在正式开始之前，咱们先来做一个小测试，我们思考一个问题：

  假如你生活在一个比较偏僻和落后的山村，离村子50多公里的地方，有一个非常大的湖，你和其它村民主要的食物来源就是这个湖里的鱼。请问，在这种情况下，用什么方法能够更容易的获取到鱼？

  这个问题，坤鹏论问过很多人，答案五花八门：

  有人说去钓，

  有人说用药，

  有人说用网，

  有人说用炸药。

  总之，方法多种多样，五花八门。每种方法都能捕到鱼。可坤鹏论觉得，只是捕到鱼并不是一个很好的解决办法。万一哪天你生病了，走不到50公里路了。或者哪天犯懒不愿意走，咋办呢？

  所以坤鹏论给出的答案是，在村子旁边挖一个鱼塘，把每次多捕的鱼放到鱼塘里，自己养鱼，想吃时，就在自己的鱼塘捞一条。

  这个故事，和那个著名的挑水和挖井的故事折射出的道理很像：

  挖井肯定比挑水吃费力，但只要把井挖好了，以后就再也不用挑水了，综合算下来，是省力的。同样的道理，自己建个鱼塘养鱼，开始的时候肯定要比只捕鱼费力，但长远看来去，肯定比不断地去捕鱼要省力，而且抗风险能力也强。

  和大家讲这个故事，并不是坤鹏论变成故事大王了，也不是坤鹏论心血来潮，而是因为，鱼塘理论特别适合现在的企业营销。社群营销可以说是鱼塘理论在营销领域最成功的案例。

  很多人做营销的时候，都是不断找新用户，这样不但很累，成本也很高。如果你有过电商就会更理解，获取新用户的成本是转化老用户成本的5倍以上。

  所以其实我们在营销的时候，也可以像上面故事里说的那样，建一个鱼塘，将用户养起来。在没有互联网的时候，这种营销方式基本上可以定性为天方夜谭，但有了互联网这个化腐朽为神奇的工具以后，一切就变成简单了。

  下面我们就看看，鱼塘理论怎么在营销中实施：

一、建鱼塘

  我们要建一个鱼塘，这个鱼塘，就是指能把用户聚起来，且能长期和用户互动的平台，比如说微信公众号、微社区、微信群、一个自己的APP、QQ群、邮件列表等等。这些都可以成为我们建鱼塘的工具。但要明白一点，这些只是工具，就像菜刀能切菜，也能杀鸡一样，同样的工具，放在不同人手里，用途就不一样，结果更不一样。

  建鱼塘很重要的一点就是主题定位，主题一定是能吸引目标用户的，注意是“目标用户”。比如说你针对的目标用户是单身男女，那建立一个八分钟相亲交友群，可能就会比较吸引人。

  反之，如果你的目标用户是已婚男女，是幼儿园孩子的家长，你建一个八分钟相亲交友群呢？别说效果，就算真吸引来人了，估计挨打都是轻的。

  所以这一步，目标用户定位很重要，能为以后工作起到事半功倍的效果。

二、引鱼入塘

  建好鱼塘后，开始向鱼塘里导用户。这个环节，会是比较辛苦的，但更是需要技巧的。

  因为有了之前的定位，所以实际上并不是每个人都是你的目标用户，要有针对性的吸引。所以这个时候，自媒体就给我们带来了很大优势。比如说写一些对用户非常有帮助和价值的文章，然后在文章里留下群号或公众号，引导用户加群。这个方法坤鹏论在早些年推广推一把网站时就用过，当时成立了一百多个群；

   再或制作一些好的视频，而用户想免费获取这些视频的话，必须加群或公众号。不过目前微信已经开始严抓这种诱导性关注内容，所以这类内容不适合直接在微信里传播，可以去其他平台传播，比如自媒体，或者论坛、视频网站等等。也可以免费传播这些视频，在视频里放入群号或公众号等等，这些都是吸引目标用户的方法。

  也可以用资源互换的方式，与其他人互相导流，方法其实很多，除了以上几种方法以外，大家也可以自己想想。

  对于传统企业来说，我们并不直接接触用户，很多还是通过代理商接触。但不要忘了，我们的产品是最终可以到达用户手里的。产品的包装，就是我们最好的广告载体。通过产品包装，加上活动策划，我们可以圈住很多用户的，这些可都是我们的真实用户。

三、养鱼

  鱼塘建好，有了用户后，接下来是维护鱼塘，此步的重点是维护与用户的关系，在用户中建立信任度和认可度。如果是公众号，就需要制订一个帐号的运营计划，通过优质的内容来维护；如果是群，则要经常来组织群话题，引导群友互动、交流，组织一些群内的分享活动等，保持群的活跃度。

  这个过程中，切记不要上来就直接发广告，用户因为一个共同爱好聚集起来，是有其个人诉求的，当他发现，加入进来以后，个人诉求并没有得到满足，只是被别人当成营销对象，那他肯定会退出。

  很多人在做社群的时候，都忽略了这一点。觉得总算把人吸引进来了，迫不及待进行营销，结果伤了一大批目标用户的心。

四、捕鱼

  捕鱼环节是要慎重再慎重，别鱼没捕到，全给吓跑了。

  所以在这一步想达到最终目的，是需要经过一段时间精心运营的，我们可以换位思考一下，我们自己因为兴趣加入到一个社群中，我们最想得到什么？

  学知识 有更多的干货分享；

  扩人脉 能认识更多人；

  这是两个最基本的诉求了吧？那我们在达到自己营销目的的同时，一定也要满足用户这两方面的诉求，切记不要竭泽而渔。

  要明白，鱼塘理论只一种营销理论，并不是真的把鱼都圈到你的鱼塘里来，维护的不好，大家是可以跑掉的。

  鱼塘理论不仅适用于互联网公司，传统企业也适用，比如加多宝去年做了一次“加多宝金罐淘金”行动的尝试：

  加多宝每年销售数十亿罐，以一罐一人次的‘打开率’，就是数十亿的直接流量。这还不包括火锅、聚会等多人消费场合的‘曝光量’，以及加多宝在全国各大媒体的广告覆盖。”所以，加多宝携手京东、滴滴、一嗨、韩都衣舍等互联网公司发起“2015年淘金行动”，将金罐加多宝的数十亿罐体向合作伙伴开放，只要扫码就能进入活动页面，只需简单的摇一摇，即可获得多种优惠券、奖品等。

   连快销品都可以做，我们有什么不可以做的呢？

版权信息：江礼坤，的一个在互联网行业游走了十几年的老兵，擅长互联网营销，目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型，欢迎各种交流与思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信：坤友会。