如何掌控KA卖场？

黄静

为什么采购对有的供应商不敢马虎

为什么采购对有的供应商客客气气

为什么采购对有的供应商另眼相看

为什么采购对有的供应商随便欺负

你觉得累吗？你觉得被动吗？你觉得对生意没有掌控力吗？

在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”，而另一些供应商却得到青睐？如果是小企业，不被卖场重视还可以理解，具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子，陷入被动，那则要深究自身的原因，我为什么没有被卖场重视？为什么陷入变动？我在课程里讲过，采购对供应商的感觉：

• 东西不错，人不怎么样              ★      

• 东西一般，人不错                  ★ ★    

• 东西不错，人也不错                ★ ★ ★

• 东西不好，人也不好                ★      

每个供应商都可以对着以上的现象检讨自己，采购对我是什么印象？我们是在品牌、销售、人员、代理商，那些方面出了问题？产品力和团队力能和谐匹配是最好的，如果产品力领先团队力，那人员就是在给产品拖后腿，制约产品的销售发展，因此，采购也会看不上这个操盘的团队人员；如果团队力领先产品力，则可以拉着产品往前跑，拉着产品跑的更快，卖得更好，采购也会对这支队伍生出几分敬意。所以说，团队力是更重要的。团队的印象决定了产品的印象，决定了企业的印象，这一点尤其要引起企业管理决策者的注意。

所谓的印象，就是卖场采购感觉到了你的什么价值？正面的负面的？大的还是小的？是应该重视还是可以忽略？如果你在卖场感觉被动，感觉被“欺负”，原因其实只有一个——你没有让卖场采购感受到你的价值，应该尊重你的价值！应该重视你的价值！

谈起供应商的价值，除了供应商自身的硬性实力因素外，更多是由供应商业务代表自身的表现决定的。毕竟，供应商和卖场的生意往来其实就是业务人员和卖场人员打交道，而人是感性的，采购也不例外。而要想赢得采购对自己的“好感”，首先就要通过感性的手段让采购认可自己。简单说，就是你是否具备明显的特征？以及你希望通过自己的特征向采购传达些什么？一般来说，业务人员能引起采购重视的特征如下：

l 我是理性的

l 我是不好骗的

l 我是有原则的

l 我是有头脑的

l 我是有方法的

l 我是有能力的

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   要想成为采购青睐的人，得到重视，得到更好的待遇，就得学会打破常规，通过自己和他人的“差异”来体现自己的独特。具体说来，可以从以下几方面来打造自己：

1、 建立自己的个性和原则

采购很多时候一压再压，不断翻脸，不断提要求，很大程度上是从来没感觉到业务人员的原则性，感觉就是可以随便欺压的。做生意需要谈的空间，但是更需要预设底线，让对方知道什么是可以跟你谈的；哪些根本就不用开口，断了讨价还价的念头。行就是行，不行就是不行；能帮忙就帮忙，做不到不哄人，在生意往来的过程中，采购跟你接触久了，就了解了你为人处事的原则，也知道了你的个性，他自然会调整跟你相处的方法，自讨没趣的事情他不会干的。对原则和个性的坚持，需要决心和信心，不要害怕，更不要恐惧，只要你拥有了好的产品，好的销量，好的市场表现，你怕什么呢？勇敢的亮出你的个性和原则吧，不要随大流做懦弱的胆怯的平庸的供应商。你完全可以做得更好，得到更多。

2、 对专业技术的研究和掌控

要想让采购看重自己，认识自己的价值，除了我们手上拥有的好产品，你的好技术也很重要。要在采购面前树立自己的专业感和权威性，要让采购知道，自己比他专业，自己能够比采购看得更远做得更好，因为标准掌握在自己的手上。按照你的操作思路，采购可以得到他想要的利益，解决他会面对的问题，还能帮助他在一群采购中拥有凸显自己的机会，实质和面子你都能给他，这么“可心”的厂商，那个采购会不喜欢呢？只有当采购认可你的专业度时，他才会相信你，对你有信任感，才能够给你更多的资源和机会，你才不会跟一大群平庸的供应商在低级的层面争得头破血流。再说，拥有了高超的“专业武功”，你的自信心会让你散发强大的气场，采购对你怎么不佩服仰慕？

3、 调整工作的方式方法

高手过招，赢在智慧，与卖场采购打交道需要理性。很多又蹦又跳大吵大闹的供应商以为自己争赢了，其实吃了暗亏还不知道，把采购惹急了，收拾供应商的方法真是可以写一本葵花宝典出来。对于采购来说，由于职业的关系，工作环境往往是嘈杂而琐碎的，因此，从心态上讲，大多数采购都是比较“浮燥”的。吵闹叫骂最没水准，还惹人厌，生意路上大路千条，何不调整一种方法呢，不吵不闹，不急不躁，用你的冷静“震”住他。记得，生意场上随时都有矛盾有纠葛，此路不通，再换一条，用方案替代方案，总有一款适合他，着什么急呀？冲动是魔鬼，冲动了还能想出好法子吗？冷静！你的冷静一来不伤面子，二来表现你的修为，三来体现你的水准，何乐不为呢？修炼吧！

4、 做人情世故的高手

每个人都有自己的喜好，做为供应商业务代表，遇上自己不喜欢的采购也是一件很正常的事。要想让对方认可自己，你首先就得先让自己认可对方。让对方感觉到和你相处很舒服，这一点很重要。要对人情世故了解掌握得更娴熟，增强对方对你的好感。要知道一点，工作就是工作，这个人不是你的爱人，你犯不着用喜不喜欢的标准来衡量他。你可以挑选你的爱人，但你没法挑选你的生意对手，你只能适应，攻人之计，攻心为上，把握人情世故，多花点心思，让别人觉得你善解人意，你很会传情达意，你分寸拿捏得准，跟你相处距离恰当，温度合适，自然对你印象上佳了，感觉好了，事情就好办了。

5、 打造你的激情和职业精神

正所谓“在其位，谋其政”，一个对自己企业、产品心怀热爱的人，一定会向对方传达积极的正面的东西。一个漠视自己企业的人，老说这不好那不好，带着消极的情绪是根本做不好卖场的，因为他不爱自己的企业和产品，自然也无法向对方展示激情，而你自己的这种职业精神，同样也会感染到采购。你都不爱自己的产品，采购会爱吗？你都不爱自己的企业，他犯得着支持你的公司吗？你坚信自己的产品自己的公司是好的，并在语言和行为上坚持力挺，就会影响到采购，他无形中就会建立积极的感受：你的产品和公司是好的。老话说得好，做一行爱一行，激情是成就事业的催化剂，你需要在工作激情和职业精神上做更多的努力，让你对产品、对品牌、对企业的爱变成一种无声的语言，感染采购感动采购，从而推动你在卖场的生意。

记住：我的生意我做主，我的地位我决定，卖场，我来了！采购，听我的！