在全民营销的时代，在大讲特讲沟通需求的时代，我们似乎都明白了一个真理：销售其实就是满足客户需求的过程。于是乎，人人都在研究需求，所有老师也讲需求，销售人员在不断挖掘客户需求。。。。。。

然而，可笑的是我们很多时候千辛万苦费尽心思挖掘出来的需求确实客户表面的需求，按图索骥去按这些所谓的“客户需求”去满足客户、开发客户的时候，却碰了客户不软不硬的钉子，为何？

下面我讲一个我亲身经历的事情。

大约是2003年，一次月底销售部门的销售例会结束，我带着我的销售团队去一家档次还不错的饭店聚餐。饭店环境、饭菜质量以及服务都没得说，就是有一个美眉不停地站在你旁边，一会替你倒水，一会替你换碟子，一会替你倒酒。。。。。。我们当时是五桌大包间，弟兄们在外面辛辛苦苦一个月熬过了，业绩做得都挺好，月底好不容易聚在一起，准备放开自己嘻嘻哈哈好好热闹一番的。但是每桌旁边有这么一位美眉站着眼巴巴地看着你吃，看着你喝，看着你嬉闹，弟兄们难免有点放不开不尽兴。看到这些，我就把几个美眉叫在一起，说：“非常感谢你们，辛苦了！大家都希望能放开热闹一下，不知你们可否去休息一会，有事我再请各位过来，好吗？”

为首的一位非常漂亮的美眉露出很职业化也很甜美的微笑：“先生，对不起，这是我们酒店的制度，任何人不得违反；再说，满足您的需求给您最好最优质的服务是我们职责，也是我们最大的荣幸”。

既然都到这份上了，我只好一本正经地告诉她：“请把你们经理喊过来，我跟他交涉。请记住一句话，我们对你现在服务的不需求就是我们目前最大的需求。”

对呀，不需求也是一种需求，不是吗？

由于我们平时的思考和研究都是以我们自己为中心，按我们自己的喜好、习惯、环境及角度去判断客户的需求，得出的结论是你自己的结论而已，怎么会是客户内心真正的需求呢？

看看一下几句话吧，也许对大家有所启发。

对于一个母亲来说，他的宝宝比世界上任何人长得都帅，甚至是奥巴马、普京之流所无法比拟的。

对于一个农民来说，今年的粮食蔬菜价格远比世界八国峰会的召开更重要；

对于一个街头的流浪汉来说，下一顿饭在哪里远比中东战争或者非洲难民能否吃饱饭更重要；

对于一个濒临死亡的人来说，一分钟的价值远远超过十亿百亿千亿万亿的财富更珍贵；

对于一个真正的基督徒来说，对上帝的忠诚远比他（她）的财富、面子甚至生命更重要；

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一个人的需求不是按培训老师教的一个公式就可以计算出来的，因为每个人的环境情况都不一样；就算环境情况一样，每个人的习惯、喜好、经历、性格等等也是不一样的。你没办法以一个简单的方法判读人的需求，真正了解一个人的需求是要把自己真正地当成那个人，从他的性格、爱好、环境和经历以及他现在的情况，用心去体会，去揣摩，去感受他的感受，才会找到他的感受和需求。