会销讲师 百强讲师 周一老师 会销演讲 演讲培训

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　   会议前电话邀约过程影响非常大，关系到会议到场人数，而我们会前工作的最终目的便是把客户请到会场，达成交易，而邀约客户的过程，也需要许多的技巧，我们怎么去吸引客户来参会？电话邀约需要注意什么？客户为什么要来？我们又如何通过一系列的聊天沟通，达到把客户吸引到会场的目的呢？今天，就给大家详细的分析电话邀约所应该注意的事项，以及电话邀约通常使用的话术。

　　首先电话邀约已经成为目前会销邀约的必用方式之一，但是由于电话沟通不是面对面沟通，虽然方便快捷，但如果沟通不力，也容易造成客户流失，达不到最大化收单结果的目的。

　　首先给大家介绍电话邀约的技巧。

　　1.让客户知道你不确定是在跟正确的人谈话，我们可以通过直接询问的方式，例如，您好，我是某某公司的售后客服，请问XX叔叔（阿姨）在家里吗？

　　2.要从客户的角度先讲出我们提供的产品和服务的最终利益，最终客户能得到什么好处。

　　3.不要占用客户太多的时间，把产品的优点简洁明了的告知客户，让客户自行判断产品是否适合他。

　　4.不要谈论产品价格，更不要把产品的资料发给客户。

　　5.谨记电话的目的，引发客户的兴趣与好奇，从而让客户参加联谊会，所以要在电话里给客户说明会议的时间，地点，挂电话之前再次确认，以防客户忽略或忘记。

　　其次给大家介绍电话邀约的步骤

　　1.检查客户资料，打电话的目的是为了邀约或者进行家访，打电话之前首先要检查客户的情况，一者确定客户是新客户还是老客户，二者便于在电话中能让客户感觉到我们对他非常关心。

　　2.开场白，首先要根据客户的不同情况确定自己是谁，告知客户自己的出处（商场，科普，电台，售后），创造出有趣的陈述，根据客户的资料，谈一些客户感兴趣的话题，爱好，或者光荣事迹。

　　3.搜集客户的资料，一者通过与客户的聊天，要了解到客户对公司的看法，对产品的建议，对服务的需求等，二者要对顾客的身体情况，需求，经济条件，过去的工作有更深入的了解。聊天中要学会倾听，询问客户的问题要简单易答，同建立和睦的聊天环境，让客户感觉像是跟朋友聊天一样舒适，最后确认客户的需求，关心之所在。

　　4.产生解答，1.对特定的客户需求量身打造沟通的解答。2.咨询深度的问题，以便此时解答的可行性。3.为成本利益搜集资料。4.为客户准备建议。

　　5.提出解答，1.得到客户对需求范围的同意。2.以清晰简洁的方式提出建议。

　　总之，如果是第一次与客户接触，不要说太多特别关心客户的话，因为这时候客户的戒备心理是很强的，过分的关心会让客户觉得反感。与客户的谈话更要逻辑性非常突出，前因后果很明显，说的每一句话都要为下面要说的做铺垫，包括怎么了解客户的疾病、收入、文化水平、保健意识，怎么邀约参会，送邀请函等等。另外最好在打电话之前就根据客户的情况写好与客户谈话的内容，需要了解的情况，以及如果客户拒绝该怎么讲等等。

　　最重要的，要让客户感觉到你关心他，喜欢他，并且能够帮到他，让客户希望见到你。

　　会销会前邀约话术

　　您好，我是XX公司售后部门XX人，请问XX叔叔（阿姨）在家里吗？（确定是本人）

　　我就是，你找我啥事。

　　叔叔（阿姨），请问您是否在X年X月X日购买了XX产品呢？（以售后的身份开始交谈）

　　没有

　　哦，叔叔（阿姨），今天我是想了解下购买产品客户的健康恢复情况，不好意思打到您这儿，那我们上次给您做过健康义诊，您还记得吗？（收单时候的情况）

　　就是在我们小区测血压血糖的那个呀。

　　对，是的

　　我看了一下您的健康检测情况，您是不是血糖偏高呀？(询问客户的健康情况）

　　是的

　　那您平时口干，口苦，乏力，容易疲劳犯困这些症状明显吗？（指出客户的痛苦）

　　恩

　　那您现在都服用什么药呢？

　　XXXX

　　叔叔（阿姨），健康真的很重要，您要多注意身体，多运动，吃点好的。叔叔我这边有个XX事，回头再给您好好聊聊，您记一下我电话，我是XX公司XX，再见叔叔。(打消客户的戒备心理，适时的中断谈话）

　　隔两三天后

　　叔叔（阿姨），我是上次跟您谈过的XX，您还记得我吗？

　　记得

　　叔叔（阿姨），我知道您很注重养生保健，我们这边有一个xx健康知识讲座，专门请到XX医院的XX专家来讲座，现场还能免费健康检测咨询，还有幸运抽奖，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置？

　　行吧

　　那叔叔(阿姨)我今天下午把邀请函给您送过去，顺便给你带点健康手册，您下午几点在家呢？

　　你四五点钟过来吧，到时候我在家。

　　您家的地址是不是XXXX

　　是的

　　那好，叔叔（阿姨），影响您休息真是不好意思，我下午四点半准时到您家，下午见。

　　会销会前邀约注意事项

　　会销会前邀约首先要确定顾客是新客户还是老客户，因为不同的客户，沟通策略就完全不同。

　　1.老客户的沟通。如果是老客户，首先我们要知道上次我们邀约客户的时间（半个月到一个月邀约一次，不要让客户感觉来参加我们的会议很容易），然后根据不同客户的情况用不同的理由来邀约（电台医生让我通知您来参加，赠送一些会销礼品，检查身体，幸运中奖客户，健康讲座，现场抽奖，客户个人的康复计划等等）。如果客户上次没来，要考虑客户上次为什么没来（是答应来了结果没到，还是临时出现状况没来（家人生病，带孩子走不开，天气不好，路远，有客人突然来访，不信任产品，工作忙），如果上次来了但没形成购买，就要考虑上次为什么没购买。考虑好以上的因素，在与客户沟通。

　　2.新客户的沟通。如果是新客户，则着重询问客户的情况，身体情况如何，生活中都遇到哪些困扰，主要与客户沟通感情，让客户记住你，熟悉你就可以了，第一次电话最好不要马上邀约客户，只要了解了情况，过几天在邀约能起到更好的效果。

　　根据过去十几年的会销邀约经验来看，一般男孩打给阿姨，女孩打给叔叔成功率会更高一些，打电话之前会销人员的心理准备也同样重要，电话之前在心中想想从前成功的打电话经历，并觉得这一次也能成功，通常这样的心理暗示也能提高邀约的成功率。因为客户通过电话里传来的声音就能感觉到你是否快乐，如果客户感觉到你是快乐的，就更原因跟你接触，因为潜意识里，他是觉得你也能带他走出痛苦的。

■  邀请顾客的“三有一不”原则

对公司有一定认可、有一定感情基础、有购买能力、不能发单拉人

■      邀请顾客四种类型

核心顾客、老顾客、停服顾客、休眠顾客、铁杆顾客带来的新顾客

■    顾客话术：

1、核心顾客、老顾客：

　　李叔叔，您好，我是XX的员工xx呀，这两天怎么没来店里呀（或其他话术），有空多来坐坐呀！

　　对了，李叔叔，告诉您一个好消息，我们公司为了回报象您一样支持我们工作的老顾客，我们公司领导一直在外联系其他单位机构，终于联系上了一家全国的大型慈善机构—会销人网指定机构，这是一家专门做公益慈善的大型组织，现在xxxx联合我们公司进行隆重的大型感恩回报答谢会，会议主要宣讲中华孝道、敬重老人、孝顺父母等内容，凡是参会都可以获得由xxxxx捐赠的总价值千元以上的礼品，而且会议只要1小时就结束。

　　这一次答谢会，公司只给我十个名额，您都知道，我们在xx地区这么多年了，多少顾客呀，我呢，咱们感情这么铁，就给您留了一个名额，第一时间通知您，您知道吗，凡是参加会议都可以免费领取1000多元的礼物，多好呀！

　　李叔叔，恭喜你！  不过这一次会议非常隆重，要求也非常高，必须有参会代表证才让进会场领取礼品，这样吧，您还是亲自来店，我跟您详细介绍，顺便给您申请个参会证，很简单的，那你看看是下午二点还是三点？

2、休眠、停服顾客：

　　李叔叔，您好，我是XX的员工xx，您也是我们公司的老会员了，由于各种原因，我们对您的服务中断了，我在这里也代表公司领导和全体员工向您致以诚挚的道歉，也请您谅解。

　　今天给您打电话的主要目的是要告诉您一个重要消息，我们公司领导为了回报顾客的支持和弥补对一部分顾客的服务的缺失，好不容易联系到了xxxx，xxxxxxx，这是一家专门做公益慈善的大型组织，现在xxxx联合我们公司进行隆重的大型感恩回报答谢会，

　　会议不卖东西，会议主要宣讲中华孝道、敬重老人、孝顺父母等内容，凡是参会都可以获得由xxxxx捐赠的总价值千元以上的礼品，而且会议只要1小时就结束。

　　李叔叔，恭喜你！您参加这个会议都可以免费领取1000多元的礼物，多好呀！这样吧，事情原委一句两句话还讲不清楚，您还是亲自来店，我跟您详细介绍，顺便给您申请个参会证，因为这一次会议非常隆重，要求也非常高，必须有参会代表证才让进会场领取礼品，很简单的，那你看看是下午二点还是三点来我们店里？

　　3、老顾客带新话术：

　　您也知道，凡是参会都能免费领取由xxxxx捐赠的总价值千元以上的礼品，为了回报我们的老顾客，这一次，公司也做了特别安排，凡是我们的老顾客，都可以带一个朋友来参会，当然也一样有上千元的礼品领，不过只有一个名额。所以呀，你您想想，谁跟您一样，要经济条件与保健意识好一些的，反正跟您差不多就行的啦。 您吗，这一次可以做一个顺手人情，1000多元的东西呀。 当然了，这一次他免费领了东西，下一次，我吗就希望他买我们的其他会销产品，所以呀，你想想看看，谁最合适。。。。。。。。。。

　　您就把他带到店里内，也要哟。。。。。。。。。。。

　　■会议邀约注意事项

　　1、不告知会议礼品是什么。简单告知一个能吸引他的礼品，保持吸引力，神秘感，不能全盘详细介绍赠品。

　　2、不告知会议是几天，领完一天自然第二天第三天回来。

　　3、核心顾客必须邀约，以免对公司有意见

　　4、不告知会议流程及赠送的礼品

　　5、此次会议是XXXXXX主办的，他们专门做公益慈善活动的，我们公司是借这个机会来回报顾客

　　6、参会代表证必须有顾客亲自到店内或公司领取，要让老顾客带的顾客亲自到店或公司领取。