社群营销讲师盛斌子：设计驱动成交

文/盛斌子

在新零售时代，设计师，家装公司，企业和材料商的合作关系越来越强。所以站在新零售的角度，我个人认为企业或者说材料供应商，包括我们的经销商，一定要做好两个前移和一个升级。

第一个，我们的设计端一定要前移。什么意思？原先我们作为材料供应商，我们是有设计，是有产品的铺贴应用的设计，但是我们的设计更多的集中于厂家。我们现在的设计端前移的方向，一定要在离消费者最近的端口，比如经销商，比如我们的门店，比如我们的样板房。一定要把这种设计的角色前移到我们跟消费者可以立马接触的窗口，这是第一点。

第二个，我们的角色一定要升级。实际上我们除了定制家居有一些门店的导购，营业员转化成设计师之外，更多的家居建材行业的主材供应商，本质上还是导购员。所以我个人认为，第二个模块一定要实现有效的转型和升级。把原先的导购员角色，快速的经过培训培养，把他们转型升级为门店的设计师，门店的美学顾问等等。站在这个角度上而言，对准顾客，甚至对家装行业的设计师，其实有更多的号召力，这就像我们去医院，我们不一定相信其他的医托，但是我们一般比较容易相信给我们看病的医生。我们把其中的一部分甚至是很大一部分转型升级为设计师的时候，不仅仅是名头的改变，更多的是因为转型为设计师，我们可以为准顾客，为家装公司的设计师和各级人员，更好地提供一对一的关于材料应用解决方案。

第三个，想跟家装公司的设计师和业主有更好的勾兑，实现快速的成单能力，那么必须实现我们的技术升级。比如关于瓷砖的，关于照明设计的，关于定制家居的，关于家具的，关于软装的，关于空间的风水、命理、星座、八字等等，这些有噱头能够直击消费者和家装公司痛点的东西，我们一定要通过技术升级的手段，而不是通过语言本身来呈现，比如酷家乐三维家等等，当然我们自己也可以研发或者是购买第三方软件来实现我们的技术在店面的快速转型和升级。

当我们进入业主的样板房的时候，当我们自己装修样板房的时候，当业主来到我们的销售的网点和我们销售的空间的时候，我们通过激光云笔结合显示屏，比如iPad，能够3到5分钟即时渲染，再加上业主自主diy的那些效果图的时候，那种现场的震撼力，那种现场的案例，是远远多过我们通过语言本身去感染消费者的那种说服力的。

消费者来到你的门店，或者来到你的样板房，或者您来到业主的毛坯房，你通过激光云笔快速的测量尺寸，快速的把相应的尺寸参数输入电脑显示屏，输入我们随身携带的iPad时候，跟业主在销售的现场，比如在毛坯房，在活动网点，在样板房一对一进行有效的沟通的时候，让业主自主diy，我们询问业主的姓名年龄职业爱好，户型朝向，家装风格，兴趣取向，包括他的家庭人口数，是否有老人家，有没有一些特殊的要求的时候，我们通过这种短暂的沟通，也许是十几分钟，我们通过这些一对一的沟通和深入访谈，让业主自主diy。这无一不是在创造感动、创造体验，协助成交。

我们在移动端，在自媒体端，快速的生成业主的家装风格的时候，想想看，我们对业主本身的这种号召力，这种现场震撼力，是不可同日而语的。相对于我们以前蜗居在门店或者是前移到样板房，只是单纯的通过现场布局靓化等等，是不是我们对业主的这种震撼力表达能力是否就更强？因为业主跟你进行深度的全方位的沟通和合作，而且自主DIY，而且客观马上，甚至十几分钟能够呈现出他想要表达的那种家装风格，空间的运用风格的时候，业主很容易就被我们的服务行为能够感染和感动。

所以在新零售主导的家居转型和升级的年代，我们能够把设计端前移，导购员的角色升级，设计技术的快速迭代和升级的时候，相对于竞争品牌，且对我们的自身的发展，又跃升到一个新的高度。这个是我们跟设计师合作，跟家装公司合作，跟新时代的业主合作，我们需要做好三个升级和转型的重点内容。

此外，我还要着重强调一下，为什么现在我们对于业主对家装公司一定要提供一站式材料供应这种增值服务？为什么过去我们有这种想法，但是未必有意愿有急迫性，能够采取这种行动？

其实本质上还是两个原因，第一个时代的发展，第二个竞争的压力，时代的发展，使得消费者对服务对审美的要求越来越高。竞争的压力使得你现在作为主材供应商，如果不去为消费者提供更多更好的增值服务，我们在行业内竞争优势就会很快的被边缘化。所以站在这两个角度而言，为设计师为家装公司，为我们的准客户，提供一站式材料应用解决方案服务，实际上是可以快速打造我们竞争优势的不二法门。

这只是一个方面。第二个方面，难道业主只是仅仅需要一站式解决方案服务？很显然，其实不是。业主的审美要求越高，它希望自身的个性化的表达就更加的强烈。那么，从设计出发，利用设计驱动营销，为家装公司业主提供这种增值服务的时候，我们无形当中就为消费者提供了更多更好的关于情感审美的表达！移动互联主导的新零售时代，消费者要的不仅仅只是一站式的产品的应用表达，而是基于此之上的个性化审美。

我们的设计不只是材料的堆积和一站式设计表达，而是关于业主个性化，关于他个人情感、审美、家庭具体情况的外化的这种表达。越是高明的设计，越是一流的品牌输出。越是关于产品有形层面的内容反而是越少，关于无形层面的这些内涵越是强化。这是设计驱动品牌所要增加品牌的附加值的精髓，和我们以前只是单纯的卖产品全不同的地方。

什么是无形价值呢！举一个很简单的例子，比如业主个性化的审美，业主的命名属相，他的忌讳，他的职业，他的职业生涯所外化的那种灯光、音乐、空间、风水、八字命理等等，这些东西其实都是业主个人化私密化的关于情感层面，关于品牌无形价值层面的这种表达。

站在这个角度而言，盛老师又延伸出一种观点。随着整装和精装的来临，后续硬装的部分越来越相应的被弱化，当然不是说不重要，而软装部分，比如家具饰品窗帘布艺家纺家居小件餐具，日用陶瓷等等的组合越来越重要！

就像每个人每天出门要换衣服要化妆一样，家居的软装也会随着不同的场景进行切换，比如春夏秋冬是四种不同的场景可以更换不同的软装，比如命理风水星座血型运程也是不同的场景切换，也可以切换不同的软装，比如家庭的party聚餐，读书沙龙活动等等，也是不同的场景，可以切换不同的软装，总之一句话，软装不仅仅是家庭氛围的表达，更是业主审美和私人定制的这种个性化的一种表达方式。