客户粘性（客户满意度）提升&销售逼定技巧课程大纲

课程主题：客户粘性提升&销售逼定技巧

培训师：王凯

培训时间：10课时

培训受众：地产公司置业顾问、案场主管(经理)、营销总监等营销一线相关人员。

课程受益：通过培训，使置业顾问在提升客户粘性与销售逼定过程中的相应的技巧，将所学知识在短时间内积极有效地运用于营销的过程，最终提升销售的达成。

课程目录：

            第一章客户粘性提升

一、何为客户粘性

是指一个公司保持并吸引各户更多光顾的能力。

1. 满足并超越顾客的期望

2. 让客户感觉到你珍惜与他们的关系

3. 即使并慎重处理好每一位客户的诉求

二、客户粘性来自于客户的满意度

是指客户对产品可感知的效果经过对比之后，形成的愉悦的或者是失望的状态。

1. 提供一项好的产品或服务

2. 扩大联系网

3. 将客户列为重点

4. 了解竞争对手及他们的主张

三、MOT瞬间的感动

寻找与客户之间的“共鸣”真正打动客户，从而形成真正的稳定的粘性

使用MOT最终激发客户的粘性

             第二章销售逼定技巧

一、逼定意义

1. 成交高于一切

2. 结果为导向

二、注意事项

1. 规范的动作

l 服装

l 姿势

l 交换名片的动作

l 眼神

 2.逼定的禁忌

l 根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户

三、逼定的技巧

1. 选择时机

2. 关注客户购买的信号

3. 准则

4. 分阶段实施

l 阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……

逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）

逼定技巧2： 决不放过今天

l 阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

逼定技巧1： 换位思考，以退为进

逼定技巧2：   利用专业，从身边人入手

l 阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……

逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）

逼定技巧2：舍弃自身利益

l 阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见

逼定技巧1：欲擒故纵

逼定技巧2：激将法

5、案例分析

6、销售经验总结

l 第一招：客户入门，人物扫描

l 第二招：接客礼仪

l 第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

l 第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围

l 第五招：学会赞美——先入为主

l 第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求

l 第七招：换位思考——以退为进

l 第八招：声东击西

l 第九招：一石二鸟——互动营销

l 第十招：以假乱真——唱独角戏

l 第十一招：善借东风——借用外力

l 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果

l 第十三招：苦肉计

l 第十四招：临门一脚——塑造痛苦