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宫迅伟:大客户销售实战技巧培训

供应链管理

2016-01-20 7857

对象

高层管理人员、销售人员

目的

让采购告诉你： ?如何成为一个专业的销售？ ?如何开发新客户、拓展老客户？ ?如何拜访客户？ ?如何与客户打交道？ ?如何成单？ ?不讲市场

内容

一、采购喜欢什么样的销售

销售人员基本素质（人怎么样？）

如何拜访客户（准备与流程）

拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）

拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）

拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）

销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）

二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）

采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）

采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）

采购的供应商开发策略

采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）

采购流程不同阶段与销售的跟进策略

ESI早期参与与销售跟进策略

三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）

如何知己知彼增加筹码寻契机

如何设定谈判议题

如何挖掘幕后决策逻辑

如何使用团队致胜保证

如何营造谈判氛围

四、应收账款催收技巧12招

五、实例演练：客户具体案例展开讨论

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