大卖场一个接一个地开，每天都有大量的“新人”进入大卖场，供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购，其从业经验自然不足，面对这样的采购，供应商要么觉得无奈（秀才遇到兵，有理说不清）；要么觉得高兴（好哄，容易骗，不象老采购那么费脑子）。其实这两种心态都不是最合适的，任何事情换个角度想，就能发现机会，正是因为采购不熟悉自己的业务，这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购当“老师”。谁说采购不需要老师，他也是人，也要从不懂到懂，也要学习，供应商就是最好的学习对象，只不过，他也在挑选老师而已。 一旦采购认可了供应商的专业度，对你的专业、能力、思维充分肯定和欣赏，他一定会渴望从你那里学到一些积极的东西，以帮助自己的成长，这便意味着，你们后期的合作关系不再是普通的业务关系，而有了“师徒”的情份。这对于供应商后期良好客情关系的建立，将起到积极的促进作用。 所以，当面对采购的“无知”时，供应商绝不可以“老江湖”自居，认为采购好“哄”。要知道，“哄得了一时，却哄不了一世”。等到采购最后明白过来时，你的麻烦可就大了！ 为什么“教”？ 采购不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就会有不足，有自己的喜好。尤其对于那些还处于“一张白纸”的采购，他们和供应商业务员一样，也渴望成长，渴望自己有一天能够真正“独挡一面”，受人尊敬。这几乎是所有新入职采购的基本心理需求！而对于供应商来说，与采购合作最重要的一点，就是了解采购需求，并满足采购的需求。下面，我们来看一下，充当采购“老师”，都能够让供应商得到些什么？ ¨采购需要成长，你“教”了他，他会感激你 从价值的规律上看，价值的高低是与人对其的需求成正比的。对于身处沙漠中的人来说，此时的一杯水，其价值将远胜过黄金。因为，在那种情境下，一杯水能换来生命的延续。而这个世界上又有什么东西能和生命的价值相提并论呢？所以，在采购最需要帮助时，谁能给予其真诚的帮助，谁就能够在采购心目中拥有不可取代的位置。正所谓“滴水之恩，定当涌泉相报”，在国人“知恩图报”观念的影响下，你是一定会得到采购对你的“回报”的！ ¨用自己的“标准”去影响采购，你就占了“优势” 从意识的角度讲，当一个人试图用一种观念去“教”和“影响”他人时，其实就是一个把自己价值观和衡量标准“植入“他人脑中的过程。所以，我们说要想征服一个民族，运用文化手段比运用武力手段更有效率。在供应商“教”采购的过程中，其实就是向采购脑中灌输了一种品牌自己的价值观和判断标准。这种思想观念一旦“植入”采购脑中，就很难再从从其脑中彻底根除。这也就意味着，供应商已在采购心目中具备了某种价值观念上的优势。 ¨你在教采购的过程中把自己的“资源”渗透进去 要知道无知者无畏，新采购也是杀手，反正不懂就乱开口瞎要，反正也不知道正确的是什么，搞不好，就向你乱要了。“教”是一个技术活儿。我们都知道“传声筒”的作用。同样一句话，在不同的场合，从不同的人嘴里说出来，起到的作用也是不一样的。通常说来，当一个人处于接收状态时，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供应商只要抓住新入职采购的这个“信息接收期”，并通过有针对性地信息灌输，很容易就能够将自己的一些优势“资源”植入采购脑中。因为他懂你和你的产品了，他就不会随便找你乱要了。 怎么“教”？ 当然，供应商“教”采购，也得讲究个方式和方法。即便是新入职的采购，也拥有与生俱来的优越感和虑荣心。因此，供应商在对采购实施“教育”时，应注意以下几点： ¨顾全采购的“面子” 采购都是要“面子”的，即便是刚入行的采购。受其在卖场内所处的位置影响，其自然会将自己与供应商拉开一定“距离”。所以，在双方合作地位不平等的前提下，供应商“教”采购可不能像学校里老师对学生一样，摆出一副“老师”的架子。任何一个采购，都试图在供应商面前表现出自己的专业和权威性。谁都不愿意在供应商面前承认自己“不懂”、“不知道”。所以，供应商在“教”这些采购时，言语上应多用“指教”、“分享”等这些谦词，一方面，这既能够维护采购在供应商面前的尊严，体现出自己对新入职采购的尊重。另外方面，也更容易让采购接受自己“教”的内容。 ¨用采购习惯的方式“教” 通常说来，卖场采购在入职前，都会在卖场内接受专业系统的培训。尤其是在那些有外资背景的大卖场，采购对数字、图表、趋势图这些业内术语都是十分熟悉和敏感的。供应商在“教”采购的过程中，如果能运用这些采购所习惯的方式，便很容易被采购接受和认可。 ¨通过其他卖场的操作向采购做“暗示” 从人的思维习惯上看，人们往往习惯于通过衡向比较来确定自己的判断。因此，当供应商在试图说服采购时，可以通过“第三方”来让采购做出自己的判断。这个第三方，最好是与该卖场实力相当的其他大卖场。这种横向比较，自然比供应商单方面的说服更有效。一方面，可以激发大卖场的竞争意识；另一方面，能够让卖场从同类身上的实施效果，看到该方案的可行性。