客户关系好，招投标也就是走个过场，投标文件随便写写就好！持这种观点的主要是销售人员，这很容易理解，因为不这么说他们怎么能够体现他们在公司里的重要性呢！但这种观点对吗？我个人的看法是，这句话只对了一半，客户关系好是你中标的前提和基础，这是个必要条件，但却不是充分条件。客户关系好，投标文件草草写之，最后大船翻在小河沟的事情也不在少数，毕竟在项目评审时，用户代表是少数，随机抽取的专家是多数，而大多数情况下，专家“认识”投标人的唯一方式就是看投标文件。

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也许有的学员会说，专家虽然是随机抽，但圈子里专家我们都熟，打一圈电话就知道谁去谁不去了，提前打好招呼不就完了嘛！如果你还继续生存在这种状态下，那危险就离你越来越近了，且不说现在习大大的高压反腐政策，就说专家数量现在连年扩容，而且听说财政部又着手开始打通全国专家库，一旦打通，那抽专家就等于在全国范围内抽，抽到之后直接在网上电子评标，到那时候，谁还敢说专家圈子他都熟呢？所以，还是在冬天来临之前就准备好过冬的粮食吧，否则一切都太晚了！

还有的学员会说，这个项目已经内定，竞争对手都已经被劝退，我们就3家围标，专家是谁都无所谓了，投标文件就更不用Care了。我的感觉是这种观点很有市场，而且就我本人评过的标来讲，5成以上的项目是围标或称默契标，所谓默契标就是一眼能看出谁是预定中标人，谁是陪标人的标。按照相关法律法规的定义，其实就是串通投标，往大了说这是一种很严重的违法行为。但现实情况却是，法律法规（例如：招标投标法实施条例第四十条规定的6种投标人相互串通的行为）框定那些串通投标行为你只要不出现，评审专家就很难做出“有罪判定”，原因很简单，一旦投标人被判定为串通投标，处罚通常都会很重，所以如果没有确凿的证据，哪个专家也不愿意惹这个麻烦。这也算是目前招投标制度设计的一个缺陷吧！但反过来讲，专家判不了你串通，就拿你没办法了吗？显然不是！一旦专家觉得投标人玩默契玩的太过头，觉得自己作为专家不受到尊重，就会想方设法找出一些纰漏，废掉1-2个投标人，从而将项目流标。所以，认真编写应标文件，体现出对专家应有的一份尊重，是非常必要的，至少不要让专家有智商被侮辱的感觉吧！

那么，投标文件要怎样编写，才能让专家感觉“我们是在认真做事的”呢？这个问题我们下次再讲。