第一部分：高效沟通技巧

第一单元：沟通心态与正确认知

1、 心态决定沟通形态

1） 沟通培养情商

2） 沟通好坏决定你的成长

2、高效沟通的理解

1）有效沟通与无效沟通的区别

2）注重沟通的目的与效率    

第二单元：高效沟通，听是关键

1.听是一种素养

a.谦逊   b.储备   C.胸怀

3.你会听吗              

a.听对的  b.听错的  c.听杂的

4.听的反应

a.语言回应：唤起对方的兴趣

b.肢体回应：展现你的态度

（1）目光回应    （2）坐姿回应

（3）表情回应    （4）手势回应

c.记录回应：表达你的重视

第三单元：高效沟通——说要专业

1.专业的铺垫

a.单刀直入容易擦枪走火

b.实话实说要讲究场合

c.心直口快是自私的表现

2.专业的声音

a.了解你的对象

b.注重你的音量和语速

C.沟通声音的三力技巧

3.专业的内容

a.有备而来，说的才有力度

b.资料详实，事实胜于雄辩

c.去繁就简，才能提高效率

第四单元：高效沟通，问的技巧

1. 问，是开启话题的钥匙

a.有问有答才是沟通

b.问出共同的心声

C.问是搜集资料的源泉

2.沟通中问的基础技巧

a.沟通前要嘘寒问暖

b.沟通中要反复提问，找出共识

C.沟通后要确认结果，达成一致

第五单元： 高效沟通，会看才能灵活运用

1. 看，是语言的来源

a.看表情，了解情绪

b.看动作，转换话题

c.看性格，左右语言

第二部分：商务谈判实战技巧

第一单元：全面认识商务谈判

1. 你想成为谈判高手吗？

（1） 具备谈判意识

（2） 互动训练：找找谈判的感觉

2. 商务谈判基本礼仪

1) 着装礼仪

2) 谈话礼仪

3）名片礼仪

4) 握手礼仪

3. 商务谈判代表的专业沟通能力

1）商务沟通的四大习惯

2）攻心沟通的五大策略

3）沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

4）如何与不同性格类型的客户沟通

第二单元：谈判的天时地利人和

1、天时：谈判的各个时段对应不同的天时

2、地利：主场原则

           客场技巧

           如何选择第三地点

3、人和：我方谈判人员选择

          对方谈判人员了解

          有效利用第三者

模拟：请描绘你心中的谈判情景

4、谈判座次的摆放技巧

    主场次讯

客场次讯

团队次序

第三单元  商务谈判的首要任务—谈判前的准备

1、 谈判的情报准备

1） 知己：

优势在哪里？

劣势在哪里？

矛盾在哪里？

……

知彼：

客户基本资料

谈判人员分析

需求度分析

……

2、 谈判的策略准备

1） 强势谈判策略

先入为主

先声夺人

虚张声势

欲擒故纵

2） 弱势谈判策略

投石问路

步步为营

投桃报李

狼群战术

a) 正确认识和理解双赢谈判

从小游戏看双赢谈判

双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

第四单元：商务谈判的流程与策略―――让你在谈判中有的放矢

1、 准备与造势

1） 谈判目标的准备

2） 谈判中的5个W

3）客户想要什么

ü 我能给什么

ü 我想要什么

ü 我要坚持什么

ü 我可退让什么

2、 谈判的开局策略

1）开高走低

ü 面对陌生客户如何开价

ü 到底谁先开价

ü 什么时间开价

ü 开价之后，谈判人员怎么办？

ü 永远不要接受对方的首次开价

ü 如何一步步的亮出自己的条件

ü 如何一步步的套出对方的条件

3、切割策略

ü 不要被对方诱导你切割

ü 要诱导对方切割

ü 什么时候切割最好

4、谈判的中场策略

1）请示上级

ü 如何对付对方使用该招术

ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

2）礼尚往来

3）虚晃一枪

5、谈判的收场策略

1） 黑脸白脸

2） 面对黑脸我们该如何应对

3） 小恩小惠

6、让步策略

1） 让步的时间，幅度和次数该如何协调

2） 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

7、蚕食策略

1） 草拟合同

第五单元：控制谈判

1、 控制谈判的关键点

2、 如何防止谈判中的冲突化解谈判冲突的常用话术

3、 如何打破谈判僵局谈判中常见的忌讳如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第六单元：僵局破解

1、 谈判僵局产生的原因

1） 谈判人员的素质问题

2） 沟通信息的障碍

3） 谈判中的一言堂

4） 谈判一方的沉默或反应迟钝

5） 软磨硬扛式的拖延

6） 外部政策和环境的变化

2、 突破僵局的技巧

1） 力求客观

2） 关注利益

3） 寻求替代

4） 角色换位

5） 据理力争

6） 借用外力

7） 利用矛盾

8） 借题发挥

9） 抓住要害

10） 釜底抽薪

11） 有效退让

第七单元：商务谈判，情绪管理最重要

1、不要把谈判变成对抗

1）要谈判不要辩论，注重氛围

2）对事不对人，力求客观

3）不偏激不绝对，平等沟通

4）利益、利益、利益

2.谈判，没有谈不来的条件

1）正确认识让步

2）正确对待冲突

3）积极阳光的心态—一切都是刚刚好

4）解决问题才是利益的关键

5）养成良好沟通的习惯

温馨提醒：本大纲为通用大纲，可以根据客户具体要求做适当调整。