文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家
恋爱是场博弈，更是个技术活儿。同样的，营销是企业与消费者之间的博弈，需要更多技巧。爱情的博弈中总有一方进，另一方则退。
　　恋爱是场博弈，更是个技术活儿。同样的，营销是企业与消费者之间的博弈，需要更多技巧。爱情的博弈中总有一方进，另一方则退。而众多企业也面临相同的困扰，营销手段层出不穷，甚至各种让利各种抽奖轮番上阵，可消费者就是不买账，各种逃之夭夭。


　　驰骋恋爱场的老手一般都懂得这样一个铁则，特别是某些深谙男人心理的妹子，那就是不能太过主动，要松紧有度，稍微的一点矜持能斩获更多的主动权。时不时的作（zuo，一声）一下会让男人更有征服欲，而一味的言听计从，磨平棱角反而很快让男人失去新鲜感，失去挑战和征服欲，最终抛弃。


　　同样的，在营销中，一味的把自身位置放的过低，一味的卑躬屈膝迎合消费者，失去自身个性，太过圆润反而降低了自己的身价，很快使消费者腻烦，另觅“新欢”，而适当的作一点，矜持一点反而收获意想不到的效果。消费者的诉求要满足，但也不能完全求爷爷告奶奶式的供着惯着。


营销请矜持点儿 别太惯着消费者


　　关于犯贱心理


　　无论是影视剧还是现实中，常撒娇常一哭二闹三上吊的小情人，需要时刻哄着供着时刻讨好取悦着的“小姑奶奶”，总是比贤良淑德，深明大义，不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受宠。男人一方面在正室面前做着衣来伸手的爷，却一方面在情人面前做着言听计从，巴结讨好的孙子。这就是恋爱中普遍存在着的犯贱心理。


　　在营销中，消费者也是社会化的一部分，在消费中也存在犯贱的心理。同样的一种商品，一边是三天两头的打折促销再降价，一边是我就这么贵爱买不买的高姿态。经济条件的限制也许会使人们选择前者，但一旦在不差钱的情况下，必然会选择后者。其实东西是一样的，只不过前者的自降身价会使消费者怀疑产品的质量，产品服务，质疑降价动机是否是因为产品不好；而后者高傲公主的姿态正迎合了消费者的犯贱心理，贵的必然是好的，不然凭什么那么贵；得不到的总是最好的，正如那个永远得不到的女神。一旦这种观念形成，前者无论再怎么说，再怎么标榜自己和后者是同样的东西，只会让人更加质疑，你这么便宜，一定是高仿或次品。


　　关于消费者不能惯


　　传统营销中，以消费者为主体，通过各种方式揣测、调研、解析消费者心理，试图通过对消费者心理的把握通过调整自身不断调整体位满足消费者G点。这其实正如古代亦步亦趋，企图对丈夫深入了解把握，从而不断调整自己的妻子。


　　一、马佳佳式“挑剔营销”变革的是选择主体


　　如今出现了一种选消费者的挑剔营销方式，将封建王朝拖着盘子等待皇帝翻牌宠幸的模式彻底颠覆。如今任你再有钱，你不符合我的尿性，我的东西你照样买不着。如火爆2013的马佳佳情趣用品店，对顾客提出的：不好意思的不准进，长的不好看的不准进。虽然也许只是一种噱头，但也是开始挑消费者的一个先驱，对消费者提出了要求。灌输的是一种：你符合我的店，所以才让你进，而不是你今儿心情好，所以挑了我的店的消费概念。


　　马佳佳式选顾客的挑剔营销变革的是选择的主体由过去的顾客选商家到如今的商家挑顾客。消费行为上实现了被动等宠幸到主动抬高身价招巴结。门槛越高反而越激发了消费者一探究竟的猎奇心理和不服气的好胜心理。


　　二、唯品会式“饥饿营销”变革的是竞争主客体


　　近年超火的“饥饿营销”也是不惯消费者的一种理念，并且获得了巨大的成功。经典案例当属唯品会。原本的开店等顾客临幸彻底被颠覆。每天上线什么牌子由我定，限量销售，你错过了就没了，还想要，等下次碰巧上这个牌子吧。传统的售货员跟在屁股后面：“小姐，多适合你，帮你包起来吧”的模式变为倒计时催你，逼你拍板。一件东西加入购物车你只有19分钟决定到底付不付款，过了19分钟，不好意思，提醒过你了，现在东西被别人拍走了，你后悔去吧。


　　过去的等你付款求你付款变为如今的你上赶着付款。其实在潜移默化中传递着一种观念就是我的产品不愁人买，你不买就没了。


　　所以唯品会式的饥饿营销变革的是竞争的主客体。过去的产品竞争消费者变为如今的消费者竞争产品，你需要每天10点守在电脑前，一上线下手快准狠才能斩获心仪商品。主客体之间的转换精准刺激到大部分消费者一贯的犹豫不决。通过限时限量彻底打垮消费者理性，物以稀为贵再次迎合了消费中的“犯贱心理”。而如彩票般的上线产品天天换，上哪款消费者说了不算，遇到心仪品牌需要拼运气拼速度更促使了消费者冲动购物。


　　三、Roseonly式“炫富营销”变革的是消费心理


　　如今越是奢侈品反而越少降价促销，奢侈品贩卖的本质就是一个贵字，一旦如白菜价一般，满大街买菜遛狗的大婶都人人拥有反而失去了奢侈品的价值。如Roseonly，同样是玫瑰，街上几十块一只，它家却几百一只。从没买一赠一，清仓甩卖，跳楼价，就是那么贵，可就是那么供不应求。


　　“炫富营销”贩卖的是一种引申意义。产品已经超越了本身的物理属性，更多的是它所代表的意义的深入人心，如钻石的永恒，Roseonly的唯一。所以任它高高在上，任它贵的你想哭，任他死不降价，任它屌的二五八万，依然有大群消费者慕名而来，疯狂追随做忠实的信徒。


　　所以炫富营销变革的是消费的心理。买的不是产品，而是含义而是承诺。炫富式营销的拽正迎合了送礼人的拉仇恨式的得瑟心理；收礼人的炫耀心理；消费者之间的攀比心理。男人大手一挥刷卡时的帅气，女人光芒万丈时的满足。古有烽火戏诸侯博美人一笑，如今买个不打折的东西赚美人感动的泪水，值，特别值！


　　如今不再是三从四德的时代，个性化时代下，消费者自身的个性化促使其对消费品追求更加个性化，你越拽，你拽出自己的个性，拽出自己的特色，消费者反而会跟着你跑；而一味迎合消费者，一味的放低身段追在消费者后面跑，没主见的依着消费者的性子癖好，不断的改变自己的形态，不断为消费者好般的让利发奖，橡皮泥般可塑性强却失去了自身的特色，失去了核心竞争力。


　　当然，没有放之四海而皆准的理论，不同的产品和服务有不同的路线，太过日常可替代性强的东西不一定非走这种路线，硬是要把一根普通针塑造成奢侈品，标着钻石的价，高高在上爱买不买，消费者必然不买账。也不是完全不搭理消费者心理的盲目的闭门造车，一意孤行。不惯一定源于对消费心理的深入把握，不人云亦云，走出个性化，拽岀性格的加以自身特色的直达消费者痛点。


　　矜持的底气一定是建立在自身产品独一无二，不可替代，人无我有，人有我优，或在某一方面做到极致的基础上。比如唯品会，的确是正品，又的确降价不少，所以人家有实力有底气拽，有消费者为它的拽买单。









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