做医药招商有时会与客户在讨论问题时出现难以沟通的囧地，碰到难以沟通的客户，他们会直接严厉拒医药招商工作，这对招商来说是极为不利的，此时医药招商人员应采取正确的方法解除沟通障碍，取得客户的信任与支持。但是该如何解除沟通障碍呢？

一、谈判中自然有条理的实施主导。主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈判中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。

　　注意：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松弛度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断，所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有说明的线索自然的体现。

二、不好或不必回答的问题时自然打岔。我们在药品招商谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去，

　　注意：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

　　三、客户观点和意见要合理的迎合并转向。第三个沟通技巧就是迎合。

　　注意：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。

　　如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼观点，总结、抽象到一个高度，[微信平台：深圳袁小琼营销策划]从而让对方觉得他特别伟大，这就是迎合的作用，医药招商迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

　　四、招商观点和步骤实施要提前做好垫子。最后一个谈判技巧沟通就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。

　注意：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

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