一、          打电话时的状态。电话销售中客户看不到你的相貌、服装、表情和动作，但是客户可以从你的声音感受到你的表情、情绪和状态。不要以为客户看不见你，你就可以马马虎虎，随随便便，客户是可以通过无线电波和电话线“看”到你的。所以你在打电话以前必须坐姿端正（最好是站着），气息均匀（深呼吸几次，调整气息），面带微笑（不会或者不想微笑时，就假装微笑），声音洪亮、清晰而且自信，女士声音一定要甜美（练习如何使声音甜美），最好甜到让客户一听就浑身发软。

二、          打电话的话术。想要钓鱼就要了解鱼的想法，想要开发客户就要了解客户的需求。客户一般在一下几种情况下会快速决定购买：1、你的产品或服务物超所值； 2、你的产品或服务与别人有差异化； 3、感到安全的时候； 4、喜欢你的时候。

客户永恒不变的几个问题：1、你是谁？ 2、你来做什么？ 3、对我有什么好处？ 4、你和别人有什么不一样？ 5、我为什么相信你？ 6、我为什么现在就要向你购买？

在知道了以上的真相以后，你就知道该怎么向客户说话了。   1、对第一次接触的新客户：“喂，李总您好！我是南京海利化工小莉。公司是专门生产高端特效杀菌剂的集团公司，很多客户已经通过经营咱们的产品占领更大的市场份额，获得更大的效益。当然也会迅速增加您的销量。请问您经营的是哪一个品牌的杀菌剂？。。。。哦，非常不错的品牌，您真有眼光，咱们公司的**产品对****更专业一点，效果非常突出，用过的客户都这样说的。。。。。。（如果对方表示怀疑）呵呵，我说再好都没有用，眼见为实嘛，建议您先少量进些货，亲自验证一下它的效果” 如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款；  2、对发过资料的客户：“喂，李总您好！我是海利化工小莉，上个礼拜五给您发过资料，您对我们公司的产品有一定的了解了吧。。。（如果对方说还没看）呵呵，这么忙证明您的生意好嘛，我真心为您高兴！李总，您也清楚一个好的产品对您来说意味着什么，百忙之中抽出一点时间了解一下也是值得的，您说是吗？。。。其实您先发点货亲自验证一下它的效果，岂不是更好。。。如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，决不会让您有什么损失。您看发那个规格的？”   3、对发过试验品的客户：“李总您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱们产品的试验效果肯定很好，对吧？。。。。嗯，那您看咱们怎么合作呢？是做经销商还是做区域代理呢？”

三、          异议处理

1、             价格太高。画外音：“为什么值这个价钱?你给我的是不是底价或者你给别人的价钱更低？”  回答：“是的，李总，咱们产品价格不算低，特别是和那些低价位低质量的小厂产品相比真的不低。如果和同等效果的产品相比，咱们的价格已经很低了。再说了，您是农资界的老前辈了，您当然知道一般情况下价格就是品质，很低的成本是生产不出高端特效产品的。看看咱们身边那些做大做强的品牌，哪一个不是高质量高价格的呢？李总，您放心，咱们公司的产品不但物超所值，而且公司会针对您市场上的具体情况为您策划营销方案，为您做好市场销售服务，免除您的后顾之忧。如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

2、              包装不上档次。画外音：“鸡蛋里面挑骨头，让你知难而退；包装有点不够高档；不符合我的审美观。。。”回答：“是的，李总，您相信您的艺术眼光和修养，公司马上就要上一批新包装，到时候公司请您来指导一下，好吗？”

3、              我考虑考虑。画外音：“还不了解你和你的产品怎么合作；你的介绍没有吸引我。。。”  回答：“对不起，李总，我想一定是我做得不好，您才会这么说的。其实我就是看中公司的产品效果才在公司做的，可我就是说不好。李总，请告诉我我哪里做得不够，以后工作中我该怎么做，好让我在以后的工作中少碰壁？”

4、              你们公司知名度低。画外音：“找个理由打发你走算了；我只做名牌；故意压低你，以便讨价还价。。。”  回答：“是的。李总，咱们公司成立时间不是很长，还不是全国名牌，只是在（如山东、河南、湖南）。。。等部分市场上有较高的知名度，而且口碑更好，所以咱们公司的客户大都是多年的老客户。再说了，也没有哪个公司一成立就是知名企业呀。其实选择一家正规的、有发展思路的公司共同成长，会得到更丰厚的回报，像那些世界品牌还有我们多少机会和利润空间呢？”

5、             我什么产品都有，不需要。画外音：“你是谁啊，凭什么买你的产品啊？”  回答：“是啊，李总，我相信您是不需要那些习惯一般的产品；这年头最不缺的就是产品，而最缺的是既好卖又挣钱的产品，是特效的产品，我想您不反对吧？咱们公司的**产品。。。。。。如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

6、              有的公司都能欠款。画外音：“试探”  回答：“是的，李总，是有一部分公司允许欠款的。那么我们来看一下那些公司属于什么情况呢？要么是没什么品牌知名度，公司没实力，开发客户很难；要么是那些个别的多年的忠诚客户，因为给公司做出的贡献大了，公司也会给他一定的信用额度；还有一种情况是代理商以公司的名义发的货。李总，咱们设想一下：如果一个有很多客户的公司无限制地允许欠款，再有实力也会撑不住的，会因为资金断链而倒闭的。咱们也不愿意跟一家要倒闭的公司做，不是吗？”

7、             不知道你们的产品效果。画外音：“你没打动我的心，介绍的不够详细或不专业”。  回答：“是的，李总，您还不了解咱们的产品，很正常。这个产品是咱们公司的核心产品，也是在市场上买得最火爆的产品，尤其是在**、***等地知名度相当高，***市场上的一个客户光是这一个产品就买几十万呢；目前市场上同类产品比得上咱们这个产品效果的还没几个。您可以先少进一批推广一下，我保证您会满意的！如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

8、              同类的产品太多了。画外音：“你的产品有什么不一样？”。  回答：“是的，李总，现在独家垄断的产品不多；你今天出来一个新产品，明天市场上就会遍地开花。同时我们也明白：同类产品再多，做得很专业的、有特效的也就那么几家；一个公司产品再多，真正的核心产品也不过就那么几个。咱们公司产品也不少，我为什么就向您介绍这一个呢？因为它是咱们公司的核心产品，在***、***等很多市场上卖得很成熟的一个产品，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，对您而言没有任何的风险。而且我相信这个产品会给您带来销量和利润的。”

9、             你的专业知识不行。画外音：“一个外行向我推荐的产品我不敢相信”。回答：“是的，李总，还真是行家一伸手，就知有没有，我从事农资行业时间不长，专业知识不是很多，以后还真需要向您多学习请教，希望您不嫌弃我这个学生。在专业知识上我不知道这个产品为什么好，只是我们公司的这个产品销量最大，卖得最火爆。所以我想它的效果一定错不了！您说不是吗？”在客户和你谈论专业知识的话题而你又对付不了的时候，都可以用此法转移话题，千万不要不懂装懂，死要面子活受罪。

10、          新产品不好推。画外音：“公司有什么支持呢？你的产品有什么优势啊？”  回答：“是的，李总，推广一个新品牌是需要一定的付出。其实心品牌推广只要满足以下几个条件，也挺容易的：第一、产品效果突出；第二、公司营销思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您说对吗？再说了，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您看还有什么担心的吗？您只要真诚合作，全力配合，剩下的事我们来做。”

11、          需要的时候再联系。画外音：“我没兴趣，我不了解你的公司和产品”。  回答：“谢谢您听我的电话，李总。我相信您没选择与我合作，是我做得不够好。请问李总，对产品您最关心哪方面呢？如果咱们的产品正好符合您的条件，我希望我有机会为您服务。请问您对公司或产品有什么顾虑呢？”

12、          挂掉电话。这只能代表你的声音或谈话内容没有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也许是他刚好有烦心的事，与你无关。