中国移动提出的渠道销售全面转型，是以“终端销售”和“流量经营”做为重点渠道销售的重点。——终端销售重要性不言而喻；

智能终端是移动互联网的主要入口，争夺移动互联网入口成为大市场环境下竞争焦点，是运营商流量经营的基础。——终端销售的意义不凡。

在在2014年新型营业厅4G终端销售相关课程的调研过程，发现问题不少，罗列一些普遍存在的问题与大家分享：

1、林瑜看4G终端销售问题一：销售功利性强，而服务的主动性欠缺。

比如，对于进入营业厅的客户，引导员主动迎接：“您好，请问您办理业务还是购买手机？”

客户答：“随便看看”。

结果客户就真的在厅内闲逛，无人关注。

主要原因还是在于销售代表认为：这个客户不是来买手机的。

因为把客户判断为不买手机，所以也就懒得去理了，不想浪费时间。

而事实上，所有TOP SALES成功特征之一，不是懂得判断谁今天会买，谁今天不买，然后就抓住会买的，放弃不会买的客户。而是懂得先与客户接触、沟通，后面才产生销售成交的。

记得上周末，去国美电器，就随意看看电器。老公在一边的方太看抽油烟机，我和孩子就在角落站着。旁边是老板电器，销售员很热情地招呼我和孩子过去坐坐（她那里有沙发，水、水果之类）。我不好意思地示意：我老公想买这边的，我摆摆手，表示：不用了，谢谢你的好意。

可是她说，没关系。站着累，让孩子休息一下。

结果我和孩子就在沙发上继续等，期间她没有销售产品，而是告诉我，她做了一种蒸糕，给孩子吃一块。我拒绝说：“不用了，谢谢，我孩子不吃零食。”，她笑笑地表扬了一下孩子，然后跟说我：“那你来试一下。”我还是拒绝：“不用了，谢谢，我减肥。”

后面她示意我桌上的水果和瓜子都可以享用。我和孩子说了声谢谢，然后坐在沙发上，望着那边的孩子他爸选电器。

在等候的时候，调皮孩子就动来动去，比如，动人家的媒气灶。我批评他：“不许乱弄，把阿姨的东西弄坏怎么办？” 结果她抓住了这个机会，跟我说：“没关系，不会弄坏的。接着告诉我为什么不那么容易弄坏...."

我们的话匣子就这样打开了，我发现我们从媒气灶聊到抽油烟机，再从抽油机聊到安全和健康。

我们一边聊着，我逐渐对她们的产品产生了好感和兴趣。最后把老公叫来：过来看看，这两个产品都适合我们呀！

结果最后我们买了一整套的厨房电器。

这个小小的购物体验，我相信应该很多人在日常生活当中都曾经经历过。

你看那个老板电器的销售员如果一早判定我不是意向购买的客户的话，根本就不存在后续的订单交易。

其实，新型营业厅的服务向销售转型，并不是向纯销售转型，更多指的是在服务的基础上导向销售。可见，服务是基础，销售是目标。既然服务是基础，那么每一个进厅的客户，不管他是购买终端还是办理业务，或是随便看看，都是我们要服务的客户，在服务好客户基础之上导向销售，而不是直接跳过服务，判断有没有销售可能，然后进入销售。

2、林瑜看4G终端销售问题二：销售中的“话术”不够精准或专业

在全年对超过80个不同地市营业厅的“走厅”过程中，发现诸多诸如以下的场景：

促销员主动引导客户：“您好，这边4G终端正在搞活动，您要不要过来看一下？”

客户答：“不要！”

销售中的沟通，或者简单理解为销售中的“说话”，有时候在助力销售，有时候在帮倒忙。

3、 林瑜看4G终端销售问题三，成交意愿弱。

促销员在介绍过4G终端，让客户把手机拿上手，不一会，主动问：“您要不要办一个。”

客户：“我再看看。”/我考虑一下。/我还是不是太满意。/我去隔壁看看。

销售者在遇到客户这样应答的时候，往往比较容易泄气，为认真：麻烦，这个客户又是一个犹豫不决，不一定购买的客户。

进而放弃对该名客户的销售挽留（比如：主动询问客户想法，以某些附加的服务和价值来留住客户.....）

　　　记得在某地市一家门面较小的营业厅做调研的时候，我以客户的身份问：“这里摆放的手机都是中低端的，有没有高端机。”

　　　销售员答：有的。

　　　我答：那有没有真机给我看一下。

　　　销售员答：不好意思，由于我们厅小，基于安全的考虑，高端机都不提供真机。

　　　我问：如果不给我真机，我怎么知道好不好，我怎么买？

　　　销售员犹豫了一下，说：要不这样，你可以到隔壁的卖机先看一下，觉得合适再过来。

　　　如上场景我真的印象深刻，以至于在今年的多场关于营业厅销售类的课程的时候，我都把这个案例分享给大家，然后问大家，如果你就是如上的这位客户，去了隔壁的手机大卖场，看了手机之后，你还会不会再回来这家营业厅办理购机。

　　　学员几乎都异口同声是告诉我：不会！

　　　原因很简单，当客户走入大卖场，就会被各种不管“利诱”也好，热情围堵也好。如果客户是有意愿哪怕只是一点点的心动，都会被卖场促销员给说动并最终付诸行动。再走出来换另一个地方购买同一款终端的可能性非常非常小。

　　　在这里，我们至少可以认同一点的是，社会化卖场里的促销员的成交意愿要远远高于自营业厅的营业员及终端促销员。

　　　如何提高一线销售者的销售成交意愿，将是运营商营业厅管理者要考虑的间隔影响销售业绩的一个重要因素。

　　　未完待续。。。。。（以上问题， 林瑜会在2015年《新型营业厅４Ｇ终端销售与流量经营》等课程当中涉及并提供更多解决的方法。

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培训师林瑜：专注职业培训八年，国内营业厅内训课程首选职业培训师；国内班组管理课程知名专业培训师；中国移动多个省、市级公司特约讲师。
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