一、   优秀销售人员的黄金心态

1、积极的心态

2、销售的信念

3、坚持到底

4、强烈的企图心

二、目标客户和客户的决策流程

1、确定目标客户

2、客户购买决策流程

三、学会设定推进销售前进的阶段目标（基于客我双方）

1、 阶段目标的本质含义是客户承诺

2、 客我共识是设定阶段目标的关键

3、 设定阶段目标重要意义

4、 如何设定阶段目标

四、建立互信，高效人际技巧

1、 客户喜欢什么样的销售人员

2、学会建立互信的关系

3、倾听练习。良好的倾听，让客户接受你。

4、提问练习。通过提问，建立互信引起兴趣。

五、挖掘客户需求。

   1、最佳提问路径

   2、高级提问技巧

      反问技巧练习

      SPIN技巧练习

 六、与客户达成共识

   1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售

   2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。

   3、利益探究法练习

七、销售公司

 1、熟练、有说服力介绍公司

2、高效介绍企业练习

八、销售产品

1、通常产品展示的错误做法

2、利用TFBER法介绍产品方案

3、TFBER法练习

 九、敢于成交

1、常见错误

2、购买信号

3、要求承诺流程

4、处理延迟与异议

十、锁定销售

销售确认

十一、善于总结

1、回顾总结提高

 2、填写自检表

十二、客户关系维系与CRM系统

1、如何维系客户

2、CRM系统的价值和应用