第一模块：手机终端智能江湖——主流手机解读 第一节：智能手机之“智能” ? 产品+系统+网络=智能机 ? 界面 ? 应用 ? 互联网体验 第二节：智能机与非智能机之“别” ? 智能机 ? 非智能机 思考：两年前手机主要做什么？ 第三节： “Phone”系列七大阵营 ? 苹果Iphone ? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收 ? 谷歌Gphone ? 移动Ophone ? 联通：Uphone ? 微软：Wphone ? 诺基亚：Nphone ? 黑莓：Bphone 第四节： “智能系统”各领风骚 ? Symbian ? Android ? Windows Mobile ? IOS ? OMS ? OS ? MeeGo ? Bada ? BrewMP 第二模块：手机终端系统解读——主流系统解读 讨论：2011年度，全球出货量最大的手机是什么品牌？苹果VS三星 第一节：Android——最开放的系统平台 ? 平台构成：由操作系统、中间件、用户界面和应用软件组成 ? 平台好处 ? 自动切换无线网络，节省上网费用 ? 快速增长的海量第三方免费软件 ? 操作界面个性化、人性化，更易上手 ? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端 ? 多任务运行，切换简单，流畅无阻 ? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误 ? 与Symbian系统相比，Android的优势 ? 全新开源系统，系统发展更具前景 ? 无“证书”限制，安装软件更自由 ? 与苹果系统相比，Android的优势 ? 风格更自由,简捷 ? 开源系统，更多第三方免费软件 ? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件 第二节：苹果ios——最赚钱的系统平台 ? Ios优势 ? 电容式触控屏 ? 成熟稳定的操作系统 ? 软件扩展性 ? 湿度感应 ? Ios 缺点 ? 无内置游戏 ? 对知识产权保护很多 ? 不能充当移动硬盘 ? 不支持3G类业务 第三节：Symbian——最前途莫测的系统 ? Nokia主导的S60v3、S60v5和新发布的Symbian^3 ? Symbian平台份额被Android和iOS的大肆吞食 ? 多任务 ? 功耗低、内存占用少 第四节：Bada——最尴尬的系统 ? 三星研发的自有系统 ? 终端机型少 ? 支持软件少 第三模块：终端营销能力专项提升 专题一：终端客户消费心理与消费行为分析 第一节：客户购买心理八阶段 ? 注意 ? 兴趣 ? 欲望 ? 信赖 ? 决心 ? 购买 ? 客服 ? 满足 第二节：手机终端与客户类型匹配 ? 按客户消费特点看 ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 ? 按客户年龄看 ? 青年消费者购买动机 ? 具有时代感 ? 购买接收范围广泛 ? 具有明显冲动性 ? 易受社会因素影响 ? 老年消费者购买动机 ? 追求舒适和方便 ? 较强理智和稳定性 ? 具有一定权威性 ? 按客户性别看 ? 男性消费者购买动机 ? 迅速、果断 ? 购买动机具有被动性 ? 购买动机感情色彩较淡薄 ? 女性消费者购买动机 ? 犹豫、易受影响 ? 重外观、感情色彩重 案例：客户价值认知 ? 一名忠实顾客的终身价值 ? 凯迪拉克：332，000美元 ? 必胜客：8，000美元 讨论：电信手机用户终身价值是多少？ 专题二：终端营销技能专项修炼 第一节：终端营销沟通应答技巧 ? 回应与应答区别 ? 各应答模式分析 ? 随口直接回答 ? 巧妙直接回答 ? 巧妙拒绝回答 ? 直接拒绝回答 ? 大胆跳跃回答 ? 感性描述性回答 ? 谦虚型回答 ? 友好型说明意义的回答 ? 沟通专家常用技巧 ? 认同观点+赞美+巧妙回答 案例：您说很有道理，而且作了详细的分析和了解，不过….. ? 反问法 第二节：终端营销常见情景应对技巧 ? 终端营销常见问题应对话术 ? “这个机器好就是太贵啦”应对话术 ? 终端营销常见情景应对技巧 ? 案例一：结伙买手机营销技巧 ? 案例二：顾客太多，人手不足 ? 案例三：销售过程中遇到客户投诉 ? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战 ? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对 ? 案例六：如何对待咨询者 ? 案例七：遇到不讲道理的客户 第三节：终端营销“十大”内省与强化 ? 销售任务完成了吗 ? 终端包装更新了吗 ? 竞品动态掌握了吗 ? 售后问题解决了吗 ? 卖场销售了解了吗 ? 库存状况了解了吗 ? 缺货机型补充了吗 ? 产品知识掌握了吗 ? 还有什么地方有纰漏的 ? 明天目标确立了吗 专题三：终端营销“一句话”销售话术 1、 “一句话”介绍XX机型 ? 关键词：智能、高端、安卓操作系统 2、 “一句话”介绍XX机型的主要卖点 ? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机 3、 “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 ? 外观设计 - 关键词：大气、奢华 ? 智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地 ? 数码相机 - 500W像素、及时上传 专题四：终端营销客户异议处理练习 练习1：移动的终端太少了 ? 认同——是的，我理解您的感受 ? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人 ? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。 ? 反问——您觉得是吗？ 练习2：真的有效果吗？ ? 认同——是啊！我能理解您的意思。 ? 赞美——这说明您非常关心我们。 ? 转移——也说明您很想更多了解我们。 ? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说 ? 认同——考虑一下是对的。 ? 赞美——这说明您做事非常有方法。 ? 转移——顺便问一下 ? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 专题五：终端与业务融合营销技巧 ? 需求探寻 ——对客过程中，能合理的引导、挖掘客户潜在需求，并能推荐相应业务包括语音类、数据类等产品。 ? 语言表达 ——介绍业务时语言通俗易懂，逻辑清晰，能符合当地客户的语言习性，基本不含专业术语、专有名词等。如必须使用，能做出合理解释。 ? 欲望激发 ——推荐业务时能充分结合客户的利益，能够用举例子、打比方的方式帮助客户形成画面感。 ? 异议处理 ——能妥善的处理客户异议，并且处理客户异议时沟通界面友好。同时营业员表现非常耐心。 ? 现场促成 ——在客户表示出一定兴趣或犹豫时，有较强的促成意识。促成语言自然，不急不躁。 ? 关联营销 ——在客户接受一个产品后，能运用产品本身的关联性向客户成功推荐其他业务。