经销商培训讲师盛斌子：日常联盟与设计营销

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛斌子老师新零售动作分解系列课程。

上一章我们讲了全网引流的两个方面。第一精准电话短信，加礼品加二维码，盛老师举了几个典型的案例。第二，我讲了非竞争品牌的导购，店长老板在专业市场如何疯狂加粉，如何有效合作的三种方式。从上一章开始，我们将逐渐进入实战干货招数的环节。当然，前面几章不是说不重要，但是因为他更多的表现为理念和策略。无法马上立刻变成我们的销售动作和销售行为，因此，它的销售的可操作性就不如上一章和接下来要讲的。

接下来我们继续讲新零售多元引流，全网引流的一些招数和方法-第三招“联盟常态化”。我们都知道目前市场上大型的各类联盟活动，砍价活动，明星签售活动，大型的团购活动还是依然的如火如荼。这种行为不是说不好，但是他留给我们的各种后遗症也是层出不穷。尤其是在北上广深、省会中心城市等等，它的促销的效果也确确实实日趋式微。

恰恰相反，我希望把联盟的这种运动变成联盟的常态化，也就是说变成联盟的日常行为。一些品牌，不管是十几个还是二十几个，当然以盛老师的观念，大概8到15个联盟的品牌，基于地理相近，志趣相同，能力互补，资源共享，形成联盟关系更适合也更稳固。这才是将来我们说的联盟活动转型和升级的主要方向。

联盟的日常常态化行为，可以从四个方面入手。第一联盟政策。也就是说我们每一个品牌设计促销套餐的时候，可以把互补品牌，比如你是做窗帘的，布艺的，你可以把其他的软装硬装大家居，比如陶瓷卫浴地板洁具家居定制家具等等，融入你的促销套餐里面。

第二种叫推广联盟，我们在自己的推广行为当中，比如小区推广，比如自媒体推广，可以设定一站式套餐和服务，把非竞争品牌，把我们常态化日常联盟的那些品牌融入我们的推广和促销活动，融入我们的推广渠道和传播渠道当中，这是第二种。

第三种叫联盟渠道，我们都知道家居建材行业的各个品类的经销商，它的核心竞争优势是千差万别的。有人可能对零售渠道也就是店面的日常成交非常专业，有些人可能对工程渠道比较专业，有些人可能对家装渠道比较专业，有一些人可能做社区社群营销专业，有些人可能做小区推广，新老顾客的营销比较专业，我们每一个联盟品牌在自身的优势里面，把其他的联盟品牌植入我们自身的推广和销售渠道当中，可以起到事半功倍的作用，可以把联盟的价值发挥到最大化。

第四个联盟的日常行为叫联盟设计。现在在整个泛家居建材行业，卖单品已经不如卖套餐，卖套餐已经不如卖一站式的采购，卖一站式的采购还不如卖整装一体化。当然单纯的由联盟完成整装一体化的道路，还需要一段时间，或者说假以时日，但是通过我们在设计的时候，把竞争品牌的模式融入进去，把竞争品牌的产品融入我们的设计套餐给消费者，呈现一体化的家装的品类组合，对消费者而言，反而是一个极具竞争力的销售行为，这是联盟常态化的四种方式。

上面所讲是全网引流的第三种方法。

第四种是做家装和设计师推广。家装也好，设计师也好，是一个不可忽视的存在。有人甚至说家装和设计师不管他怎么样，人家掌握了行业流量的主要入口，为什么这样讲呢？因为消费者在新房装修，旧房改造的时候，他在思维的起点，他在内心的第一反应，一定是要找家装公司，找设计师来进行对接和磋商，这是整个家居建材行业，泛家居行业，甚至包括厨电等等，是消费者的第一反应，已经成为我们生态圈的主要的流量入口。

那么也许大家会问，既然家装公司也好，设计师也好，掌握了流量的入口，那是不是将来我们这些主材经销商，我们这些大家居的经销商在后续的运营过程当中，被家装公司被设计师把空间压缩的更小？言外之意，我们的流量入口是不是有可能被家装公司被设计师被他们垄断了？

这个要一分为二的看，当然优秀的设计师优秀的家装公司确确实实在流量的入口方面他们有极大的话语权，甚至是垄断的权力。但是，这并不意味着我们主材经销商，我们主材的厂家，我们的各级大家居的联盟经销商未必不可以分享甚至掌控流量入口，甚至可以跟设计师一决高下。在流量入口越来越分散，越来越多元化的今天，材料供应商和家装公司和设计师实际上是一种强烈的互补关系。

为什么这样讲？因为家装公司也好，独立设计师也好，他们对消费者而言虽然只是流量入口，但是他们在设计端而言只是关注大效果。因为任何优秀的设计师对家装而言，它只是关注风格，关注设计对消费者本身的牵引和说服力！

言外之意，实际上对任何一个主材而言，设计师是不了解的，比如设计师不了解照明，不了解灯光，不了解定制家居的空间的切割和应用，不了解瓷砖、卫浴品牌在厨房卫生间的综合运用，那么这就给了我们上游的材料供应商极大的想象空间。我们因为对照明灯光的专业，可以为家装设计师为工装设计师提供最优质的服务，比如灯光的对空间的分割，运用个性化定制光线对物体照明的影响，光线对业主审美的影响，光线对业主家庭氛围的构建，比如party、书房、聚会、餐饮、阅读等等一系列行为的场景下，光线对空间、对人性以及对人心的这种影响，这是设计师他不懂的，也就给照明灯光的这些厂家和设计师的深度合作埋下了很好的现实基础。

我们可以通过向设计师推广照明一体化的应用解决方案，我们可以向设计师提供瓷砖在厨房和洗手间铺贴应用的一体化解决方案，我们可以向设计师提供定制家居材料在对空间的切割组合应用，为设计师更好地解决如何勾引业主说服业主的这么一个问题。

换个角度，我们又可以向家装的业主提供这种独有的关于灯光的、关于陶瓷的、关于定制家居的、关于风水的、关于软装的、关于绿化的、关于茶室的，这种个性化定制的应用解决方案，反过来又可以反向绑架家装公司。

那么这个层面而言的话，材料供应商和家装公司和设计师不再是单纯的竞争关系，而是你中有我，我中有你的互补关系。谁也离不开谁，材料在不断的进化转型和升级的过程当中，每一个材料的厂商对自己产品在具体的销售场景，对业主的场景的个性定制的应用，一定是比设计师具有更多的话语权和优势。

这个是我关于家装公司设计师的第四个流量入口，如何进行有效的合作的一些观点，今天的分享到此结束，谢谢大家。