第一节： 手机终端购买客户类型 ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 第二节：体验式营销四步法 ? 追—— 引发兴趣 ? 求——引导了解 ? 定——激发共鸣 ? 结——缔结销售 第三节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣 ? 主动引导 ? 抓住时机——与顾客接触的头5秒 ? 用一句话打破与顾客之间的陌生感 ? 顾客识别 ? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别 ? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别 ? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客 ? 客户消费心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起兴趣 ? Desire——产生购买欲望 ? Memory——联想使用状况 ? Action——决定购买 第四节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解 ? 故事讲述 ? 需求——困难——办法——感受 ? 功能介绍 ? 图片介绍法 ? 比较介绍法 ? 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法 ? F —产品本身具有的特性 ? A —产品特性所引出的优点 ? B —产品给顾客带来的好处 ? E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第五节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣 ? 演示辅导 ? 结合平台进行演示 ? 告诉顾客操作步骤和操作方法 ? 辅导顾客进行操作 ? 现场试用 ? 现场演示 ? 让顾客自己体验 ? 从众心理消除担心 ? 积极态度鼓励尝试 ? 提供条件实现试用 案例：飞信案例、终端销售 ? 客户可信度心理分析 ? 听到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 亲身经历的事——90% 第六节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售 ? 客户顾虑原因 ? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解 ? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道 ? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求 ? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足 ? 产品缺点 ? 客户顾虑消除方法 ? 回应式聆听 ? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因 ? 对顾客的顾虑表示理解 ? 按照不同的顾虑分类处理 ? 确认顾客是否接受 ? 意向判断 ? 客户面部表情 ? 客户肢体语言 ? 客户语气言词 ? 客户交谈氛围 ? 免费刺激 ? 免费试用 ? 免费下载 ? 功能附送 ? 免费赠送 ? 缔结销售 ? 直接建议法 ? 对比建议法 ? 进入角色法 ? 价格优惠式 ? 激将式 模块二：“一句话”营销话术——终端与内容的融合营销策略 第一节：终端+个性化业务融合策略 ? 一体化“终端+业务”促销方案设计 ? 一体化“终端+业务”体验平台 ? 手机定位+数据业务匹配关系 ? 数据业务亮点转化为终端产品的“功能” 第二节：终端+个性化业务融合营销话术 ? “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入 ? 话术要求：“生活化”“简单化” ? 安卓系统内置业务话术与卖点挖掘 ? 电子商务市场：网店的经营者 ? 车载市场：多媒体功能、智能导航功能、无线通信功能 ? 证券投资市场：证券行情及帐户买卖实时性操作 ? 数字媒体传播：电子书刊 ? 具体终端业务营销话术导入 ? 手机阅读 ? 手机视频 ? 手机支付 第三节：“一句话”销售话术 ? “一句话”介绍XX机型 ? 关键词：智能、高端、安卓操作系统 ? “一句话”介绍XX机型的主要卖点 ? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机 ? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 ? 外观设计 - 关键词：大气、奢华 ? 智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地 ? 数码相机 - 500W像素、及时上传 模块三：分众营销“训练营”——实现终端业务融合销售 第一节： 业务分析与客户匹配 ? 业务类型 ? 资讯类 ? 通信类 ? 商务类 ? 娱乐类 ? 金融类 ? 学习类 ? 助理类 ? 客户类型 ? 精英型 ? 尝试型 ? 中坚型 ? 尝试型 ? 长尾型 ? 业务与客户匹配性矩阵分析 第二节： 常见终端综合应用解析 ? PC同步 ? 云同步 ? 邮箱应用 ? 地图导航 ? 浏览器 ? 输入法 ? 安卓商场 第三节： 终端业务融合营销现场实战 ? 移动定制终端融合营销 ? MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式 ? 诺基亚6020设置开通号簿管家的方式 ? 诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式 ? 体验式营销实战演练 ? 顾客类型与消费特征识别 ? 基于营销话术的客户需求挖掘与引导 ? 3G终端手机演示技巧与客户试用导入 ? 基于话术的客户需求快速促成技巧应用 模块四：营业厅实战演练——终端营销决战“3小时” ? 方式：讲师参与指导、点评、拍照 ? 终端成交率比对表 ? 终端与业务融合的成交率比对表 【整体收益】 ? 以客户感知为导向，实现终端产品与客户类型的匹配 ? 通过体验营销“四步法“，掌握终端营销的关键流程及在不同阶段的关键举措 ? 通过“一句话“营销话术，实现终端与业务的融合营销