一家企业的老总在和我交谈时说道，近几年销售越做越吃力，自己一直在找办法。他认真地读了今年前两期《销售与市场》上关于营销趋势的几篇文章，也很认同文章的分析，但问题是自己企业的现状与之相距甚远：一方面在实力、人才上没有这样的条件；另一方面企业上下都在围着销量转，尤其是各地的经理们，无暇“做那么多事”。所以迎合趋势无从做起，基本上是“跟着大伙走”。
   通常，一件事情越是困难，人们越是在它身上投入更多心思。所以我们往往会看到这样的现象：每年年初，销售任务制定出来、分配下去，各级人员就开始为实现任务挖空心思，销量实现越是困难，大家就越是执着于销量，而且越发倾向于“速效”的手段，用政策、用促销，当月销量勉强完成了，但完成后期销量也更加困难。
    看问题要看本质。销量是从哪里来的？是因为找到了属于自己的销量增长空间，并且找到了拿到这些销量的销售办法。销量“速成”的办法不会改变“基本面”，通常只会提前预支未来的销量。销量长期稳定的增长，必须在营销的“基本面”下功夫，否则不但“吃力”是必然的，淘汰只怕也为期不远。
    对于中小企业来说，生存压力也许是首先要面对的，这大概也是无暇“做那么多事”的原因。大企业是如何发展起来的？大企业也许并未放弃销量“速成”的营销方式，但是一定着眼于做对未来销量积累有贡献的事，也就是改变销量“基本面”的工作。每个人每天做一点对销量长期增长有贡献的事，销量的“基本面”就能够持续改善，对销量“速成”的依赖就越小。这也就是我们提倡要“真情每一天”的核心！
    我们提出销售发展的趋势，并不意味着不顾现在的生存状况，只做对未来销量增长有贡献的工作，而是说要在维护好现有销量“基本面”的情况下，多做一些对未来成长有积累的工作。毕竟“罗马不是一天建成的”，未来的工作不一定等到未来去做，而是要从现在点滴积累。有些人总觉得别人的营销工作做得很轻松，而自己做起来就那么难，那是因为别人在做点滴积累时，你没有做，等别人积累起来了你才看到。营销的“基本面”通常隐藏在“冰山”下，你看到的只是“冰山”上的工作，那只是“冰山”的一角。
    我有一位做区域经理的朋友曾收到他老总发来的这样的短信：“创新！创新！创新！”；一位有着8年职业经历的销售经理，也曾向我感叹，当他把目光从“做销量”转向“做市场”后所发现的增长潜力。眼睛盯着销量，很容易采取销量“速成”的办法；眼睛盯着市场，就会做改善销量“基本面”的工作。从“市场工作”着手还是从“销量”入手，是甄别一个业务人员是否有前途的重要标准。
    越是背负销量指标的压力，越是要敢于从“市场工作”着手，通过市场工作改善“基本面”。销量“速成”的手段，通常是一个正常人本能的手段，如降价、做广告、赊销、促销，创新极其困难，而且会不断抱怨“质量太差”、“价格太高”、“广告太少”、“促销力度不够”等。当从“市场工作”入手时，就会发现创新并不困难。业务人员在一线做“铺货”遇到困难时想出的解决办法，它既是创新的手段，也是极容易操作和推广的方法。
创新只有符合未来营销的趋势才有价值，否则只会产生创新成本。洞察市场、把握趋势，不再做销量的“苦力”，发现市场机会，以有效的策略和战术扩大销量“基本面”，营销人员就不仅能完成自己的“本分”——销量，还能顺应趋势，“贡献”创新。