高绩效区域营销管理

课程受众：药企一线营销人员（大区、省区、地区经理）

课程时长：一天（6小时）

课程目的：基于医药区域市场销售增长的管理

课程核心：区域市场规划、区域市场客户管理、区域市场团队管理

课程方式：实战演练+案例分析+理论应用+落地互动

课程版权：牛犇

一、区域规划步骤－解决终端销的问题

  区域化精耕细作－确定销售增长来源

1、 市场专线布局

2、 渠道五定规划

3、 区域营销目标制定方法

4、 三个档案六个稳定

  制定区域市场开发目标与开发策略

1、 如何规划好市场竞品竞争策略

2、 产品-客户-人=钱

3、 第一单生意和谁做

4、 利用协调客户之间的竞争关系

  区域市场布局三项分类管理

1、标签管理,

2、价值管理

3、信用管理

   费用规划的核心问题：投入产出比（大包模式按企业要求此项可更改）

1、 区域可支配资源分析、费用预算和预算管理

2、 如何做区域营销预算

3、区域营销预算的执行和调整

4、 销售与费用计划的执行与监控

5、 如何掌控核心要素，使区域市场良性发展

二、区域市场客户管理

n  客户精细化管理

1、严格客户的筛选与评估，选择最合适的

2、协议进度的跟进、每月进销存的管理

3、配送价格和费用的管理

4、发货的管理、服务与支持

5、窜货的管理和控制

  客户渗透途径

1、从广度走向深度，力求渠道聚焦

2、协同开发，共同掌握市场

3、精准倒推，按品种需求量下沉渠道

4、一级追踪，进行亮点二次维护开发

  四类价值客户“八字”销售策略

1、 维持策略

2、 深挖策略

3、 发展策略

4、 稳定策略

三、区域市场团队管理

  团队管理

1、 区域销售管理总图

2、 区域经理差异管理

3、

商务经理业务角色

4、

商务经理管理误区

5、

商务经理管理5W

  指标制定

1、 由上而下

2、 由下而上

  绩效面谈

1、 绩效面谈前的准备

2、 绩效面谈的注意事项

3、

绩效面谈的内容

4、

绩效面谈的技巧

5、

绩效面谈效果评估

6、

绩效面谈的要点

  技能辅导

1、  策略性辅导流程

2、  技巧性辅导流程

3、  带领比指挥更重要

4、  新销售法则

5、  成功辅导的诀窍

n  队伍管控

1、 团队的核心构成要素

2、 聚焦拉练迅速提高团队战斗力方式

3、 带领团队与指挥团队的优劣

4、 团队二八原则保持团队灵魂