成就销冠团队之技能篇 金口话术：轻松化解客户抗拒点七步法 

【课程名称】金口话术，轻松化解客户抗拒点七步法 

【课时】2 天 

【课程对象】销售员，销售主管，销售经理，销售总监 

【适用行业】2B：需要开发经销商的企业；2C：零售服务行业 

【常见现象】

 1、客户一说贵，业务要么就说可以便宜，要么就说我们还有更便宜的产品， 不知道如何解答客户抗拒点。 

2、客户一说考虑考虑，我们就真的等待客户考虑，结果客户去竞争对手那 里了。

3、不知道如何了解客户需求，只知道一味地推销产品，结果是鸡同鸭讲。 

4、为了成交而随意夸大海口，导致客户后期不满意或投诉。 

5、客户常见抗拒点：  

• 你们这个产品有效吗？  
• 你们这个品牌为什么不打折？  
• 用这个产品出了问题怎么办？  
• 你们的产品是不是真的？  
• 你们的产品太贵了？ 
•  你们家的赠品太少了？  
• 我要买的产品你家都没有？  
• 我和你们老板很熟，优惠一点吧！ 

【导致问题】

 1、销售团队只会打价格战，天天申请特价，利润越打越低；

 2、有价值的客户成交不了，容易成交的大多是价格敏感的低端小客户，要 求还特别多；

 3、销售团队两极分化，业绩好的越来越好，业绩差的一直差，混日子，业 绩好的不愿意带新人。

 【课程效益】

 1、心态  知道成交优质的客户必须先熟练掌握销售话术，知道聚焦优质客户才能 创造更大的价值。

 2、技能  掌握如何通过开口话术判断客户需求； 

                 掌握如何精准了解客户需求，少走弯路；  

                  掌握如何熟练解决客户成交环节中的抗拒点。

 3、应用  提升销售基本功，把成交优质客户变成习惯，不断提升销售业绩和利润；   

                 人人都能熟练掌握标准的开口话术与抗拒点话术。

                  成就销冠团队之技能篇 

【课程纲要】

 1、单元一：学会表达与提问  

• 归纳与演绎  
• 事实与观点  
• 封闭式提问与开放式提问 

2、单元二：销售话术七步法  

• 行动学习法  
• 客户生命周期  
• 客户满意度公式  
• 第一性原理  
• 销售话术原理与应用 

3、单元三：标杆萃取与复制  

• 五步氛围营造法  
• 话术对抗赛  
• 话术应用流程和标准 

4、单元四：常见四大话术  

• 开口话术  
• 了解需求话术  
• 八大抗拒点话术  
• 要求老客户复购话术 

【课程成果】 

通过本次课程学习，学员可获得以下产出，直接应用到实际工作中。  

一套计划：销售话术落地应用计划。  

一套工具：四大常见话术标准化方案。 

 一套模式：把销冠的经验变成大家可以复制的标准。  

一套举措：营造话术从研讨、模拟、比赛到实战的氛围，大家自觉主动 学习。 

【课程优势】 

1、针对性强：为销售团队量身定制，根据销售每天必须遇到的难点形成解 决方案。 

2、内容实战：来自十多个行业近百家企业实际应用案例，现场研讨出能解 决本企业实际问题的话术手册。

 3、 落地性强：形成标准话术手册后有相应的月度实施计划和 PK 方案。 

【客制化提示】 采用学员实际工作中遇到的问题，现场运用行动学习法，萃取标杆员工的经 验，变成大家可以学习的标准。 

【客户反馈】 

1、安信股份：把团队标杆的经验系统化，并提炼出了实用的销售话术，对 提高销售业绩很有帮助。

 2、铁牛童车：课程通过深厚的实践经验结合精辟的理论精华，积极的互动， 团队参与度高，话术接地气。

 3、至爱美妆连锁：不仅提练出来了接地气的销售话术，而且给到了如何持 续落地应用的方案。 

【相关资料】

 1、天才一万小时定律；

 2、 卖油翁。 

【专家介绍】

 1、工作经历：痛点营销理论发起人， 

2、擅长领域：品牌营销咨询

 3、部分服务客户：为两百多家企业提供过品牌营销咨询服务，打造了满意 度 100%的传奇，被称为最接地气的品牌营销专家。