赋能型月子中心销售九期：外公外婆他们关注什么？怎样沟通？

1.首先看谁付费

2.爷爷奶奶付费的话，外公外婆的关注点就会少些：

a.环境是否舒适

b.月子餐对身体的恢复调理

3.外公外婆付费的话，关注点可能就会细化些:

a.吃~是否能调理身体有乳汁

b.住~住的是否舒适，周边的环境是豆腐和产妇的休养

c.产妇生产后身体的恢复调理

d.照顾产妇和宝宝的护理程度 例如：*剖腹产、顺产伤口的护理*宝宝的脐带、红臀、湿疹的护理

e.会所开多长时间

f.医护背景

g.会所房间安全问题

h.妈妈课堂是否丰富：包括：形体的恢复、手工课、出所后怎样带宝宝、乳房的护理等问题

4.怎样沟通：

A.支持女儿坐月子：从专业角度、环境、是否母乳喂养、产后身体恢复等对方关注点来选月子会所

B.不支持的：a.从传统坐月子与科学坐月子的对比分析 b.从过去的饮食和生活习俗来分析 d.从产后心理方面来讲在家里和会所的区别，还有怎样理解产后的心里变化 d.从母爱的角度来讲怎样照顾宝宝，产妇才可能安心、愉快的做好月子

1、学习到营销中的几个关键词：差异性，我是谁，慈善，爱，三国杀，专业。老师从47个方面对以上关键词进行了讲解：有生动的实际经历所得、有激烈讨论所得、有循循善诱引导所得、更有日常生活工作提炼所得。总之，无处不能感觉到李老师的良苦用心和专业指导。

2、“三国杀”：认知，行为，情感。一般情况下完成二个方面，就可完成客户的签单。这些看似平常，浅显的理论，没有老师的讲解，无法提炼和领悟。在以后的工作中，我们一定要学以致用，深入领悟，真正将老师的所讲发扬光大。

3、差异性。不同的客户，差异性销售，和宝妈怎么沟通才专业，课上大家一起分析了六种宝妈的状态，1-10个月吃啥，不能吃啥，1-10个月要做的产检项目都有什么。1-10个月什么事情能做什么事情不能做等。不管是月子会所销售的新人还是老人来说，只有自己足够专业才能赢得客户的信任，把每个客户的差异性准确找到，才能更好服务于客户。

4、了解了月子会所的竞争对手不是同行，而是客户自己。怎样走入客户的内心，找到对方的需求，针对性准确销售，让对方感到暖心、贴心、关心很重要。

5、文化墙的宣传也很重要，既能起到宣传普及的作用，也能提高客户的认知，还规范了我们的销售知识点的把握，展现月子文化。通过一天的学习，收获颇丰，感恩李老师和主办单位的辛勤付出！衷心祝愿我们月子行业在各位精英的参与下越来越规范，越来越深入人心，我们的事业蒸蒸日上！

赋能型月子中心销售九期：第五组目前存在哪些需要解决的问题：

1、如何提高到访率？

2、如何提高成交率？

3、你们价位太贵，我再对比几家？

4、客户反馈会所硬件不太好，如何提高成交率？

5、会所可以开展哪些特色服务？

6、不开分店，单店一样可以一枝独秀吗？还是如果生意不错，还是建议拓展分店？

7、如何打造员工的稳定性？

8、月子会所的运营团队的合理组织架构是怎样的？

9、客户问：在会所宝宝生病怎么办，如果宝宝出事了怎么办？

10、产康项目做不完怎么办？

11、你优惠些（把零头抹了），我今天就签了，销售如何应对？

12、你送我5次产康，我就签了，别家都可以送？

13、你们活动1个月，今天才2号还早（我预产期还早），再看看？

14、别家都是定金，你家是全款？定金就签，全款你跑了怎么办？

15、你们一个护士护理几个宝宝？

16、（产妇婆婆或妈妈）我是过来人，什么产康都没有用，只有乳腺护理有用，你这套餐里又只有1次，这套餐一点用都没有？

17、你们这是一次性消费、打包价，后面没有隐形消费吧？

18、邀约客户进店时，客户总说没时间，或不答理？

19、客人参观了环境，也试吃了月子餐，还是不签，怎么办？

20、如果宝宝在温箱，妈妈先出院，你们怎么办？

赋能型月子中心销售九期：1.通过李老师分享的课程，我们知道了销售的差异化，销售就是“你懂我”，首先要懂客户了解客户真正的需求点，不能用同一种销售话术针对所有客户，让我懂得该如何切入客户。

2.认知+行为+情感组成了三国杀，任何两项加起来都可以干掉另一方，而我们永远不要挑战客户的认知。我们只能先认同，然后用行为加情感去影响客户的认知从而让客户认可我们。月子会所是一个大爱事业，多为社会做慈善，还要做慈善宣传，降低社会对月子会所的风险。

3.回去以后就做文化墙让客户以及她的家人能直观的看到，感受到，比我们去说更有说服力。

4.要充分掌握孕妈怀胎10个月的孕期知识及整个孕期经历是怎么样的一个过程，这也是我们跟客户沟通，让客户对我们的一种认可。

赋能型月子中心销售九期：1.如何把孕妇当成家人的沟通方式。第一次接触孕妈妈应该传递给她更多的是关心，贴心的服务，如：孕期各种不适的认同，并给到一些孕周不适的指导和注意事项。销售过程中要了解孕妇对月子中心的认知，倾听客户的各种需求给予专业性的解答。让她感觉月子中心是站在她的角度考虑问题。

2.如何让孕妈妈觉得你懂她！如何把孕妈妈当下的感知转换为当下的感受，链接当下的感受升级到期望值。了解到认知，情感，行为三国杀的运用。

3.月子中心的发展趋势，对于每个月子中心尤为重要。①如何培育人才②发展我们的客户群③壮大月子中心的资源④衰退期的应对

4.月子中心卖的是什么？月子中心卖的家庭结构，也是一份传递爱的事业，我热爱并会坚持这份事业，秉承往日所积累的经验，结合所学习到的新知识，把更多的正能量带给更多的家庭。

赋能型月子中心销售九期：

1、营销分为三个，差异性，我是谁，慈善。月子中心究竟卖什么？爱！谁的爱！准妈妈对胎儿的母爱，准爸爸对胎儿的父爱，准爸爸对准妈妈的变成亲情的爱，对于准妈妈愧疚的爱，准爷爷奶奶等家人对于胎儿隔辈亲的爱，准爸爸对家里长辈责任，孝道的爱。知道这些爱以后，月子会所能给客户带来的价值也就出来啦。

2、“三国杀”认知，行为，情感，这个真的要通过以后得认真学习和分析加上工作上的经验去一点点学到。今天去懂这个概念，然后就要去作用它。

3、专业度。和宝妈怎么沟通才专业，课上大家一起分析了六种宝妈的状态，1-10个月吃啥，不能吃啥，1-10个月要做的产检项目都有什么。1-10个月什么事情能做什么事情不能做等。。。。不管是月子会所销售的新人还是老人来说，只有自己足够专业才能赢得客户的信任，把客户的感受提前，一力顶十会，做好自己的专业，学会说，然后写下来，总结出来，教会别人。把自己所会所知道的都完完全全的交给别人，你才能再去有创新。

4、了解了月子会所的竞争对手不是同行，而是客户自己。

5、根据个人讲解，比如说准爸爸，准奶奶爷爷等的人，他/她希望你以后形体好，身体健康，奶水充足，就要鼓励和支持她走进月子会所。

6、做到让产妇感觉“你懂我”，跟她做朋友。

7、文化墙上的知识点要知道，文化墙回去做起来。图文并茂得体现月子文化。

真心收获颇丰，感恩李老师的辛勤付出，和各位同学。谢谢！

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》