带量采购新政下营销模式培训之阿卡波糖
培训老师:牛犇(原创版权课程)
受益群体:医药企业、营销系统管理人员
培训课时:1天(6小时)
课程背景:阿卡波糖是国内第一口服降糖药产品,在整体糖尿病用药市场排名仅次于胰岛素制剂,根据现有价格体系核算,2019年国内公立市场规模预计达到80亿左右、第二终端OTC市场2019年预计20亿左右,第三终端基层医疗市场2019年预计11亿左右,民营医院2019年预计7亿左右,因此阿卡波糖是百亿级以上品种。目前阿卡波糖通过仿制药一致性评价的两家,按照目前一致性评价政策和带量集中采购后面透露出的政策意图,阿卡波糖将出现在第二批带量采购名单中、阿卡波糖市场将是拜耳、中美华东、绿叶制药三足鼎立趋势,绿叶制药阿卡波糖是唯一的胶囊制剂,具有一定的特定人群,一定的竞争优势。本课程为绿叶制药“贝希阿卡波糖”定制,是当前医药环境下,助力企业在营销顶层设计、市场布局、渠道拓展上给予指导意义。
一、新一轮带量采购政策研判
Ø 集采约谈方式
Ø 以量换价价格逻辑
Ø 成本核算手段
Ø 医保局保障措施
Ø 集采规模扩容
Ø 集采价格全国联动概念
小结分享:带量采购新格局新变化要求下,市场运营模式被颠覆
二、带量采购政策下阿卡波糖市场分析
Ø 外企应对带量采购策略分析
Ø 片剂市场分析
Ø 胶囊剂市场分析
Ø 国内竞品企业分析
Ø 带量采购后公立医院分析
Ø DRG付费模式对阿卡波糖影响
Ø 药品编码对市场影响
小结:阿卡波糖带量采购后,外企的战略布局
三、带量采购后代理商功能变化
Ø 关系营销、带金销售代理商被淘汰
Ø 从售前营销走向售后服务营销
Ø 从营销活动走向服务应答
Ø 代理商身份与格局变化
Ø 临床活动决定代理商的专业精度
Ø 阿卡波糖带量采购后市场对代理商的要求
小结:带量采购后代理商模式核心变革
四、带量采购后阿卡波糖销售模式顶层设计
Ø 带量采购委员会的成立必要
Ø 票流、货流、财务流建设新模型
Ø 合规处理中心
Ø 全国售后应答服务中心
Ø 市场部的职能转换
Ø 品牌经理全国布局
小结:带量采购模式下,营销模式顶层设计的核心
五、带量采购后代理商模式变革
n 目标代理商锁定与管理
Ø 第一终端代理商目标人锁定
Ø 第二终端代理商目标人锁定
Ø 第三终端代理商目标人锁定
Ø 品牌经理对三端代理商协调与管理
Ø 带量采购模式下代理商的管理核心
Ø 代理商管理工具与预警系统
小结:代理商的选择决定了区域市场的格局变化
n 带量采购政策下销售模式的变革
Ø
区域价格全联动渠道变革
Ø
专业医学支持活动竞品突破
Ø
阿卡波糖在OTC端的推广模式颠覆
Ø
阿卡波糖与社群营销模式的契合(另附社群营销系统)
Ø
阿卡波糖临床循证媒介营销模式切合(另附临床循证媒介营销)
小结:模式无颠覆无未来!
阐述:
阿克波糖胶囊带量采购政策下模式建设为第一核心