最近参加了一次战略伴侣服务企业的年度经营会，从他们汇报的经营情况中总结了一些可以实施的增长策略，供大家学习。

他们是做皮带包包的外贸企业，有着11年的沉淀，主要针对快时尚的客户提供产品解决方案，在去年我们为了业绩增长把销售部分成了开发部、增长部、环保产品部。

增长部

增长部面临的问题是竞争白热化，钱包份额是所有供应商争夺的目标，增长部属于正面的主战场，是阵地战。在这个战场主要有4类战术：

• 产品解决方案：提供更时尚的、更快的、更好的产品服务，要求跟低价供应商形成战略联盟，要求有符合客户需求的设计创意，有好的服务。
• 营销解决方案：不仅提供产品解决方案，还告诉对方市场竞争情况，告诉对方如何把产品销售的更好，跟对方一起策划爆品，一起策划项目，一起策划品牌活动。
• 组织关系公关：除了买手，把组织相关的人员进行公关，多角度收集信息，找到服务组织不同岗位的服务内容，形成战略型或者顾问型的合作关系。
• 资源性人才掠夺：大客户基本在比较大的竞争对手那里，时刻关注对手，特别是上海和广东企业的关键性人才的动向，采取合伙或者股份的形式合作，掠夺资源。

很多贸易企业基本是以产品解决方案为主，但今天得应用更多能拿结果的策略，特别是产品竞争力不强的企业，更应该打造独特优势。

开发部

开发部是一个开拓性部门，首先同样要选择自己的主战场，切忌到处开发，造成资源浪费和组织协同压力都大，这家企业的主战场在南美，打南美有两种打法。

• 一是销售打法：找到更多的客户资源，参加当地展会，不断的利用邮件和社交媒体联系客户，通过产品设计和样品制造销售机会。这种打法效果上特别慢。
• 二是营销打法：先去调研市场，了解市场结构、终端销售、消费者、竞品情况、产业政策环境。

发现产品问题，设计打击竞品的产品、设计稿价值产品、设计独特价值产品、用产品组合进攻市场。

发现营销问题，分析当地市场的营销情况，越初级的市场提升空间越大，完全可以用营销解决方案帮助客户实现业绩提升，进而做市场突破。

找到战略联盟，营销最需要讲究本土化，切忌在中国服务全球客户，当地的消费、购买、交易环境都要因地制宜，如果有上下游的联盟，有异业联盟能形成优势互补的战略联盟，这是最好进攻，可以省去更多的市场开发成本。

策划品牌资产：对品牌的形象、知名度有相应的行业性交流会，策划品牌事件等

当销售打法作用甚微的时候，打产品设计没有有效创意的时候，你一定要跑市场了，这是80%的中国贸易企业的软肋，要么不跑市场、要么不懂市场调研，只懂客户拜访，根本不懂营销打法。

环保产品部

环保产品部是新消费的引领，他们面临的问题的打法完全不能按销售打法来，应该用另一种增长策略。

新消费肯定涉及到新材料和新技术，这个期间研发成本很高，量产成本也高，所以市场的性价比不是很好，接纳人群不多，所以做的最重要的事情是协同创新降低成本。要跟研究所在一起保证质量稳定，要跟材料商在一起提高效率和效益，要跟制造商在一起保证工艺。切忌一个人研究，闭门造车，只能等待市场成熟再进入。

这个时候要找到敢于引领消费的品牌客户，跟他们一起策划品牌营销活动，测试市场、完善产品结构。切忌一个人盲目销售，靠捡漏带来订单。

设计竞争门槛，不管是在知识产权、专利技术上保护，还是在头部品牌切入上，还是在特定渠道开发上，还是在品牌资产上，我们要设计一定的高位门槛，保护新消费的回报。切忌引领了消费，只是培育了市场。

我发现很多中小民企在增长策略上都是比较老土的办法，都是靠时间堆砌的经验，其实很多时候要先做定位，再做营销，最后做销售。

如何系统解决企业增长

如何用低成本实现营销爆破升级打法？

如何构建营销部队而不只是销售陆军？

如何通过场景、IP、社群、传播构建新营销方案？

如何设计一句话卖点、广告语、SLOGAN等传播要素？

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恩昇咨询

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