我跟在路上旅业认识有两年了，当时是我的天使投资人蒲易介绍我跟他们认识的。

从去年我们开始去谈这件事情。我们聊了很多这方面的合作，后来发现的确这样挺互补的：从我们角度来说，我们需要资源也需要资质，他们是线下的团队，需要一些更多的流量和用户，我们觉得是一个很自然的结合。

第一个吃螃蟹的人

从线上到线下，其实大家都在想做这个事情，只是面包旅行更加决断，敢勇敢迈出这一步。因为我们创业之初就是这么想的，我们觉得也应该这么做。

刚开始我们有一些犹豫和彷徨。我们可能是第一家线上和线下进行结合的公司，双方都在探索。最开始彼此感觉到需要对方时，是我们合作机票的事情：在2012年感恩节发起的送用户一场“说走就走的旅行”活动时，当时没有任何付费推广，微博就有近2000的转发。后来我们慢慢意识到资源是刚需，也是我们欠缺的。在线下积累资源是需要时间的，这不是一天两天的事。

山水这边也有很多摸索，尤其对线上。线下团队很难吸引线上最优秀的人才，比如从设计到工程师。因为这些人有不同的工作方式，不同的DNA，所以线上、线下团队虽然互相需要，但磨合是个挑战。我们也是经过将近两年的时间思考，后来觉得这的确是应该在一起做的事情。

不是每一个线上团队和线下团队一开始见面就能够互相认可的，很多线上线下的人可能互相瞧不起。庆幸的是，我们互相彼此欣赏，所以我们非常珍惜这次合作，也觉得这是我们团队整合后的门槛。

我见过很多线下团队，也构想过各式各样的合作，但感觉难度不小。正因为我们很早之前互相就认识，我觉得和山水气场对，所以我们在一块儿就像兄弟一样。基于这个信任，才能够谈到这个，做事情其实有时候是一个积累，水到渠成。我觉得我还挺信缘分这个事情的。

打造旅游生态体系

其实线上是最容易建立品牌和粉丝的。我们和小米做的其实是一样的——先把产品做到极致，再让粉丝做口碑传播。我们相信这个团队能把产品性价比做到最好。如果到市场上竞争比较的话，我们应该找到最好的资源。我们除了不能去盖酒店、造飞机，其它的都能做到最好，再加上面包服务流程和品牌，我相信这个产品如果是最有特色、性价比最高的，没有理由消费者会不喜欢这种产品。

我们一直想做的是有自己品牌、有面包旅行DNA的旅行产品。我们一直想打造一个生态体系，原来在这个生态圈里，大家先可以看图、分享，也可以参考出行资讯，但其实最后还是缺最后的体验和真正落地那一步，而这个才是旅行的真正乐趣。我们把这些资源接进来，我觉得生态体系就更加齐全，就从旅游灵感、途中记录分享到旅行体验都有了。其实我觉得大家都在寻找这样一个生态体系。

我举个例子，比如你盖一个小区。你可能先把房子盖好了，有煤气，有水，你能住。但是那并不会成为一个让你一直想在那边住的原因，因为可能没有小学，没有医院，没有商店，没有电影院，大家就会认为这些生态体系缺乏一些活力。我们是想把大家在旅行中想到的各种需要在一个生态圈里满足。

旅游最后的本质是你要给大家提供旅游服务和一种旅游体验，它本质是一个服务行业。在服务行业里，最重要的就是用户体验。我就是想打造这样一个生态体系，它最终能把最好的旅游体验带给用户。

旅游门槛并不高，这里面我们能比什么?

第一是资源。我东西比你更好、我的资源比你多，这就是硬条件。我能有票，你没有票，我东西就比你便宜一些;

第二是品牌。品牌是什么?品牌意味着信任，我跟着你旅行是因为我信任这个旅行品牌。其实选择旅行产品的机会成本是很高的，如果选得不对，可能会毁掉你的假期。如果面包旅行给大家一个很好的信任感，让人觉得面包旅行不一样，玩的挺开心，因为口碑的缘故，每个人就可以成为你一辈子的用户。

这就是我们这次合作的很大的原因。对用户来说，因为我们资源最直接，所以我们底气更足，同时我们可以把产品做得更便宜、性价比更高。当然，我觉得特价对旅游市场本身是一个伤害，这是不可长久的。我们对整个生态体系里的每一个层级层级的用户，我们都会用不同的产品去满足。我们即有亲民的经济型品牌，也有中高端品牌，他们共同的特点是面包旅行的品味。

半自由行产品为主打

以前我们做的产品，是一些比较小众的目的地。原因有几个，第一是我们希望做出一些让用户感到旅游体验非常美的产品，第二是在一些竞争非常激烈的目的地，不是我们不想做，是因为我们没有资源，我做没有特色，我只能比你便宜、只能割肉，这就没有意义。

现在如果我们找到资源对接的话，我们可以在上面做很好的整合，我们非常有信心打造好产品——因为我们价格有优势，品质上也有优势，我们可以做出很多产品是用户非常喜欢的，而且我们可以打造很多不一样的出行体验。

比如面包旅行最近做了一个海岛派对，海岛派对其实是半自由行的模式。对游客来说，他有机票加酒店的一些基本配制，另外加上面包旅行的一些活动，大家玩的都非常开心。作为用户，你可以结伴去玩，也可以自由活动，给大家一些选择和便利，这种方式是介于跟团游和自由行之间的。

这个模式为什么很成功呢?因为它是一个C2B2C的一个模式。这个概念就是从用户发起的一个请求告诉我们他们的需要，我们把这些需求订制成一个产品，再回馈给用户。这种其实是我们线上的优势。互联网是一个很好的反馈渠道，用户知道产品现在怎么做是最好的。最后我们在资源整合上做到极致，然后再在上面添加一些增值服务，这个是其他单个线上或线下企业做不到的，这就是线上和线下结合最大的优势。

追求极致旅行体验

跟团游不见得是洪水猛兽，自由行也不见得体验是最好的，我们面包旅行最后追求的是极致旅游体验，对具体旅行形式没有固定的限制。

旅游行业卖的是旅游体验，所以我们围绕的是怎么让你玩好，我就怎么去做这个事情。自由行不见得是最好的，也不见得是最便宜的。包括我自己在内，很多人有一个循环，刚开始是自由行，到最后还想跟团游，只是找不到好产品。这其中其实旅游体验是核心。我们这两个团队在一起的话，能发掘最大的价值创造点，这也是以后我们可持续性竞争的优势。

面包旅行有三个环节，记录、分享、体验，我们以记录为切入点，把产品做到极致，我们是苹果推荐最多的应用，也是国内第一个记录旅行的移动应用，我们有很多创新;然后把分享作为一个发动机，最后我们收获是在体验上面。

我们在线上的APP体现品质，下面我们也希望在线下服务上一样体现品质。因为我们做旅行最开始的梦想是在于希望能够把全新旅游体验带给大家，这个是真正所有旅行人的愿望。

我认为我们今天收购山水假日有重大意义，因为线上得资讯和真正的落地服务结合了。空军和陆军结合在一块儿了，成为很牛的海军陆战队了。

其实在旅游行业，不光是线下需要线上，线上也需要线下。这个组合真正到最后能否体现一加一大于二的效果，是要给消费者创造价值，给旅行者创造价值，这是以后面包旅行和山水做决定的一个最终标准。