◆李长城/文

案例

为了更好地构建工商合作模式，笔者所在的云南同丰医药有限公司近几年充分发挥自身云南全覆盖的网络优势，积极与生产企业合作，为其提供重点布货、铺货覆盖、价格维护、动销等服务。针对下游客户零散、经营意识模糊、市场观念淡薄、竞争能力弱等特点，公司主动承担起了这些终端的经营教育任务。

一方面，根据销售人员对客户的判断，云南同丰充分结合终端客户的实际经营状况，组织内部高层管理人员或者聘请公司外专家编写实用教材、开发相关课件，对他们进行品类管理、利润管理、促销管理、店面管理、商圈分析以及促销、零售技巧等各项经营活动培训；同时，也针对客户员工的资薪、绩效、心态、素质进行指导，使他们不断规范经营、增强市场观念、提升市场竞争能力。

不仅如此，云南同丰还根据客户需求定期不定期地举办《同丰医药课堂》，对这些客户分级分层进行进阶期班式培训，针对一些客户的经营疑难做特别会诊并提出改进意见或协助改进，以此利用自身经营资源的优势主动充当这些小型连锁、单体药店的顾问，为他们出谋划策，提升其经营管理水平，促使其经营更加规范化，从而不断提高盈利水平。

同时，为了建立良好的生产、渠道、终端、消费者之间的关系纽带，云南同丰在3年前还设立了每年一届的“同丰一家亲”主题交流活动，通过这个交流平台让零售终端客户与上游供应企业有面对面沟通的机会；并在活动期间开设医药行业论坛，在论坛上发布一些国内外的行业发展趋势、热点，邀请全国的行业知名专家解答一些疑惑、焦点问题。

而另一方面，为了提升对上下游客户服务的能力，云南同丰不断提升自身素质，充分挖掘内部人才，对内部员工进行分级培训：要求业务系统的中高层管理人员必须成为医药零售行业专家，能够为其所服务的客户做出判断——根据药店商圈消费对象，诊断其经营定位是否清晰、品类结构是否合理、价格利润处理是否恰当、促销宣传目标是否明确等等。

经过不懈的努力，云南同丰对下游零售终端、诊所提供的顾问式营销将其服务延伸至协助终端、诊所的经营管理，提升了自身服务水平，增加了营销机会以及终端掌控力。而在合作伙伴层面，云南同丰也为上游供应商进入云南提供渠道、网络、信息等顾问服务，从而整合品类资源、渠道资源，使自身品类、渠道得以优化；同时，也赢得了下游终端的尊敬与爱戴，让客户的态度从怀疑逐步走向忠诚，甚至依靠。

商业渠道价值被隐藏

医药商业渠道是厂商合作的重要平台，尤其是那些没有市场开拓能力的生产企业，他们均会利用商业渠道的区域优势进行产品销售。医药商业渠道的重要性已毋须讳言，但多年来，医药商业公司在医药营销人中仅仅被认为是送货收款的“搬运工”的代名词，这导致医药商业渠道在产品营销的价值链并没有得到充分的体现。

另外，虽然随着市场经济的快速发展，我国的市场管理体系发生了深刻变革，传统的分级渠道经营模式已土崩瓦解，但由于国家对医药商贸流通领域的管理控制，多年来这一领域的竞争并不充分，医药行业的高速增长所催生出的知名医药商业企业也寥寥无几。

而随着新版GMP、GSP时代的到来，医药生产企业、医药商业渠道又将面临前所未有的困难局面，生产企业与商业渠道很有必要再一次联手应对，走上强强联合的品牌共建之路。这其中，医药商业渠道将充分利用自身网络优势，为上游生产企业做好市场信息反馈、市场下沉、终端覆盖、消费教育；同时利用自身品类资源优势、营销网络优势为下游终端做好品类规划、利润管理、促销管理、采购管理等等，发挥渠道作用。

不过，受物流、人工成本上涨以及终端渗透、费用控制等因素影响，尽管各生产企业也认识到了与商业渠道合作的必要性并也纷纷与之开展合作，但这仅仅限于渠道、网络、人员的利用上，工商之间相互猜测、互不信任在行业里是有目共睹的。对于如何展开更深层次的合作，工商业企业均在不断探索。

顾问式营销实现共赢

随着新版GMP、GSP认证步步逼近，新一轮医药市场垄断战争也将开始，物流、人力等经营成本不断上涨，价格战已经不再被有远见的医药商业公司所采用，软实力将在这一场战争中发挥极其重要的作用。当好顾问、做好参谋、搞好服务将成为这一市场竞争利器，也是医药商业公司所必须坚持的基本营销准则，也将是在市场竞争中打败竞争者唯一的法宝。

过去，医药商业公司由于多方面的原因，一直处于配角地位：从生产的角度看，产品不是他们生产的；从消费者的角度讲，产品不是他们销售的。这些企业在挣扎求变中也想寻求突破，但由于品牌意识薄弱和战略意识上的差距，以及企业形象一直处于隐性状态，当市场困境接踵而至时，不论其有形资产还是无形资产都显得弱化，他们也很难借助多年的品牌影响力在竞争中获得优势地位。

而这种顾问式的营销服务，不仅改变了过去业内普遍认为的商业公司只会打价格战、做送货收款的低端化搬运工形象，破解了“经销商无用论”，实现了终端、商业、生产三方共赢；同时，也提升了医药商业公司在产品价值链中的服务价值，为优质产品进入商业流通平台提供了营销依靠，为医药商业公司品牌化发展奠定了良好基础，也为医药流通企业做大做强，为防御进入国内医药流通的外资企业提升了核心竞争力。笔者的经验是，面对复杂的医药市场环境，医药商业渠道要想走出低谷，一定要扭转以往人们对医药商业公司“低价进货、高价出售，靠赚取差价而生存的商业组织”的印象，要打造自己的核心价值，形成核心优势。

【观点链接】

网友广交良师益友：未来营销人员将是顾问式的！能让客户学到知识，并且知道你提供的产品能帮到自己什么。营销人员更应从提升自己下手，吸引客户！

网友韩剑- ：顾问式营销要回答客户的问题，给出能够说服客户的答案，敢于帮客户选择答案A or B，逐步引导到对自己有利的一面。

网友天进品牌管理：顾问式营销要从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择产品服务，满足顾客现有或潜在的需求，赢得顾客满意和忠诚的一种营销方式。通过充当“顾问”，实现“双赢”：只为消费者而存在；捕捉细微消费者需求；以顾问式互动抢占商机。