思想统一，最后就是一声命令行为统一，这就是在部队的三部曲，也就是部队的洗脑编程。 可是我们跟客户不能这样，我们能把客户关在军营里训练3个月吗？当然不能。所以我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作——思想统一的工作。做好营销，需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。