客户：重庆德圣地产 地点：重庆市 - 重庆 时间：2014/2/19 0:00:00 《打造金牌房地产置业顾问冠军训练营》课程大纲 （全程房地产案例讲解+互动+训练） 主讲：安致丞 安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业提升利润绩效。 一、 课程背景 酒香也怕巷子深，好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：  如何快速成为金牌房地产销售员？  如何设定合适的个人及业绩目标？  如何让自己快速具备专业的客户维护知识？  如何让自己是始终具备良好的职业心态？  如何练就精准销售绝活，让客户买单？  如何让挑剔的客户成为忠实的客户？  如何让客户主动转介绍客户给我们？ 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！ 二、 课程介绍 企业中除了销售是利润，其他都是成本。俗话说“没有销售不出去的房子，只有不会销售房子的人”，不是产品不好，而是方法不对。没有经过专业培训的销售人员，不是职业选手，他们每天都在浪费自己的时间，浪费公司的资源，反而成为企业最大的成本。 著名实战房地产培训讲师安致丞老师用实用的工具、生动的案例、激情的演讲和实战的训练，带您探索全新的房产销售运作模式，掌握实战的销售技能，帮助企业训练一个属于自己的职业化销售团队，学会一套有效提升销售业绩的训练方法，让您的企业快速实现业绩倍增！ 三、 课程目录 (一) 目标篇——金牌置业顾问的目标规划 (二) 心态篇——金牌置业顾问的第二生命 (三) 知识篇——金牌置业顾问的专业体现 (四) 礼仪篇——金牌置业顾问的形象打造 (五) 客户篇——金牌置业顾问的业务训练 (六) 技能篇——金牌置业顾问的生存之本 (七) 实践篇——金牌置业顾问的有效行动 四、 课程大纲 （一）目标篇——金牌置业顾问的目标规划 1. 金牌置业顾问成长的4个阶段? 2. 如何快速成为金牌职业顾问? 3. 销售人员为什么要设定目标？ 4. 目标对销售人员的影响？ 5. 制定目标的SMART原则？ 6. 如何分段实现大目标？ 7. 销售人员设定自己的5年目标规划？ （二）心态篇——金牌置业顾问的第二生命 1. 金牌置业顾问的应具备的什么心态? 2. 积极的心态 3. 主动的心态 4. 空杯的心态 5. 双赢的心态 6. 包容的心态 7. 自信的心态 8. 奉献的心态 9.学习的心态 （三）知识篇——金牌置业顾问的知识积累 1.房地产概念 2.房地产的特征 3.房地产类型 4.房地产建筑结构和分类标准 5.房地产专业名词 6.房子的种类 7.房子户型知识 8.房子面积计算 9.房地产销售的媒体和工具 10.商品房各种税费明晰及计算 11.商品房买卖流程及注意事项 12.贷款的基础知识 13.贷款的流程及计算 （四）礼仪篇——金牌置业顾问的形象打造 　1、礼仪的定义、概念、原则；学习礼仪的意义和目的。 　　2、日常工作中需要用到礼仪的场合和时间，应把握的角度。 　　3、礼仪的国际3A否则（布吉尼理论）接受、重视、赞美对方。 　　4、仪容礼仪（面部、手部、头发、腰） 　　5、仪表礼仪（表情、眼神、微笑） 　　6、举止动作（标准礼仪战姿、坐姿、行走、手势的规范和禁忌） 　　7、服饰礼仪（西装、套装穿着要求及禁忌、首饰原则） 8、电话礼仪（接、打电话的要求和规范） 　　9、问候礼仪（见面问候的顺序、问候的内容及注意事项） 　　10、握手礼仪（不同场合下握手的顺序及注意事项、标准规范） 　　11、介绍礼仪（自我介绍的顺序、注意事项；介绍他人的顺序） 　　12、名片礼仪（如何索取、递发、接受名片，及注意的事项等） 　　13、接待礼仪（对等接待的规格和标准及语言要求注意规范等） 　　14、谈吐礼仪（交际谈吐时应注意声调、内容和标准礼帽用语） 　　15、乘车礼仪（睡火车硬卧头朝哪个方向？乘坐双排五座小轿车哪个位置是上座？宴请客人哪里是上座，应如何安排坐席？） (五)客户篇——金牌职业顾问的业务训练 1. 客户是什么？ 2.客户购买的4个要素? 3.需要与需求? 4.我们的客户要什么? 5.客户需求分类? 6.客户的实际需求? 7.了解客户需求的2大公式? 8.九大客户类型分析及对策 9.如何判断和应对客户的异议: 1) 我要考虑一下！ 2) 太贵了！ 3) 市场不景气！ 4) 能不能便宜一些！ 5) 别的地方更便宜！ 6) 没有预算（没有钱）！ 7) 它真的值那么多钱吗? 8) 不，我不要！ (六)技能篇——金牌置业顾问的生存之本 技能一：客户接待 一、 售楼热线“巧”接听 1. 控制主动 2. 礼节赢好感 3. 如何巧答异议 4. 如何巧取信息 5. 如何巧约客户 二、 喜迎笑纳“八方客“ 6. 迎接入门技巧 7. 安排入座策略 8. 倒水接待技巧 9. 交换名片的礼仪 三、 “专业形象“展魅力 10. 售楼先生和售楼小姐的着装学问 11. 仪容仪表注意事项 12. “坐”“站”“行”等行为应文明 四、 “微笑”魅力显神威 13. 微笑是“全球通” 14. 微笑是一项“资产” 15. 如何培养你的微笑 技能二：客户需求探询 一、 需找共同“话题” 1) 如何寻找话题，建立沟通 2) 主动热情，诚实友善 3) 试可而止，因势利导 4) 集中精力，用心聆听 二、 找出客户的“秘密“ 1. 如何观察客户的表情变化 2. 如何了解客户的身体语言 3. 如何通过观察揣摩客户 三、 倾听客户“心声” 1. 什么是“倾听” 2. 为什么“倾听” 3. 如何“倾听” 4. 有效倾听的“四个秘诀” 技能三：客户需求推荐 一、 不卖房子卖“利益” 1. 用“FAB”法则推销利益 2. 如何把利益转化为客户的好处 二、 找出客户的“兴奋”中枢 1. 如何把握客户需求 2. 学会换位思考 3. 怎样抓住客户关注点 三、 缺点要说更要“巧说” 1. 客户为什么不能骗 2. 不懂的时候别装懂 3. 信守自己的承诺很重要 4. 为什么要主动说出楼房的不足 四、 为你的说法提供“支持” 1. 出示证明法 2. 引用例证法 3. 数据论证法 五、 让竞争对手助你“一臂之力” 1. 不要攻击对手 2. 学会夸赞你的对手 3. 如何强调优势淡化缺点 六、 把客户的“情绪”调动起来 1. 如何积极互动 2. 适时反应 3. 为什么要做到多肯定少否定 4. 尽量少用专业术语 5. 如何让客户亲身感受 七、 带看现场时“带”不是“陪” 1. 带看前如何做好准备 2. 带看路线巧安排 3. 看房资料准备 4. 带看中保持良好职业形象 5. 如何带看样板房 6. 如何带看现房 7. 如何带看工地现场 8. 带看后如何做 技能四：客户成交说服 一、 明确“异议”背后是什么 1. 如何拨开客户异议的面纱 2. 怎样找出客户异议的根源 3. 怎样洞悉异议的“真相” 二、 给予客户应有的“尊重” 1. 如何对客户表示理解 2. 为何不要与客户争辩 3. 学会给客户留面子 三、 时机“恰当”效果好 1. 对待客户的异议不要忽视和轻视 2. 选择正确的时间答复客户 3. 准备充分处理异议 四、 讲究“方法”见成效 1. 忽视法 2. 补偿法 3. 直接反驳法 4. 间接反驳法 5. 太极法 6. 询问法 五、 守住“价格”就是守住利润 1. 如何恰到时机谈价格 2. 让价策略的三个步骤 3. 化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法 技能五：客户绝对成交 一、 及时“嗅出”成交的味道 1. 巧妙识别购买信号 2. 如何把握成交时机 3. 不要把成交做成推销 二、 “主动”才能赢得客户 1. 不主动就没有成交 2. 如何扫除主动成交的障碍 3. 掌握主动成交的4个技巧 三、 关键时刻“推”客户一把 1. 请求成交法 2. 富兰克林成交法 3. 非此即彼成交法 4. 激将成交法 5. 人质策略成交法 6. 单刀直入法 7. 大脚趾成交法 8. 绝不退让一寸成交法 9. 恐惧成交法 10. 小点成交法 11. 行动引导法 技能六：客户服务是关键 一、 用服务赢得“口碑” 1. 协助办理各种手续 2. 耐心解答客户咨询 3. 学会向客户通报项目进展 4. 学会和客户保持联系 二、 “正确”处理退换房 1. 保持热情的态度 2. 快速弄清事情缘由 3. 如何说服客户 4. 合理妥善解决 三、 点滴抱怨也要“用心”对待 1. 树立良好的客户投诉心态 2. 如何化客户抱怨为满意的5个步骤 3. 解决客户投诉4个方法 （七）实践篇——金牌置业顾问的有效行动 1.《销售行动自我检查指导表》 2.每个人编写《答客户问》 3.部门组织整理项目《销售手册》 4.制定年度销售目标任务书 五、 课程收益 1. 树立明确业绩目标；快速提升个人能力； 2. 培养团队学习精神；掌握销售专业技能； 3. 提升团队职业心态；打造销售精英团队； 4. 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。 5. 50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用！ 6. 工具化、实战化、系统化！