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于唐山:心理学在高端客户营销中的应用
2021-09-08 2072

课程背景:

据研究院调查数据显示,截止到 2018年,大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户,比上一年增长 8.1%,其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户;除了私募、私人银行和信托公司以外,越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户,成为2019的发展重点和增长点。

这是一次世纪性的机遇,所以对于我们财富行业的从业人员亟待提升自身素养,专业能力,以为高净值人群提供全面解决方案,所有顶尖的、业绩优良从业人员都是先做客户的朋友,再做产品的专业人士,最后做客户的顾问,用自己的专业知识,为客户配备更好的产品,解决客户的问题,提高客户的工作效率,提升客户的生活品质。

本课程将告诉大家如何充分心理学NLP的学问,充分挖掘和把握客户需求挖掘,更加轻松在多赢情况收获成功和喜悦。


课程目标:

● 学会一套结合NLP心理学的销售模式

● 学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧,赢得销售

● 了解买卖行为的核心本质,掌握实战销售的相关概念及实施技巧,从根本上把握与推进销售

● 通过实战演练、互动讨论等方式,发现销售中可能碰到的问题,并知道如何进行有效预防、处理,获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率

● 学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活


课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象:销售经理、客户经理、销售精英


课程大纲

开篇:什么是神奇的NLP?

一、NLP(神经语言学)介绍

二、顶尖销售人员应具备的心态和条件

1. 强烈的自信心和良好的自我形象

2. 强烈的企图心(想要得到更多、做的更好)

3. 对产品的十足的信心

4. 注重个人学习成长

5. 高度的热诚和服务心

6. 非凡的亲和力

7. 对结果自我负责

8. 明确的目标和计划


上篇:找对人——寻找客户

一、成交从正确的认识开始–开发客户的8个问题

1. 我到底在卖什么?

2. 我的客户必须具备哪些条件?

3. 客户为什么会向我购买?

4. 客户为什么不向我购买?

5. 谁是我的客户?

6. 我的客户会在哪里出现?

7. 客户什么时候会买、什么时候不买?

8. 谁在跟我抢客户?

互动:谁是我的客户 :客户画像——团队共创

分小组分别画出理想客户画像

二、高端客户的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片,陌生人变熟人,熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户

6. 转介绍——客户自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用团队的力量

8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会

9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场

案例:一份目标市场的行销计划的价值

10. 聚会参与法——到人多的地方找客户

11. 交换名片法——重复利用客户资源

12. 举办讲座法——专业展示吸引客户

13. 报纸资讯法

14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等

18. 培养教父法,写下20个教父名单

互动:写下自己最擅长,以及最期待开拓高端客户来源的方式,小组成员互相点评

三 影响一生的十种人脉

1. 房地长中介

2. 银行高职

3. 当地税警

4. 灵通人士

5. 猎头公司

6. 当地名人

7. 理财专家

8. 媒体新闻

9. 医生律师

10. 维修专家

互动:请小组共同讨论,小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系


中篇:说对话——沟通

一、成功挖掘高净值客户十大需求点

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

互动:针对目前2019全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望

二、客户喜欢的十个理由

1. 说话要真诚

2. 给客户一个购买的理由

3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4. 热情的销售员最容易成功

5. 不要在客户面前表现得自以为是

6. 注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

7. 你能够给客户提供什么样的服务

8. 不要在客户面前诋毁别人

9. 当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10. 攻心为上,攻城为下

互动:小组讨论,自己最佳实践案例


下篇:做对事——成交

一、第一次接触

约见客户应该注意的几件事情

1. 视觉想象、回忆、热身运动

2. 好的开场白

3. 注意外表形象和穿着

4. 注意说话的音调和声音

5. 注意肢体动作

6. 注意产品简介和包装

二、如何进入顾客的频道建立亲和力

亲和力建立的五步方法

1. 情绪同步

2. 语调和速度同步

3. 镜面印象法

4. 语言文字同步

5. 合一架构法

案例:小王成功建立客户信任关系的5种不同做法

三、如何介绍产品和展示产品

策略

1. 视觉型

2. 听觉型

3. 感觉型

4. 时间型

5. 次数型

互动:模仿老师的演练,共同来学习和创造针对不同偏好的客户展示方法,并且互相点评

四、如何面对和处理异议

处理客户抗拒的方法

1. 了解客户产生抗拒的原因

2. 要耐心的倾听

3. 确认客户的抗拒,用问题代替回答

4. 对抗拒表示认同和赞同(合一架构法)

5. 假设解除抗拒法

6. 反客为主法

7. 从新框式法(定义转换法)

8. 提示引导法

9.新锚建立法(触景生情)

五 判断:是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度

1. 夏洛克的客户特征分析框架

2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同,提炼出MI3模型(理财师角色模型),帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户

3. 针对于客户的专业度和控制欲,四个象限客户的匹配

互动:小组讨论,每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

六、演练成交四部曲

1. 开场

2. KYC

3. 异议

4. 成交

实战演练:如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练?


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