新零售讲师盛斌子：渠道战略转型与过程管理

主讲/盛斌子

第一讲：中国式渠道的演变路径

一、       代理分销模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

二、       总代模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

三、       通路精耕模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

四、       密集分销模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

五、      销售公司模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

六、       工贸公司模式

1)        来源

2)        优点

3)        缺点

4)        演变方向

第二讲：厂商一体化的资源整合与模式创新

1.        众筹

2.        案例：成都某家具渠道的心路历程

3.        联盟

4.        案例：苏州某大渠道的大家居+体验馆的模式

5.        事业部

6.        案例：渠道的虚拟利润中心模式

7.        股份公司模式

8.        案例：常州某渠道厂商事业部模式

9.        四专代理模式

10.    合伙人制度

11.    工贸公司制度

12.    连锁加盟模式

第三讲：销售公司日常过程管理

一 、为什么是销售公司模式？

1、     为什么是销售公司模式？

2、     销售公司的顶层设计

3、     销售公司的组织架构

二、销售公司日常管理与运营

1.   目标管理

1)   销售人员的任务指标设置

2)   销售任务达成方案

l  销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

l  每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

2.   计划管理

1)   销售分配5到原则

2)   一张表、三件事，三合一升级

3)   质询+PK会议

3.   销售公司管理之标准管理

1)   误区-没有标准的下场

2)   红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l  标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

l  为什么没有标准化业务操作手册

l  标准化业务操作手册的标准确认

4.   销售公司管理之激励管理

1.    微电影：狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

2.    团队激励体系设计：

l   五星激励的定义与价值

l   薪酬体系及激励系统与体系设计

l   PK体系的设计

l   行动承诺卡的实施

l   情绪激励实施

l   抽奖激励实施

l   其他激励实施

3.    团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1)   -精神激励：中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2)  -物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

-基础薪酬与激励：

-股份化激励

三、销售公司渠道管理-销售公司激励渠道的积极性

1、销售公司团队激励

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、渠道积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五宝

●案例分析：王老板跟某家纺厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、销售公司渠道管理-用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、渠道乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的渠道沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、销售公司渠道管理-做好渠道的动态评估

1、销售公司经营的六大指标

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施渠道年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、销售公司渠道管理-如何优化你的区域市场？

1、区域市场渠道优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、渠道调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大渠道不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

——结束——