第一讲  销售管理的基本认知

案例分析……

1、销售管理的职能

管理职能分类

任务分级

2、销售经理的角色认知

我的职位从哪里来

   我存在的价值是什么

   我要为谁负责

我应该站在什么角度去做事

3、销售管理误区

销售团队管理的五大误区

六种低效管理模式

案例分析……

第二讲  销售领导力

案例分析……

1、领导应该做哪些事

领导与管理的区别

   领导的五件事

2、什么是领导力

领导力的定义

领导力从何而来

领导力特质

互联网时代的领导力素质

3、如何塑造领导力

领导力的三种内修

领导力的“五立”

职业发展中的领导力培养

案例分析……

第三讲  销售团队建设

案例分析……

1、销售团队建设的任务与目标

销售团队建设的任务

销售团队建设的目标

2、销售团队的人力资源建设

人力资源计划

招聘策略

面试的观察与询问

七种“相面术”

如何让新人快速形成战斗力

人员结构的优化

3、销售团队精神建设

狼性团队的精神

如何塑造团队的狼性

团队心理引导

新生代销售的心理辅导

4、销售团队的能力培养

培养下属的六种方法

什么是销售职业化

销售团队的职业化建设

重点员工辅导

5、高效沟通的五大规则

沟通问题的核心在哪里

高效沟通的五大规则

案例分析……

第四讲  目标管理与绩效考核

案例分析……

1、销售目标管理五大模块

2、团队目标策划

目标的效用最大化原则

目标策划的流程

目标策划的框架思路

目标的分解

3、销售KPI的设计

什么是有效的销售KPI

销售KPI分类

销售KPI的设计方法

4、目标的下达与公示

目标下达的沟通策略

基层目标辅导

目标公示

如何提升团队的目标意识

5、计划和日常报告管理

如何将目标转化为可执行的计划

计划管理策略

日常报告管理的要点

6、绩效考核

绩效考核的目的

绩效考核的操作要点

绩效面谈技巧

案例分析……

第五讲  销售团队的驱动力激励

案例分析……

1、激励的心理机制

激励兴奋点：心理穴位

激励强度

激励效用周期

激励阶梯效应

激励环境感受性

2、驱动力思维

团队的三大驱动力

激励心理学

3、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

拓展激励

情境激励

战略价值激励

案例分析……

第六讲  提升团队执行力

案例分析……

1、什么是销售执行力

销售团队执行力分析

执行力3要素

销售执行力的标准

2、提升销售执行力的上层建筑

团队领导的责任

制度完善

营造团队执行力气氛

3、销售过程管控

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的五个维度

销售目标进程表

4、提升销售业绩的管理杠杆

以销售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大项目提升销量

以客户联动效应提升订单量

以区位营销战略提升市场密度