每一年的十一月份和十二月份是每个服饰企业零售经理最忙的时候，他们的工作除了忙于冲刺年度业绩大关之外，有另外一项工作更为重要，那就是对本年度进行年度总结，以及对来年的工作进行一个规划。制定来年的年度指标成了各位职业经理人最为头疼的一件事情，年度指标下少了，老板的脸色不好看，毕竟老板做生意最大的目的是赚更多的钱;如果下多了，下面的员工会感觉压力重重，最终可能引来系列零售终端问题(例如员工抱怨、员工离职等)，这些问题是很多做零售的朋友所不想遇到的。

　　去年，我曾经参加过一个论坛，是关于未来零售之路的一个研讨会，这个研讨会整整召开了两天两夜。在第一天晚上的零售沙龙上，有个零售总监提出了一个问题“根据以往的惯例，过去下达年度指标的时候都是以一定的百分比进行下达，在2013年下达的指标中，只完成了84.3%，因为这个完成率，在制定2014年年度指标的时候退缩了，这个市场变化太大，这个要怎么解决?”当时这个问题抛出的时候，很多零售经理以及培训经理都深有感触。从2012年开始，服饰行业都开始走下坡的状态，2013年市场更是显得更为低迷，这样的市场让很多从事服饰零售行业的人都摸不着头脑。针对于这样的市场情况，我们应该怎么办呢?

　　首先，最关键的一点是信心。不管市场再低迷，根据产品的生命周期线来看，市场不可能永远处于低迷的状态，换句好听的话，那叫做市场调整。目前的市场只是处于成熟期之后的一个回落，也是市场自我调整和把控的一个过程。在这个阶段，很多小型的企业都会面临着倒闭的问题，针对于这个问题，我们只能给予做好规避风险策略，在大的程度上减少经济调整对自身企业的影响。

　　其次、各位从事服饰零售的人在以往的年度指标制定中，是否会考虑到各种影响到业绩制定的因素，例如：年度业绩增减比例、员工费用增减比例等等，下面我将影响年度销售业绩指标的几个重要因素进行分解。

　　1、公司的营销计划

　　在年底的时候，每个服饰企业都会召开一个年度的营销会议，这个会议主要解决两个问题：今年工作总结以及明年工作方向，这个会议的参会对象会覆盖整个公司所有的中心/部门。在开这个会议之前，HR的相关人员会通知所有的参会人员做好来年的一些工作方向以及费用预算。虽然这个会议不会最终确定整个公司的发展方向，但是却在最大的程度上影响着整个公司发展的运营方向。作为零售职业人不妨利用这个会议，了解一下明年公司的整个营销计划(例：广告计划、产品投产计划、市场开拓计划等)，再根据公司的这些计划，做好年度指标制定工作

　　2、市场发展预测

　　在做年度业绩制定的时候，市场的发展预测是一个很重要的考虑因素。这就好比买股票一样，不只是要对过去的K线进行研究，还要不断去关注整个行业的形式发展，这样你才能得出整个行业的发展趋势。就好比目前的服装市场，过去的两年时间(2012年以及2013年)整个市场不断下滑。这时候出现了两个学术派系，第一派系：市场在2014年依然处于下滑的状态;第二派系：市场将会在2014年止住下滑的步伐，并且有些企业会呈回升的状态。不同的派系所持的观点不一样，同时得出的预测结果就不一样

　　3、往年业绩增减比例及影响因素

　　每个公司做年底报告的时候都会涉及到同比增减，通过这个数据可以很明显地看出整个公司的发展的速度。很多公司会把这个数据当作一个考核的标准，到了年底发奖金的时候，它就是一个关系到你是拿一千或者一万的指标。不过它的作用可不仅仅是作为年底考核的一项标准，还有一项更为重要的是作为明年业绩制定的参考。在年底做完业绩环比的时候，不妨总结一下为何业绩会增长或者下滑，深挖一下内部原因，总结一下是实体发展还是泡沫发展，如果是实体发展，那么在今年的营销策略上是否要加强;如果是泡沫发展，那就要好好进行检讨了

　　以上简单谈论关于业绩指标制定的几点重点考虑因素，当然在实际操作中还要考虑的因素还有很多，例如天气变化预测、市场拓展规模预测以及年度利润点预测等，这些也是在很大程度上会影响到整个年度的业绩指标制定。个人建议各位零售经理或者直营经理在制定年度指标的时候要把握一个重要原则，那就是“不要为了哄老板而让自己下不了台阶“。

　　零售业是一门很深的学问，只有不断地研究，你才能真正悟出其中的奥秘，一切贵在坚持!