经销商培训讲师盛斌子：家电新零售-立体渠道开发与运营

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员

【培训方式】背景知识+案例+作业+点评互动+PK+输出结果；

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

第一讲：市场策划篇

一、           技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

1.        案例：鱼是怎么死的？

2.        渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.        小家电实体店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度体验

2)        场景应用

3)        个性服务

4)        私人定制

5.        小家电三类实体店

l  A类新零售情景体验

l  B类社区

l  C类个人APP或者微商

二、           小家电新零售流通大趋势

1.        大趋势

l  厂家的合纵联横

l  商家的横向整合

2.        卖产品到卖体验到卖生活方式

3.        营销趋势

l  深度体验

l  场景应用

l  个性服务

l  私人定制

4.        泛家居一体化

5.        平台间相互竞争与嫁接

三、           不同渠道的流通属性与应对技巧

1.        天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)        以淘宝系为主的大众电商

2)        互联网家装

3)        自建新零售平台

4)        社区微家装

5)        厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

2.        地网：传统渠道分化组合+互联网化

1)          购物中心

2)          KA

3)          专卖店

4)          家居建材

5)          体验馆

6)          家装店

7)          社区店

8)          家装样板店

9)          联盟品牌店

10)      精品连锁店

11)      经销商联盟店

3.        人网：每个人都是端口

1)        微商

2)        APP

3)        二维码

4)        圈子

第二讲：市场开发篇

一、 精准营销之市场开发

1、 市场如何细分

1)   如何用大数据寻找经销商？

2)   原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3)   经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4)   如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5)   原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6)   案例分析：XX经销商是否合适？

2、 差别化利益

1)   什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2)   什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、 销售拜访的准备与计划实施

1)   销售计划制定的科学方法

2)   销售拜访前应做的准备

3)   客户拜访流程及注意事项

4)   成功的开场白与打开话题的技巧

5)   如何赢得客户的好感

6)   了解或挖掘客户需求的具体方法

7)   销售员必备的销售工具

4、 接触点

1)   准经销商选择

l  望

l  闻

l  问

l  切

原创工具：

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2)  出奇制胜市场开发16招（原创经典）

5、 引爆点-销售商务谈判技巧

1)   处理谈判中异议的方法

2)   销售谈判概念与谈判的时机

3)   销售谈判成功的基础

4)   销售谈判战术的运用

5)   销售谈判步骤

6)   销售谈判成功的关键因素

7)   销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

第三讲：有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第四讲：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

——结束——