黄静

做生意，谈判最头疼！

因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。

问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：

能不能：与制度流程权限相关

愿不愿：与人与客情有关

因此，面对需要谈判解决问题的时候，先从这两个维度来评估一下：

我的要求有没有超出可操作的范围？我的谈判对象愿不愿意帮我？

我们再从谈判要素点上来逐一分析，梳理认知，让大家在面对谈判问题时头脑清醒，思维敏锐，快速把握谈判的核心。

不要纠结某个具体的问题点，你所有的谈判都与下面这些环节有关！

谈判基础: 人的关系，合作的关系

1、客情要正常；

不说特别好，也不能是特别差，否则人得罪了，干啥都不对，毕竟生意是沟通出来的。但是客情需要时间做，临时抱佛脚是没有用的。做业务的每一天都是在做客情。（我们有很多文章谈怎么做客情，大家自行在森潘公众号查看。）

2、合作正常没有重大历史遗留问题

有病得先治病啊，不然这个病就会不时发作影响正常秩序。有的厂商前一任的业务员或经销商的某个问题没解决的，是不是就很妨碍现在的生意？

谈判内容：谈什么？谈能谈的，不能谈的不要浪费时间

不要以为做生意，想谈什么谈什么。什么是不能谈的？就是跟卖场的制度流程不符或者超出采购权限，（比如你销售的是常规商品，这个品类的账期一般在45天，你非要谈15天；或者整个品类货架一共就5节要放100个单品，你8个单品就要2节······），要把握谈判的合理范畴，需要你对这家卖场这个采购有全面的了解和认知，才清楚边界在哪里。

这种情况不是要去谈判，是要修订你的谈判目标，否则就是自讨没趣，浪费时间。要把时间、资源、精力用在有可行性的事情上。很多时候，谈判特别艰难，被轰走，被冷落，就是因为你要去谈的事情属于不可谈的范畴。

业务员也挺不容易，明明是公司顶层设计有问题，领导大嘴巴一咧，就得去卖场挨骂，所以，找个靠谱的公司靠谱的领导不容易啊。不能谈的事情非要去谈，有没有可能谈成呢？有，奇迹还是有的，但你与其在微乎其微的奇迹上耗费时间精力，还不如靠谱点，能干更多事跑更远的路·····

谈判目标：谈到什么程度？保底目标/合理目标/理想目标

谈判的目标一定要分级，这样不仅可以把目标拆解得更合理，而且不至于失了底线，目标分级也让谈判空间有弹性，进退有度，双方磨合起来才有基础，如果就一个目标那就只能是“行不行”，分级目标才是“多和少”，这样也更符合谈判的核心原则。谈判的分级目标要跟对应的给出条件匹配，简单说就是：你想得到什么，那为此需要付出什么，支持你要这个目标的理由是什么？

谈判对象：采购，门店，总部，分区

搞清楚谈判对象，能在门店搞定的就在门店搞定，能在分区落实的就在分区落实，越往上走，谈判的难度越大，越复杂，你需要付出的也会更多。

谈判工具：用什么谈？

谈判不是带着嘴巴捏着拳头就去了，谈判是智慧的较量，是理性的辩论，要实实在在解决问题的，所以要带着相关的数据，表单，资讯，方案、道具等利于谈判推进的工具过去，根据谈判的节奏来合理使用，这不仅能提高你的谈判效果，还会让你显得专业而理性，对方会对你多几分尊重。

谈判方法：怎么谈？

1、利益设计：基于你对这个卖场的了解，列出你的谈判诉求跟卖场的结合点（能带来什么利益、能解决什么问题）；

2、话题设计：基于你对这个采购的了解，列出你可以从那些话题开始聊，用什么方法跟他沟通，要做些什么铺垫（就是说些什么他爱听，会听，愿意聊下去）；

3、置换条件：谈判的各级目标进退之间的支撑条件（你要得到什么，付出什么，谈判就是利益的交换）；

4、节奏设计：谈判是要讲节奏的，如各个目标对应的素材，数据，沟通话术，根据实际调整到新的目标，一轮轮沟通之间的进退衔接，这个需要提前做准备的；

5、止损策略：

谈判很难一拍即合，需要换位思考，预测自己可能遇到的问题及遭到拒绝后的应对方案，如果谈判受阻，及时刹车礼貌节制的收场，为下一轮沟通预留空间。

谈判流程：一步步怎么走

凡事预则立不预则废，每次谈判前，需要做功课。如下这个谈判流程设计，对将要去谈判的问题做个全面的梳理，相信谈判的时候会掌控有度。

不要再纠结某个具体的问题点要怎么谈，你所有的谈判都与上面这些环节有关！

梳理流程，抓出核心，透过现象看本质，才能面对谈判保持清醒，快速有效的找出应对方案！