非常高兴有机会和大家一起分享电话营销的技术！

称之为技术，一点都不为过。同时用技术的角度来解释为何有太多的营销人无法有很好的业绩，也就可以说得通了。

技术中包含理论、经验及技巧。

理论：从过去的经验中所提炼出来的结果

经验：从多次实践中得到的知识和技能

技巧：主要指对工作方法的熟练和灵活运用

一般营销人业绩不佳，主要原因很明显：

1.只会理论，不会实战。

2.实战靠感觉，没有体系。

技巧所述的工作方法即是体系。

我们应该知道如何运用体系营销，而不是感觉营销。

相信很多人都很认同，靠感觉销售不一定准：

案例：

经理：客户现在是什么情况了？

营销人：我和客户聊的不错，没有什么问题的话，这几天就能定下来！

结果你们是不是发现，很多时候你所认为的“聊得不错”实质上并不是你想的那样呢？

从今天起，和大家一起来拿一些销售理论进行分析，结合现实社会，看看他们应该如何变通、如何理解、如何运用！

话不多说，直奔主题！

今天我们要说的销售理论是：开场白的核心四要素

很多营销人应该都听过一句话：“好的开始等于成功了一半”

大部分的营销人都比较迷茫，我们应该怎么样去开场白，怎样的开场白才会有效果呢？

让我们来看以下，一般营销人的开场白套路：

问句1：您好，是李总吗？

问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗？

问句3：您好，李总，我是XX公司的小杨，我们公司主要是做XX产品，我们最近推出一款针对XX问题的产品，可以快速降低企业运营成本，想看一下您公司是否有这方面的需要？

相信大家对以上的开场白问句一点都不陌生吧？

我们一起在百度中搜索一下，开场白的四要素

我随便找了2个，让我们来一起分析一下

file:///C:\Users\ADMINI~1\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps61BA.tmp.png

电话销售技巧_百度文库中所述：

开场白的四要素是：

1.问好/自我介绍

2.引起客户注意（竞争对手、机会、利益）

3.介绍来意

4.确认时间是否方便

电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中所述：

我是谁＋打电话的目的＋这本书的价值（好处）＋开放式问题（如果是爸爸接电话，疑问句可以直接说“孩子学习是谁负责？”我所打的电话里，妈妈负责学习的居多）

1.我是谁

2.介绍来意

3.引起客户注意（好处）

4.开放式问题

大家从这两个案例中会发现，有几个共同点：

1.我是谁、自我介绍，告诉客户你是谁

2.引起客户的注意（利益）

3.介绍来意和致电原因

只不过2和3的顺序不同

由于随机找的这两个开场白四要素实在是太烂了，我再补充一个较为传统的开场白四要素：

1.确认本人

2.自报家门

3.致电原因

4.开放式问题

接下来让我们结合这三种开场白四要素和上面的问句进行具体分析：

之所以补充，第三个较为传统的开场白四要素是因为，如果你不确定对方身份就开始介绍自己是谁，话术再精湛也是空谈。

话术案例中“您好，是李总吗？”

表面上看，的确是在确认本人。但结合现实社会，有一定概率会被挂掉电话。

原因：

是李总吗？意为：你是李总吗？

换位思考：你都不知道我是不是李总，还给我打电话？

当让客户认为你是在询问对方是谁的时候，已经注定你失败了。

那么我们应该如何去确认本人呢？

答案1：您好，是李总吧！

吗？是询问句，代表不确定因素；

吧！是肯定句，代表我确定这个号码就是你的，只不过不知道你是不是本人。

答案2：有很多营销人反应，当我说你好的时候，客户就会挂电话。只有以下几种可能：

1.客户有360安全卫士等同类防骚扰拦截软件，已将你的号码拉至黑名单；

2.你所属的行业本身骚扰率极高，客户经常听到“你好...”；

3.你说话的声音太稚嫩。

喂（四声），能听到吗？（问句），李总？（问句）

所以，确认本人是第一位，没错！

不过这篇文章，是针对全国营销人的，所以做各行各业的营销人都会有。这里再补充一下：

针对有些行业，确认本人并不是单纯的再确认接电话的对方是否是名单上面的人。

举例：

礼品公司主要是针对采购部的，但采购部会有很多采购专员。对于一个采购部来说，有采购劳保用品的，也有采购设备的，也有采购其他的，分工明确。

所以确认本人的核心是确认对方是否是你要找的负责人！

总结：

如果你问的不对，或是说找对人不对，那么挂电话的几率很大，很正常！

问句2：您好，李总，耽误您两分钟的时间可以吗？

在电话销售技巧_百度文库中开场白四要素的第四要素是：确认时间是否方便

我在想是不是说的就是这句话。以我多年为企业做电话营销培训的经验来讲，大部分的电销人员都很喜欢在开场白的时候，问客户要时间：

您好，李总，耽误您两分钟时间可以吗？

您好，李总，请问您现在方便吗？

您好，李总，打扰您一下！

表面上看，你再向客户争取说话的时间，以尊重对方为基础，让对方给你时间让你说下去；还是那句话，理论上都是行的通的，甚至我也相信，有很多营销人都通过这种方式让对方给自己时间说下去了。毕竟现在人的素质都还是不错的！

但就这句话而言，说它为何要出现？

实质的原因：

电销人员的开场白很难让客户有继续往下听的冲动，不知道如何激发客户的兴趣，这也就是后面我们要讲的如何引起客户的注意。

希望当大家看完这篇文章，重新编好自己的开场白话术以后，把这句话舍去，再看看效果如何，其实是一样的。而且你会发现你省掉了很多时间。

你向客户要时间，如果客户说，我现在很忙，你是不是就不说了呢？如果你继续说，你就是推销，还不如不问客户要时间。

客户给了你，你是不是还要推销，客户会认为还不如不给你说话的时间，对你更加反感？

客户既然接通了你的电话，说明他有时间，要不然也不会接电话，你认为呢？

既然接通了，如果你所说的内容，可以激发客户兴趣，让客户继续往下听下去，你认为这句话是不是有些多余呢？

问句3：您好，李总，我是XX公司的小杨，我们公司主要是做XX产品，我们最近推出一款针对XX问题的产品，可以快速降低企业运营成本，想看一下您公司是否有这方面的需要？

在电话销售技巧_百度文库和电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中都有提到：

引起客户的注意！

那么请审视一下自己曾经的话术，或者看看上面的话术，是否有引起客户的注意了？有人说“快速降低企业运营成本”这句话，可以引起客户的注意。理论上来说，没错。实战起来，运用到实际中去，就未必了。客户心理永远想着一句话“老王卖瓜自卖自夸”！

请大家记住一句话：客户永远是追求快乐，逃避痛苦的！

客户永远是追求快乐，逃避痛苦的！

帮助企业降低运营成本，这是在让客户知道，我们可以给他带来快乐！

当你让客户追求快乐的开场白不再好使的时候，请你考虑一下：

你的客户都在逃避哪些痛苦，在这痛苦之中，哪些痛苦是可以通过你的产品可以解决掉的？

编好一个话术，去打100通电话，试一下效果，你会发现，要比之前好太多了！

电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中也提到了开放式问题，也就是说，在激发客户兴趣，引起客户兴趣之后，记得问客户一个开放式问题，再次审视一下自己，每次打电话的时候，有多少开场白是封闭式问题？一直在问客户需不需要，知不知道，了不了解......

你问客户什么，客户就会回答你什么！你问他需不需要。他就会告诉你不需要。因为在客户的心理，你永远都是推销者，客户的心里想的永远都是：你不就是想卖给我东西吗？我不要，我不买！

那么开放式问题的开场白，又应该问什么问题呢？

答案：

结合激发客户兴趣，引起客户注意的痛苦，来问客户是怎样杜绝的，如何避免的，核心思想：你问的痛苦，客户真的很痛；你问的问题，客户的回答一定是没解决，激发客户反问你怎么解决！这才是一个好的开场白！