前面我曾经和大家聊到过，有一个一线女装的VIP的贡献率，这个品牌在所有门店当中，它的VIP贡献率平均52.08%，相当于30个亿的生意当中有16个亿是老顾客购买的，所以在这种经营的过程当中，你把顾客当成奶牛！老顾客就会给你带来持续性的多次消费，如果你把顾客当成提款机，他们就会阶段性的、呆滞性的。

还有一个童装品牌也和大家谈到过，杭州系统现在有2万多个会员，其中2万多个会员在一年的销售当中占到45%左右，做10个亿有4.5个亿是老顾客购买的，所以关系赢销和交易营销完全是两个不一样的结果，因为你思想上不一样，这是第二。 第三个，你把顾客当成提款机，顾客它的回应就是阶段性的呆滞消费，那你在做生意就很累!因为我不管做不做生意，今天开不开张，卖多卖少我都y有固定费用，我要去进货，我要付电费、水费、人员成本，所以有很多老板心里没底，不知道到底今年能做多少生意，不知道这个月能做多少生意，那要怎么办呢？打折打折，交易营销带来的习惯就是太重的性价比，欢迎光临全场几折，欢迎光临原价多少，现在多便宜，我曾经在有另外一个讲座里面讲过，靠打折做生意有多少钱可以乱来，还记得吧，如果不知道的朋友可以去看一下那个讲座。打折的地方我给大家看一个图片，像这样的一个品牌请问你们猜猜看生意好不好，你不管它什么牌子，生意好不好？门口贴：特价鞋58块一双，特价服28块一件，还有很多品牌贴了买一件8折，买2件7折，这个我们叫做创口贴，我们的空间规划与商品陈列里面已经讲过了。所以像这样做生意的，他就会用打折、让利来作为主要的经营的手段，生意一点不好，因为靠打折做生意，有多少钱可以乱来，但是如果你是关系赢销看中的是什么，看重的不是性价比而是依赖度，靠的是客群经营阶段，客群经营是主要的手段。

我曾经给大家讲过，员工可以分成4个级别，四流的导购卖价格，欢迎光临，原价多少，欢迎光临现在多少，欢迎光临全场几折，四流导购卖价格，三流导购卖产品，二流导购卖品牌，一流导购卖性格，所以关系赢销它看重的是依赖度，当你下次还想买衣服的时候，第一个想到的就是我，至少要来看一看，依赖度指的是跟顾客之间有一种依赖度，它做一些客群经营的动作，它做的都是打折、让利。打折、让利那个童装是那样做的，这个童装是这样做，对吧？经常跟一些小朋友搞一些活动，而且因为童装分成小童、中童、大童如果他还没有上幼儿园的那些小孩子，他喜欢的东西和上幼儿园的小孩子喜欢的东西一样不一样，不一样，上幼儿园的小孩和上小学的小孩一样不一样，不一样，所以这叫客群经营手段。

比如说年龄稍微大一点的，这个童装搞了一个亲子活动，大家一起去农村拔两个萝卜，拔两个萝卜看到没有？农夫，体验一下农民的生活，童装品牌可以这样做，你觉得像这个，VIP会员参加一个活动，说每一个人任领一颗树，一棵橘子树，说这个是奶牛老师负责，这个是谁来负责，小朋友很喜欢，还有说比如说像这个举办一个亲子讲座，到底怎么样带小孩，到底怎么样去教育小孩，请一个老师来给大家讲课，给所有的VIP人员。

那你们觉得是这样做生意比较好呢？还是打折、让利，这样做生意会比较好呢？这是完全两种不同的思想就导致了不同的行为，不同的行为就形成了不同的习惯。第四个区别，交易营销因为你把顾客当成提款机，所以顾客的回应就是阶段性的呆滞消费，而你没有带好，就只能够形成打折、让利的习惯，最后给你带来的结果就是生意起起伏伏，情绪七上八下，生意好的时候，我心情还好，生意不好还要怎么办啊？就像过山车一样，一会儿在上面，一会儿在下面，这生意怎么做，心脏病都要坐出来了，生意好的时候心情还好，生意不好的时候发愁的要死，到最后怎么办呢？打折打折，结果把自己给打死了。

但是如果你是关系赢销，他的结果是顾客越来越高，生意步步高升，这一定是结果，因为你把顾客当成奶牛，顾客就会愿意持续性的多次消费，而你在不断的做客群经营，然后你的顾客会越来越多，越来越多，你装的水会越来越满。毛主席曾经说过一句话，叫做：手中有粮，心中不慌，做生意就是这样子，我手有一大堆的老顾客，它每年在我销售的20%、30%、40%、50%、60%，所以我心里一点都不慌，我只要把我的老顾客给经营好，再想办法经营新顾客，我的生意当然会很稳定，就像一个棵大树，它的根就会扎的很扎实！地基稳了，房子就会很扎实。所以，在座的各位老板如果还有这样做交易营销的就请打个X，不要再把顾客当提款机，不要再去强调吸引顾客。

因为那样会让你的生意起起伏伏像过山车一样，一定要从交易营销向关系赢销升级，一定要升级，我们要把顾客当成奶牛，每买一次就是挤了一杯牛奶给我喝，要把它维护好，因为我们要不断的从它那里挤奶，春夏秋冬，我要通过很多的客群经营的手段，我要搞活动，我要搞祝福等等，像很多外方我要把顾客跟我们之间的依赖度逐渐提高，我们要提高我们顾客的多次消费，原来只来2次变成3次，原来3次变成4次，他对我们的依赖度越来越高，这就是关系赢销。

所以现在稍微总结一下用思想统一行为，这叫定好位，VIP整个的对我们是非常重要的，不管是从销售的角度，还是从经营的角度，就像一颗树一样，根扎的越深，树长的越好，VIP就是我们的根，VIP就是我们的地基，手中有粮、心中不慌。 所以，用思想统一行为，所有的品牌，所有的老板都要开始强调要把顾客当成奶牛，不要为了一杯牛奶，搞死一群牛，强调从交易营销向关系赢销延伸好。

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