【业务背景】解决方案，不应该仅仅是文案，应该是一套体系，贯穿整个销售过程：

Ø 见客户前要了解客户哪些信息？作哪些准备？

Ø 见客户的目标清单是什么？

Ø 如何作好的开场白？好的自我介绍？感动客户的成功故事？

Ø 如何刺激客户兴趣打动客户？

Ø 如何给客户作诊断？如何判断客户的需求？

Ø 如何让客户愿意自发性的参与销售过程一起合作经营？

Ø 如何发展我们的支持者？

Ø 如何跟进我们的联系人？

Ø 如何跟进我们的关键人？

Ø 如何在方案评审会上展示我们的差异优势？

Ø 如何罗列产品配置清单？

Ø 如何计算客户期望的方案价值？

Ø 如何向客户作投资效益分析？

Ø 如何准备我们的商务谈判？

Ø 如何处理邀标报价？……

【课程价值】:

Ø 理解并掌握以客户为中心的销售理念

Ø 理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程

Ø 理解解决方案销售中的方法论

Ø 理解并应用以专业知识为支撑的专业销售工具

Ø 理解并应用经客户为中心的销售技巧

【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课时：2天1夜（15小时）

【训练过程】时间阶段任务学习目标核心技能课前课前在线学习自学微课《赢单九问》、《信任五环》视频提前了解知识点（选学）D1

课中导入定义销售了解销售核心理念和方法论了解以客户为中心的销售理念购买逻辑掌握客户购买的底层逻辑客户购买决策逻辑销售准备客户信息对商机进行分析掌握客户信息工具BDTK表目标清单对关键角色的关键目标分析罗列客户的目标清单问题清单了解未知信息的重要性制定未知信息清单激发兴趣应用场景了解客户应用产品场景SPAR公式应用自我介绍掌握自我介绍技巧自我分析模板应用分享目标掌握分享目标激发兴趣分享目标模板应用分享能力掌握分享能力激发兴趣分享能力模板应用成功故事掌握成功故事激发兴趣成功故事模板应用建立关系拜访关键人了解关键人的拓展方法关键人角色分析发展支持者了解发展支持者的方法区分假支持者，正确发展支持者关系沟通诊断了解沟通诊断客户需求方法合作经营技巧与沟通六宫格跟进维护掌握跟进客户的方法跟进客户的邮件、电话话术和销售动作D1夜

课中小结完善成果对第一天的训练成果固化按标准文件或表格格式录入训练成果D2

课中价值呈现差异优势掌握找出差异优势方法工具呈现差异优势价值证明找证明能提供给客户的价值掌握价值的称量与证明方法方案沟通掌握方案沟通的关键要素方案沟通与方案撰写产品配置针对匹配客户需求产品配置基于客户障碍和能力提供的产品配置ROI分析了解投资成本效益的分析对于客户投资回报用工具阐述谈判报价谈判分析分析谈判里的优势劣势风险熟练使用谈判准备工具谈判策略针对分析结果制定谈判策略获取与给予的原则商务报价掌握报价的方法和技巧报价技巧商务谈判掌握商务谈判的方法和技巧谈判技巧总结要点总结工具方法及知识要点总结回顾总体流程心得分享学员训练心得分享 课后跟踪跟踪应用微信在线，实时跟踪答疑 强化集中强化通过3~6小时面对面强化