建材家居经销商管理之“独孤九剑” 【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】 不可否认，行业的冬天来临了，如何过冬？如何在经营的困局中寻找破局之法？盛斌子先生通过自己在建材行业八年的渠道渠道管理生涯，与您分享其系列原创的、独家的突围之道。 1、告知建材行业的经营困局，加深经销商的危机意识 2、新的形势下，如何从自身做起，改变自己的经营理念，而不是一味的向厂家索取资源 3、新的形势下，如何进行投资——做正确的事，从而更好的掌控未来 4、如何选人、育人、留人、淘汰人？科学的门店管理制度将最大地激发团队的销售热情； 5、如何构建立体渠道，实现全通路销售，实现通路突围？ 6、如何完成临门一脚的终端绝杀？ 7、如何构建360度整合推广？竞争白热化，如何进行市场爆破——终端立体整合促销突围？ 8、如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学？ 9、如何激励经销商？如何及时发现经销商变心？ 第一节：管大势 一、中国建材市场特征宏观判断 二、2012年的市场正在发生什么 三、我们面临的困境？ 四、2011-2013年行业发展趋势分析 五、发展趋势对经销商和终端的影响 原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论… 第二节：管理念 一、经销商做不大的原因 二、经销商发展的三个阶段 三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍） 小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍） 原创观点：成功陷阱理论 第三节：管投资 一、“市场转型期”的投资心态解析 二、市场转型期如何看待投资回报 三、投资路径与投资收益解析 原创观点：经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型… 第四节：管团队 一、经销商管理现状 二、经销商管理出路 三、经销商管理策略- 1、老板的日常工作（原创观点：五种能力理论） 2、团队管理模型（原创秘籍） 1经销商如何招对人？ 2学会组织化运作 3“四法”识别优秀导购（原创观点） 4业务招聘中的误区 5STAR 行为面试（原创观点） 6员工技能培训 7不同员工的授权之道 8如何管人？ 9激励体系 四、经销商管理动作-工程人员管理 1.日常工作管理 2.信息管理 3.绩效管理（原创观点） 4.技能提升 五、经销商管理动作-隐性渠道人员管理 1.日常工作管理 2.信息管理 3.绩效管理（原创观点） 4.技能提升 第五节：管渠道 一、构建强势渠道（原创：360度立体渠道） 二、建材经销商渠道管理误区（原创观点） 三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈 四、立体渠道有效发展的条件 五、分销渠道 六、家装渠道合作模式解析 七、立体渠道营销管理 第六节：管终端 一、店面形象建设 ——360度店面提升工具（原创独家秘籍） 二、5A终端提升工程 ——5A终端实战模型（原创独家秘籍） 三、终端提升工程—导购管理 ——四个一导购管理模型（原创独家秘籍） 第七节：管推广 一、品牌推广 ——品牌广模型（原创独家秘籍） 二、设计师推广（原创独家秘籍） 1.推广形式 2.国际精英汇 3.巡回拉力 4.首席设计师签约 5.经销商设计师开拓与维护 三、户外推广（原创独家秘籍） 1.各类型场地或终端活动执行诠释 2.不同推广方式的操作模式与方法 3.户外推广工具箱 四、促销推广—立体整合促销突围 终端爆破之“独孤九剑” （原创独家秘籍） 第八节：管经营 一、经营分析（原创独家秘籍） 二、 产品组合（原创独家秘籍） 三、 销售计划管理（原创独家秘籍） 四、 库存管理（原创独家秘籍：销售预测与库存管理工具） 第九节：管激励 1经销商定性评估 2经销商定量评估 3经销商激励常见绝招（原创独家观点）