济南佰圣雅商贸全面诊断分析报告
暨管理(销售)系统提升方案规划建议书
一、项目背景
济南佰圣雅商贸创始人:徐总、安总,97年开始做生意,2001年开始做批发,08年注册“佰圣雅”品牌。现有员工28人,其中中层干部6人,经营范围:小礼品、家居饰品。产品品类多大12万种。2014年1月2日加入保力顾问平台。2014年6月3日晚,保力顾问许徐在济南保力办公室进行长达2个小时的长谈,充分了解佰圣雅的企业状况。2014年6月8日、11日许徐又对中层干部和销售客服共计8人进行了全方面的调研。
二、 行业简介
小礼品家居饰品是一个小众市场,是文化行业和建筑行业交叉形成的产业。其核心竞争要素分别是材质、创意与潮流,2013年的市场总量是近千亿的规模,并且以近15%的速度在高速增大,未来小礼品家居饰品将朝着实用化、品牌化、环保化、个性化、定制化方面发展。
三、 PEST分析
1. 政治因素(P)
1.1中国环境恶化、雾霾严重、民众对环保产品渴望。
1.2鼓励小微企业政府出台相关措施。
1.3消费者保障法现完善,消费者维权意识增强。
1.4雇工成本增加,企业盈收困难。
2.经济要素(E)
2.1经济发展放缓,GPI增长、居民购买力减弱。
2.3新毕业生就业压力大、稳定性差、到企业中近期很难融入企业。
2.4整个行业进入洗牌期,集中度增加。
3.社会要素(S)
3.1中国社会经济发展,人均收入年超3000美元,进入“中等收入”陷阱,中产阶级人数增多。
3.2国家计划生育政策放松,人口激增。
3.3目前90后成为职场新人,生活休闲第一,工作其次,成为小礼品家居饰品消费的主力军。
3.4高等教育入学率激增,大学以精英教育变为普及教育,其文化水准加大小礼品家居饰品的市场需求。
3.5年轻白领、职场人士、哈韩追随潮流文化,扩大小礼品家居饰品的消费群体。
4.技术因素(T)
4.1新技术、新材料(纳米、基因)产品应用、技术更新速度快。要求我们快进快出,尽量减少库存。
4.2互联网电子商务的发展,对实体店冲击很大,要求我们佰圣雅对网络推广做O2O。
4.3移动互联网的发展、微博、微信、QQ营销迅猛发展,要求我们佰圣雅耀运用新兴的营销方式扩大自己的业绩。
四、SWOT分析
1.优势(S)
1.1经营时间长、产品种类丰富。
1.2客户多、辐射区域广。
1.3企业领导人安总、徐倩为人诚信、广结善缘。
2.劣势(W)
2.1管理粗放、人员流失严重。
2.2客户服务跟不上,流失率高。
2.3订货、补货不及时,市场反应速度慢。
2.4库存大、占用资金,影响企业运营和产品周转。
3.机会(O)
3.1行业前景广阔,需求旺盛。
3.2新材料环保产品出现。
3.3白领、90后、高等教育者成为消费主体。
3.4国家反腐政策限制高档礼品、奢侈品,促进小礼品家居饰品的行业发展。
4.威胁(T)
4.1行业竞争无序,竞品太多。
4.2客户合作易变,注重眼前轻长远。
4.3行业发展趋势及潮流预测难以把握。
综合SWOT分析,保力顾问给佰圣雅建议如下:
1. 删减品牌,做赢利产品和尖刀产品,放弃大而全。
2. 针对不同的细分市场,主打不同的产品,做好定性化和品牌化。
3. 做好新模式营销,包括微信、QQ群等。
五、战略目标规划
5.1佰圣雅公司战略
愿景:做山东乃至全国最专业最受客户信任的批发商。
使命:传递人间情谊,点缀幸福生活。
5.2佰圣雅业务战略
2014年销售额目标:2000万
2015年销售额目标:2500万
2016年销售额目标:3000万
5.3佰圣雅职能战略
A:梳理产品品类,细分市场目标,增加活动与促销,拉动终端销售。
B:改变传统的买卖关系为协作关系,加强客户服务,增强客户忠诚度,快速消化库存,增强资金流转,以上职能战略具体内容许徐在下一步服务计划中详细提供。
六、企业资源分析
1.安总:接受新鲜事物快,理念先进、学习能力强、善于把别的企业先进管理经验移植过来,但是往往收效甚微。
2.徐总:踏实做起、善待员工、但变化快,让员工无所适从。经常指派员工工作,五连贯性和一致性。
张庆英:心态严重不平衡,影响团队业绩和新员工入职。建议:谨慎使用,调岗或者离职,做好风险防范。
庞冉冉:性格随和,容易和员工达成一片,公私不分导致团队执行力不强。建议:建立领导权威和辅导别人能力,加强学习和自身能力培养,不要轻信别人。
党书芹:善良、工作积极主动,但说话容易无意中伤害他人。建议:知错就改取得别人谅解,加强学习特别是人际关系。
韩欣:工作认真、脾气不好、但是热心。建议:对未来职业规划要清晰,恋爱对象与结婚对象要分开,要有自己的工作和事业。
赵双双:具有文艺气质,平静乐观、积极。建议:处理好专业、工作和未来事业的关系,把文艺和现实结合起来,人际关系协调能力增强。
高红红:做事快,脾气不好。建议:加强技能管理,训练自己慢下来,可重点使用。
李忠玲:自己有独立创业经验,销售能力具备,但稳定性缺乏,孩子和老公的事业会是她离开的理由。建议:暂时使用,不做重点,找到随时能顶替的人员。
和林:入司时间长、老员工,忠诚度高,做采购踏实稳重,但是现在有家经济要求高,想做销售。建议:重点使用,加强销售能力和管理能力培养。
综合建议:安总以后的工作多听听员工的反馈和心声,徐总制定政策明确一个时间节点。
七、客户分析
我们公司是山东代理的小礼品家居饰品的一级代理。我们上面是生产厂家,下面是二级代理商和分销商,他们关注的是:产品利润空间,产品是否适销对路、二级代理商的售后支持与服务。鉴于此,我们要重新定位,把我们的经销商改变为服务供应商,对下游代理商有整套的协销手册,包括人员培训、市场开发、店面导购等。自创经销商品牌,贴牌生产中高档小礼品和家居饰品,并且在本月专业化、细分化方向发展。
八、服务计划
1.2014年7月提供针对佰圣雅的招聘工具包,解决员工不够,客服跟不上的难题。
2.2014年8月提供针对安总、徐总的《领导力提升建议书》,针对下游代理商的《合作手册》。
3.2014年9月提供针对销售、客服体系的绩效管理、业务流程全程方案。
4.2014年10月提供针对仓库后勤体系的绩效管理、业务流程全套方案。
5.2014年11月至春节的服务计划会在下一阶段提供。
附:接受反馈评价报告
客户签字(盖章):
年月日