NLP教练式管理助推营业厅运营管理模式升级第6代 

                                                                                                                      作者：袁野

 目前，国内的通信行业同行间空前日益竞争激烈；面对巨大生存危机挑战环境下，在营业渠道方面整体存在一下四个严峻又须迫切改善、解决的现状问题。第一，营业厅整体规划布局已过时，仅以专柜陈列展示所售产品，形式单一、刻板化；且相应的配置系统功能发力的呈现效能低下；第二，营业厅运营管理模式落后、达不到客户满意度要求，以销售为主，服务为辅；现在第5代营业厅在走向未来要做到以服务为基础，销售为核心缺乏销售目标制定、营销策略规划、销售人员职责重新制定、销售流程梳理及优化；第三，营业厅班组长管理者角色认知不清晰，管理身份定位不准确；管理自助能动意识浅薄、管理思维僵化、管理心态消极被动、管理行动执行不力；第四，销售人员销售技能缺乏、不适用、僵化，团队凝聚力协作精神弱。针对上述存在现状问题，也许，通信行业的领导、管理者们已经需求和经历了传统的有关培训课程或咨询服务之后，所存在的问题依然得不到改善、解决。那么，正在忙、累、烦、苦的领导、管理者们，NLP教练式管理可以为您排难解忧；NLP教练式管理可以助推您企业的稳健发展和基业长青。

一．NLP教练式管理的源起及作用

在80-90年代里，添·高威的发现引起了美国一批研究心理学的学者的兴趣，心理学NLP（神经语言程式学）流派的权威人士Tim Hallbom、Jan Elfline、Nick Le Force等人用NLP的学问对教练技术不断丰富，结果，教练技术加上NLP技巧，就像把一箱汽油浇在熊熊的大火上，其效果是爆炸性的。
    NLP是一门专门研究人的语言与神经关系方面的学问，众所周知，NLP在帮助人们改变缺点、处理伤痛、发掘潜能、实现梦想方面，快速而有效。一个懂得NLP学问的教练，将会更有效地帮助当事人扫除障碍，更快地达到目标，其效率比传统教练快几倍；对于某些问题，传统教练难以做出突破，而懂得NLP的专业教练式管理则易如反掌，因为，NLP的技巧能从人的潜意识层面去做改变。
     经过10多年的发展，NLP教练式管理目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。
    它的核心内容是：通过独特的语言，运用聆听、观察、强有力的问题等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标、激发潜能、发现可能性、充分利用可用资源，以最佳状态去达成目标。 
    NLP专业教练式管理被誉为当今世界最具革命性和效能的管理技术，已成为当今欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。

二．NLP教练式管理的基础内容知识
  1.NLP教练式管理四种能力：

聆听，是NLP教练式管理能力中最基本的一环。所有的客户的信息、资料，教练都是通过聆听搜集来的。如何可以听得更多、听得更全，听到客户真实的状态，这就需要教练认真锻炼这方面的能力。

   发问，是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开始，教练在互动过程中，不再是在形式上被动的接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。善问适当的问题是教练的重要能力。而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。

    区分，是体现教练价值很重要的一环。客户没有迁善、不愿意迁善，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。所以，教练不仅要能够区分到客户信念当中的盲点，还要有效令到客户收到、看到这个区分，从而看到自己信念中的盲点。

    回应，这个能力的运用是对教练的一个挑战！前面谈到的“聆听”、“区分”、“发问”都是一个从旁进行的技巧，唯有“回应”是要教练贡献自己这个人出去，可能面对的遭遇是客户的抗拒。因此，初学者往往在回应上比较欠缺，不敢回应，不知道怎样回应。在这样的时候，作为教练是没有力量的。“回应”作为最直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的“镜子”的核心。所以，掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越的。

2.NLP教练式管理四个技巧：

厘清目标，教练在实施教练过程中帮助对方把潜藏在内心深处的“我想要”的东西挖掘出来，激发对方将“我想要”的订立为人生的目标；是对方的目标而不是教练自己生活中的目标。

    反映真相，教练在实施教练过程中尊重，基于每个人信念、价值观、规条的不同，从而帮助被教练者清晰“我认为的”与“别人认为的”之间的差距，“使用的理论”，“拥护的理论”之间的不同及“表象”与“事实”的差距。

    心态迁善，有两个方面，一个是拓展信念，放下固有的信念，扩大信念的范围，减少盲点，从而产生新的可能性。另一个是以目标为准，选择有利于实现目标的心态，以此心态来行动，保持心态和目标的一致性，使行动更为主动和有效。

行动计划，有负责任的心态，有承诺地去创造成果及加强信心及坚定立场。

    从厘清目标、反映真相、心态迁善到行动，教练过程完成了一个过程，然后再进入厘清目标，也即开始检视成果，洞察行动的方向和目标之间的偏差，开始新一轮的教练过程。事实上，在具体进行中，这些步骤经常穿插进行，互相补充。没有最好，只有更好，有效性在于人们根据实际情况灵活运用。

教练的四步技巧契合人字模型。厘清目标是探究人的“因”，反映真相是反映现象背后的“因”和“道”，迁善心态是在“道”上完成，而行动计划要运用技巧和工具，主要是人的“术”。检验“术”是否有效，再次回到“因”和“道”。所以说，人是不可以分割的整体，内在联系环环相扣，结合成一个立体的人。

3.传统班组长管理者与NLP教练式管理者的区别：

三．NLP教练式管理在营业厅运营模式管理实践中的应用

  1.班组现场管理素能提升，通过NLP教练式管理技巧之“自我价值”、“四种教练能力”、“四个教练技巧”等对营业厅班组长进行培训、辅导及督导使其对基层管理角色的清晰认知，同时懂得身份、角色和自我价值相辅相成的在个人事业成功人生快乐等方面密不可分的关系；并且重新对自己管理者身份的准确定位；从而使班组长能够主动负责、及时行动、规范化的做好日常营业厅现场管理工作。

2.销售人员销售能力提升，通过NLP教练式管理技巧之“沟通”、“检定语言模式”、“内感官与经验元素”、“四种教练能力”、“四个教练技巧”等对营业厅销售人员进行培训、辅导及督导使其对销售沟通表达技巧；顾问式销售技巧；销售话术灵活运用技巧；销售正面积极心态技巧等熟练掌握和应用；从而使营业厅销售人员能够敢于开口询问客户需求，主动向客户进行销售，适时的调节好积极心态；最终做好销售工作。

四．NLP教练式管理具体在助推营业厅运营管理升级第6代的应用方式

  1班组NLP教练式管理知识技能集训；袁野教练对营业厅班组长关于NLP教练式管理的基础知识，NLP基本精神12条前提假设；教练四种能力；教练四个技巧等；对学员进行集中式培训。教练根据每个学员在实践工作中遇到的具体问题和案例在培训课堂上进行分析研讨、角色扮演、现场演练、老师现场示范等方法，给予培训训练学员以直接回应及有力的支持；从而培养学员学习解决问题的能力。

 2.班组NLP教练管理技能实践应用现场教练,袁野教练、督导对营业厅班组长在其工作现场进行随时随地现场教练和督导训练，以一对一，循序渐进，持续不断的帮带式；手把手教练、训练学员演练，支持学员去运用教练型管理理念与技巧，从而使班组长个人NLP教练式管理技能在工作实践运用过程中得到提升。

    结语：不管是通信行业，或是银行业、实体制造业，同样的在遇到整体规划问题；运营管理模式；基层班组长管理能力提升及销售人员素能提升等方面问题；相信只要您选择了NLP教练式管理，那么，一定能够用使您在经管企业时不再忙、累、烦、苦。NLP教练式管理可以为您排难解忧；NLP教练式管理可以助推您企业的稳健发展和基业长青。