SFE销售能力提升课程1

课程主题：家电销售技巧培训

培训讲师：王凯

培训时间：1天

培训受众：家电销售人员、家电导购人员、以及其他以大客户销售为主的销售经理

培训理念：对于销售人员来讲，只有尽快地掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节才能早日从锻炼中脱颖而出，让销售变得轻松愉悦。

课程背景：

为什么导购员总是没有销售激情和动力？

为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？

为什么导购员总是五福跟顾客顺利成交？

为什么顾客在店铺转一圈就会匆忙离开？

为什么顾客总是一而再再而三的提出抗拒？

为什么顾客一直还价可到最后还是不买?

为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？

为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？

课程优势：

1、培训后立刻转变成产品销售的源动力。

2、活学活用。

3、快速提升成交能力，使“不能”变“轻松”。

家电销售培训收益：

1、掌握家电顾问式销售的精髓与技巧

2、学会运用销售技巧来提升家电的销售业绩。

授课特点：

课程内容针对性强，互动教学、学员充分参与、源自实践、立竿见影。

培训前言：

每一个员工如何克服业绩极限的？

终端如何突破业绩最高业绩的瓶颈？

如何让每一个员工不畏惧压力，并能够敢于直面挑战越挫越勇?

如何在激烈的竞争中实现家电业绩目标到成果的转换？

家电销售培训大纲：

第一讲：销售心态

拒绝=成功 

销售是世界上最有保障的工作！

 收入不稳定，才有高收入！ 

销售是世界上最光荣的工作！ 

每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！ 

不成功的两大原因：不爱学习、不行动 

二、相信自己 

相信是成功的开始，坚持是成功的终点 

相信就能看见！成功的先相信后看到一般的人先看到后相信 成交顾客之前先成交自己 

潜意识的力量---成交高手都是不断地成功预演

第二篇：销售认知篇 

第一讲：销售是什么 销售是一种生活方式和气质 

销售的本质 

销售的目地

 销售的心态

 今天的努力，明天的结果——有目标 （本环节老师讲授、案例分享、学员自测）  

第二篇：销售认知篇 第一讲：销售是什么 销售是一种生活方式和气质 销售的本质 销售的目地 销售的心态  

第二讲：销售靠什么 

第三讲：下手过程中与客户打交道的基本要求 谈判中如何以客户为中心？

 时时刻刻想着如何推进销售的进程 服务一定要做在前面 

客户除了关心自己外，最关注的就是同行 

不要满足销售人员头脑中的客户 

客户的态度不一定就会产生行为 

交流的重点一定是客户自己的事 

不要太在意自己的过失

绝不轻易放弃任何潜在客户

客户的态度是有销售人员引导的

客户不喜欢负面信息而连带不喜欢负面信息的销售人员

第三篇：销售实战篇

 第一讲：销售基本流程 

一、寻找客户——选对池塘钓大鱼

 销售过程就像拍照 

准客户的三个条件 对客户进行评估 

二、接近客户——揭开客户神秘的面纱 

做一个受客户欢迎的销售员

 亲和力和信任感缺一不可 

客户容易接受的五种开场白 

对待客户的心态要好 

客户的兴趣就是你的兴趣

三、一句话推荐产品（产品销售话术）

不懂产品你还能和客户谈什么

 一句话推荐介绍产品

对客户可能产生异议的部分提前准备

 不要对客户作出无法兑现的承诺 站在客户的立场 

四、说服客户——说服一定有方法 要给客户满足感 

与其说服客户不如让客户产生共鸣 

通过提问让对方进行思考 

就算遭到拒绝，也要让客户记你一辈子

 五、讨价还价——卖得多更要卖得高 报价方式有技巧 

应对客户“嫌贵”的几种说辞 

等时机成熟再报价 

如何打破价格谈判的僵局

第二讲：销售过程中的提问技巧

开放性的问题

封闭性的问题

诱导性的问题（互动、分享、演练）

第三讲：销售过程中倾听

为什么要倾听

不倾听就不会销售

哪些行为让客户方案并不愿跟你说

销售过程中倾听的三个步骤（讲授、案例分享）

第四讲：如何克服异议

长---短----短---长 方法的使用

第五讲：绝对成交的成交技巧

成交的五大条件

十大成交经典法则

第一部分：家电销售课程导入 

1、导入：家电销售技巧的重要性 

2、家电营销竞争白热化 

3、宏观看待中国商品经济发展现状 

4、商品市场发展的历程、现状与展望 

案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分：金牌销售员销售自我定位

 1、销售员在家电销售中的角色 

2、销售人员销售的动力—爱 

3、店面销售人员销售真谛 

4、销售员自我定位  

第三部分：家电销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

 1、了解顾客购买信号

 2、找出顾客购买价值观 

3、顾客的四种类型及应对模式

 4、符合顾客心理的销售策略

三、制定需求鉴别路线图 

1、第一个问题——开启交流的大门 

2、第二层问题——找到销售的方向

 3、第三层问题——深入发掘客户需求 案例：真实的谎言 

案例分享

第五部分：家电销售流程 一、主动相迎 

1、为什么要主动相迎？

 2、主动相迎的种类 （1）问好式 （2）插入式 （3）应答式 （4）迂回式 

3、主动相迎的注意事项

（1）微笑 

（2）站位 

（3）不主动打招呼

 （4）接一、待二、顾三

二、了解顾客需求

 1、为什么要先了解需求？ 

2、了解客户哪些需求呢？ 

（1）客户个性 

（2）预期的价格

 （3）您喜欢什么款式？ 

（4）主要是谁使用？ 

（5）过去经验

三、介绍产品 

1、向客户介绍产品的意义 

2、卖点 

（1）卖点的定义 

（2）基本卖点与附加卖点 

（3）有形卖点和无形卖点 

（4）卖点从哪里来？

四、成交 

1、如何制造客人瞬间冲动——成交？

 2、如何在客人犹豫时一箭封喉——逼单？

 五、售后服务 

1、积极处理售后服务 

2、售后服务等同销售 

3、正确处理顾客投诉 

4、售后服务再销售 

5、变忠诚客户为“终身客户” 分享：猫和鱼的故事

第六部分：

家电销售基础技巧之“十步走”

 1、谈判中如何以客户为中心？ 

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程 

3、服务一定要做在前面 

4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行

 5、不要满足销售人员头脑中的客户 

6、客户的态度不一定就会产生行为 

7、交流的重点一定是客户自己的事

 8、不要太在意自己的过失 

9、客户拒绝推销而不是推销人员 

10、决不轻易放弃任何潜在客户 案例：茅台酒如何闻名于世的？ 

第七部分：家电销售实战技巧之“四大秘籍”

 一、家电销售中的提问技巧?

 1、开放性的问题 

2、封闭性的问题 

3、诱导性问题

二、如何设计家电销售不同阶段的提问内容？

 1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!

 2、不要带着问题往下走 

3、客户的回答一定是自己可控制的

 4、第一次与客户见面时如何提问？

 5、客户提出异议时如何提问？

 6、缔结不成功时需要了解哪些问题？

 7、销售失败时需提出哪些问题？

 8、销售成功时需了解哪些问题？ 

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

 三、家电销售过程中的倾听

 1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗？ 

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

 4、如何进行客户判断 

5、销售过程中聆听的三个步骤

 四、赞美顾客 

1、顾客希望听到什么样的赞美？ 

2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

 3、赞美顾客的三种方式

第八部分：家电销售人员如何处理客户异议？

 一、真实异议与假异议

 二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理： 1、笼统拒绝 2、贬损来源 3、歪曲信息 4、论点辩驳 

四、如何处理带有情绪的客户？ 

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

 六、如何处理“专业化”的客户？

 八、如何表达不同的意见？

 九、客户异议处理步骤

 十、客户异议处理的原则

第九部分：家电客户管理技巧 

一、家电客户管理技巧 

1、建立稳定的商业联系的重要性与必要性 

2、提高您的服务品质 

3、加强您的售后服务

 4、处理好与老客户的关系

5、做好您的客户管理

二、家电动态客户管理

 1、主动出击、适时拜访

 2、沟通感情，了解信息 

分享：你会“忽悠”吗？ 

分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零! 

第十部分：家电销售技巧培训总结